做了3、4年電商，還(hái)弄不明白“為費成(chéng)本”裡(lǐ)包含哪幾 風吃 項。成(chéng)本”裡(lǐ)包含哪幾項。就(jiù)行討像央視打星巴克咖啡，以為出廠價20元拿到手的産品，隻要賣上40元，自己就(作麗jiù)賺了一倍。事(shì)實上在今天，如果你在“天貓”開(kā房朋i)店經(jīng)營，20元出廠價的産品，3倍的價6土化0元賣 出去，結果隻能(néng)是虧本。

　　一、一般來說(shuō)的商家

　　舉個例子，我來幫大家做個測算，區男其 實“成(chéng)本”不用街止是産品本身，而是産品整個銷售過(guò)程中不可避免發(妹女fā)生的費用，最基礎的來說(shuō)，“成(chéng)暗是本”一共包括6大項：

　　1、産品成(chéng)本(比如20元);

　　2、包裝成(chéng)本(内包裝，外包裝，吊牌，售後(hòu)卡，包裝耗材，比如是5元);

　　3、物流成(chéng)本(倉儲，快遞，比如是12元，這(業月zhè)裡(lǐ)要說(shuō)明，賣費金家說(shuō)這(zhè)不是“成(chéng)本”，可以不聽他包郵啊。但同學(xué)，對(duì)消費者購物過(gu快地ò)程而言，包郵不包郵，都(dōu)是一次性支付，包郵的物流 費用包含在場們其中，不包郵的消費者得加上快遞費後(hòu草物)一并付款，人家隻要掏出多少錢都(dōu)算一次消費?管你包還(hái)購化是不包自己的說(shuō)法?所以快要書遞是“硬成(chéng)本”);

　　4、天貓扣點(平均扣點4%，60元銷售價計算，是2.4元);火錯

　　5、稅收(就(jiù)算平均8%吧，不要提網店不交稅了，天筆電貓店鋪對(duì)應企業銀行賬戶，不是私人的銀行卡，所有交易一分錢的稅都(dōu快裡)少不掉，那就(jiù)是4.8元);

　　6 、拍攝和制作費用(快消聽購品尤其很高，還(hái)要模拍，以單件産品SKU上架看，需要拍攝，修圖和放風後(hòu)期制作等，算少點3%吧爸近，所以是1.8元);

　　好(hǎo)了，上面(miàn)6項成(chéng) 呢員本，加起(qǐ)來是45.4元，占60元銷售價的75.7%，劇月而且是水漲船高，是銷售的硬支出，不可能(néng物門)降得下來。

　　那麼(me)就(jiù)是說(shuō)，一件出廠價為20元的影員商品，在天 貓賣出去60元，硬成(chéng)本就(jiù)占了75%以很科上，剩下的毛利為25%左右，是15元。

　　那麼(me)問問，你賺到了錢嗎?

　　可 憐的是，除了上面(miàn)的“固定成(chéng)本了身”，“可變成(chéng)本”更可怕，而可變成唱老(chéng)本分三項：

　　1、人工成(chéng)本，就(jiù)是說(shuō)你要花錢養團隊做有窗電商，做天貓的成(chéng)本，算少 點6個人吧(運營，設計，客服，是紙庫管...),由于是天貓是公司化運作，員工的工資外，養老保險，辦公支出中頻全攤上，在杭州不會(huì)低于7500元/人， 那麼樹務(me)每個月就(jiù)是4.5萬元。如果按上述“乘3倍銷售”，你村水的店鋪每月銷售50萬元，人工成(c冷錯héng)本為9%。然而事(shì)實上，一般商家，人工成(chéng)本能(笑飛néng)控制在15%之内的，就(相年jiù)很不錯了。

　　2、廣告成(chéng)本，廣告成(c照一héng)本就(jiù)是推廣，賣流量，這(慢木zhè)是電商作為互聯網産業，必不可少的支出，一般而言，廣告的推廣計白成(chéng)本最少不低于銷售額的12-15%。

　　超過(guò)20%也正常。按上述商品成(行唱chéng)交價60元為客單價計算，每月銷售50姐道萬元，需要銷售出8333件商品，每天需要銷售277件。如果天貓平均轉化率為2跳紙%，每天需要引入UV(人)數為拍兵 13850人，假定廣告占每日引入流量(UV數)的20%，知文那麼(me)推廣需要引入2770人，在淘寶，營銷技答主要通過(guò)直通車，鑽石展位，促銷工具(比如聚劃算)，假定平鐵費均花費1元引入1個用戶，那麼(me)每天需要花費 2770元地就(其實遠遠不夠)，那麼(me)一個如長月需要花費廣告83100元，占50萬月銷售額的16%。

　　這(zhè)兩(liǎng)項相加，控制得好(hǎo)的情況下，約占銷章裡售額的22%-30%。

　　這(zhè)就(jiù)是說(shuō)，固定成(chéng)本你吧加可變成(chéng)本，全貼進(jìn)去了，沒(méi)錢賺，或者最多就門打平。。。慢著(zhe)，你真的沒(méi)她道虧本嗎?

　　還(hái)沒(méi)完，要做女兵生意，需要多少錢，

　　庫存得備多少貨?還(hái)有資金鍊和庫存的遠這成(chéng)本是多少呢?

　　繼續，按上 面(miàn)，假定月均銷售50萬，則一年為600都窗萬元的總銷售額。

　　按一年4季分解如下(假定平均售出率為80%)：

　　1 季度銷售60萬，需資金約36萬，剩7萬庫存成(ch鐵司éng)本

　　2季度銷售100萬，需資金約60萬，剩兒鄉12萬庫存成(chéng)本

　　3 季度銷售140萬，需資金約84萬，剩16萬庫存成(chéng)本

　　4季度銷售300萬，需資金約180萬，剩36萬到信庫存成(chéng)本

　　加 起(qǐ)來，一年做書黑600萬的生意，需要資金量在200萬藍女-250萬之間。

　　在傳統行業，如果投資回報率低于15%，那麼(me)這(zhè)個生意還(h美請ái)是不做的好(hǎo)：因為每年CPI如果上 漲10%兒坐，你投入的200萬，需要220萬才會(huì)不貶值。

　　然後(hòu)，上述固定成(chéng)本加可變成(ché和我ng)本已經(jīng)基本全開(kāi)銷掉，沒(méi)錢可賺劇雨了，這(zhè)裡(lǐ)還(hái)多出來資金量和庫存需要花的 數開錢，這(zhè)不虧得都(dōu)底朝天了嗎務照?

　　好(hǎo)吧，這(zhè)就(jiù)是“一般來說(shu票信ō)”的商家在天貓的經(jīn章有g)營邏輯，我敢肯定的告訴你：百分之9子花0%的天貓商家都(dōu)是如此，疲于 奔命。件問

　　那麼(me)還(hái)有不一樣(yàng)的嗎討街?

　　二、非一般的商家

　　上述經(jīng)營成(chéng)本分析後(hòu)，那農我麼(me)要在天貓生産，得這(zhè)樣(yàng)：

　　1、産品出廠價20元，乘以4倍銷售，固定成(chén近黑g)本得控制在50-60%以下，毛利 才會(huì)達到40玩雜-50%以上，年淨利可以達到10-15%，和CP黑湖I上漲差不多，其實還(hái)是沒(méi)賺錢;村慢

　　2、産品出廠價20元，乘以5倍銷售，固定成(chéng)本得控制在50 化綠 以下，毛利才會(huì)達到50%以上，年淨如藍利可以達到20-30%，有點小錢賺了;

　　3、産品出廠價20元，乘以5倍以上銷售，比如乘以6倍，8倍，10倍廠城.......慢著(zhe) ，你憑什麼冷呢(me)乘以那麼(me)多?天貓上任高雪何品類都(dōu)有成(chéng)千上光見萬的競争商家和同類産品，你的商品不具性價比，拼的是什麼(me)?消費飛開者憑什麼(me)肯買這(zhè)麼(高朋me)貴的東西?而且，網購不就(jiù)是為服資了貪便宜嗎?所以，一旦商品的 銷售價是産品出廠價的5倍以上，你的“跳愛轉化率”和銷售就(jiù)堪憂喝花了。

　　好(hǎo)的，既然是“非一般的商家”，總還(hái)用關是有提升利潤的辦法：

　　1、客單價，如果客單價高于1和頻00元，而且合單率高于1.5(每個包裹包含幾件産品)，物流，包裝成(ché可術ng)本會(huì)下降10%以上;西影但客單價高會(huì)降低轉化率;

　　2、轉化率,如果轉化率高于3%，則廣妹草告成(chéng)本會(huì)大幅下降三分之一以上;

　　3、回頭率，回頭率是不花錢的流量花視， 重點是品牌，即産品質量和用戶體驗，那麼(me)産品好大成(chéng)本，拍攝和制作費用高會，包裝成(chéng)本又會(huì)上升。

　　另外，就(jiù)是所謂的塑造“品牌”和“調性”了，這(z車土hè)無非是 在競争對(duì)手和市場中躍然而上，用“品牌”去建國姐設消費者對(duì)産品的認知。換言之，知頻即消費者本來的購物需求是從産品款式，品類，價科制格...等維度去淘寶和天貓這(zhè)個大市場“很們搜索”并找到所需物品而産 生購物的，變成(ché討員ng)了認識品牌，再按品牌的固有特征去找到産品，比如“禦泥坊”，和來“阿芙精油”或“三隻松鼠”，品牌即産品，品類即品牌，想到精油就(ji志聽ù)想到阿芙，幹果即三隻松鼠。但這(zhè)不易成(chén愛要g)功， 因為每個淘寶的“師店類目”，消費者記住的隻能(néng)是第一，理論為志上沒(méi)有第二。血淋淋的真相撥開(kāi)：第物見一的是燒錢而不是賺錢，靠燒錢打造算你品牌，燒錢獲得市場領先規模，靠市場規模獲得投資，再用雜雪投資擴 大規模...如此循環，姐音這(zhè)其中哪有第二的戲好(h術看ǎo)唱?當然也不是沒(méi)跳空有“逆襲”的可能(néng)，“逆襲”的原則則是更大膽更夠狠的燒錢砸錢，虧本也友草要打敗第一，歸結起(qǐ)來，這(zhè)不一樣刀刀(yàng)?

　　所以是非一般的商家，他們不差錢，但不光明賺錢，數百萬賣家都(dōu)能(nén計裡g)學(xué)這(zhè)樣(yàng)的金字塔邏輯嗎?要知，金字塔頂部如市暗此輝煌，下面(miàn)都(dōu)是屍骨堆出來的。

　　三、經(jīng)營天貓的邏輯：賺錢還(hái)是都山賺人氣?

　　好(hǎo)吧，罵星巴克咖啡的人都(dōu)該醒醒了，2習街0元的東西賣60元 都(dōu)要虧死，人家商技商家要賺錢太難了。

　　這(zhè)就(jiù)提出了緻命的問題：在天貓，匠妹多數商家都(dōu)是虧本，隻有少數商家賺錢。對(duì)于那些有先發(fā在文)優勢的商家來說(shuō)，比如 韓都(d要月ōu)衣舍，每天自然流量都(dō樹關u)是幾十上百萬，即便一分錢廣告在話費不花，也可以賣出幾百萬的東西，因為他們實習了“原始積累”，成(chéng)得腦為了行業标杆。

　　這(zhè) 就(jiù)不得不談到經(jīng)營天貓的光用邏輯：

　　1、賣貨走不通：做天貓必須是品牌線到，消費者如果是貪便宜，那麼(me)隻能(néng)買成(ch師得éng)本3倍以下的商品，所以消費者消費的是廠下 價格，是款式，而不是品牌，因為大多消費者都(dō多和u)是通過(guò)需要商品的“搜報我索”找到商品，篩選商品的，那麼(me)流量就(jiù)是随“說路搜索”走，商家就(jiù)得花大量廣告費答地去做搜索廣告。

　　2、賣品牌：所謂品牌，就(j睡答iù)溢價邏輯，即把商品乘以4倍以上價格，由于性價比消失，必須花更多錢和工玩購夫去做品牌的“調性”，就(jiù)是所謂的用戶體驗，抓住消費者購物崇拜“ 學見 屌絲”的心。這(zhè)樣(yàng)消費者找少文商品就(jiù)直接搜索品牌，搜藏店鋪，這(zhè黑新)樣(yàng)的流量不花錢。或者說(shuō)，由于賣價高自微了，可以花更多的錢去打廣告，打敗那些花不起(qǐ)錢做廣告的商家。

　　四、未來和颠覆

　　電子商務最終要回歸是互聯網常識為舞，即互聯網不僅有“平台”，更重要本質還(hái來報)是“通道(dào)” 。

　　未來必然是“通道(dào)”的天下，手機是，APP是，微信是，你不需要平台，你林小隻要有通道(dào)，就(jiù)可以經(jīng)營。不醫 而現在做通道(dào)的，隻有微信，這(zhè)就(化拍jiù)是馬雲是深沉危機，要不他封微信，美麗說(shuō)蘑美做菇街幹嘛?所有不屬于阿裡(lǐ)讀器系不收費的“通道(dào)”，馬雲都(dōu)動裡會(huì)把他掐死。

　　但他能(néng)“掐死”嗎?

　　未來必然是移動互聯網的天下，商品在工廠，在倉庫，在貨架，在虛慢唱拟的線上和線下都(dōu)不要緊，通個紙過(guò)物聯網技術連 接起(qǐ)來，再通過(guò)網絡上的月裡各自“通道(dào)”，直達消費者。電商的定鐵醫義，不僅是淘寶式的電商。歸根結底，北那互聯網的信息流直通消費者，可以随時(shí)随地，我們還(hái)要一個謝黑專門的購物“平台”“萬能(néng)的淘寶” 才藍快能(néng)找到商品幹嘛?

　　互聯網的革命性，決定了消費者購物不需要收費站的隔離，也近問決定了賣家必然走向(xiàng)開長熱(kāi)放式經(jīng)營。