【深度好(hǎo)文】我在阿裡(lǐ)做運營學(xué)國木會(huì)了這(zhè)些

如果現在給運營狗們抛出一個問題：運營、營銷、策劃有什麼(me)區别吧笑？相信90%的人一口 答不上來，腦子飛速的轉個幾分鐘後(hòu)，才能(n用我éng)說(shuō)幾句營銷偏資源啦，運營偏内容啦，策劃偏創高醫意啦之類的區别。說(shuō)實話我也不知道(dào)！

互聯網三座大山，百度騰訊阿裡(lǐ)巴巴，代表了行業最高水 準；坊間有言：技業城術看百度，産品看騰訊，運營看阿裡(lǐ)；人地我有幸能(néng)加入阿裡(lǐ)做運營，居然文民能(néng)從加班狗變成(chéng)笑器準點下班，所以想記錄下在這(zhè)裡暗北(lǐ)的感悟，讓自己總結出什麼(me)行快是運營，阿裡(lǐ)的運營又不同在哪裡(lǐ) 森你 。

1、思考一下，什麼(me)是運營？

這(zhè)幾年跳了幾次槽，行業從廣告創意平台——媒河謝體零售平台——互動電視渠道(dào)零售平台，崗位性質是一在小樣(yàng)的，帶創意性質的策劃。再總結一下，我做的事(shì) 情，但理其實就(jiù)是一件事(shì)：營造樂趣，創造買點，留下站綠用戶。

問題來了，在我理解中，什麼(me)是運營？我以上做的事(shì)，是否在運營的上我範疇裡(lǐ)呢？

運營的本質是經(jīng)營，找草呢對(duì)人，節約成(chéng)本，創造價值。

運營的本源是用戶，他是誰？要什麼(me)？我就(jiù)給你什麼(m技照e)，留下來相愛。

運營不能(néng)用宏大壯烈、大開(kāi)大合這(zhè)種(zh到綠ǒng)詞來形容，用潤物無聲、潛移默化、見微知著更合适。所以，通水在我的認知裡(lǐ)，運營一直話船是一個掐細節的工作崗位，細膩敏感抓熱點，勤勞快速 們西 有創意的女孩子做運營是最适合不過(guò)睡這的了（好(hǎo)像把自己黑了？）然後(hòu)我來到了阿算開裡(lǐ)（一直的夢想），在這(zhè)裡(lǐ)，我對(duì)運營用朋有了新的理解。

2、我在阿裡(lǐ)做什麼(me)？

A、大環境是啥

我所在的事(shì)業部，是 阿裡(lǐ)自視在O2O上布局的一個從餐飲切入的垂直業務，意圖從餐飲行鐘務業出發(fā)，把“吃”有關的業務全面(miàn)互聯網化；從餐這音飲切入有好(hǎo)處也有難度，好(hǎo)是因為餐飲是一個用戶有剛需和高文她頻的行業；難度是因為這(zhè) 是一個十分我鐵複雜，很難被(bèi)互聯網化的傳統行業，一站短家餐廳的選址租房，廚師小工，原料采購，菜品口味都(美電dōu)是極難被(bèi)标準用很化的，同時(shí)還(hái)有強大的競對(duì)（x團、x評）。

那麼(me)我們從哪裡(lǐ)切入這(zhè)個行業呢？餐廳的本質還(há件煙i)是飲食的質量和服務的質量，在質量之外，商家最在意的是節約成(chén場物g)本、提升效率，所以數據+工具，是我們姐國的切入點。

所有人都(dōu)知道(dào)，阿裡(l報那ǐ)系最不缺的就(jiù)是流量，技術上雖然可能(néng)不會購如百度，但怎麼(me)說(shuō)也是三巨頭之一必有師須得服。

流量+工具=數據

工具+數據=營銷

數據+營銷=用戶

沒(méi)錯，這(zhè)3個公式可以跟商家們制講一個完 整的精彩的故事(shì)，我們這(zhè)個業新花務，等于再造一個餐飲淘寶，讓商家運用流量、工具、數據，自己在平台上開(kāi)店做營銷，想象空間真開快是不可限量。

B、我的職責是啥

說(shuō)到這(zhè)裡(lǐ)要收一收，事(sh些行ì)業部肩扛集團的戰略使命，業務邏輯優秀，那落到執行層面(mià紙金n)，我作為一個運營有哪些職責呢？讓我先做個分析規劃，思路理唱子清楚了才能(néng)确定目标和職責。

1.首先分析一下我的客戶是誰

我要為業務同事(shì)提供支持

一線同事(shì)專業的是BD技巧，談判能(néng)力，線下資源還日整合，那麼(me)對(duì)他們來說(shuō)，如果有我們的商戶在整個好街城市的覆蓋率、品類結構怎麼(me)樣家藍(yàng)，哪些品類、地段、客 單價的商戶表現最佳等數據，是如虎是答添翼的；

我要為商戶提供服務

比如shopping mall裡(lǐ)的商戶，我可以策劃個活動，讓他們抱團短不打天下，共享資源服務消費者；比如天氣熱了，我為小龍蝦品類的商戶策劃活動，給得慢予資源，引爆熱點 ；比如有營銷意識的商家，新菜上架需要推廣，外船我 為他們提供流量方案。

我要為用戶提供服務

用戶有什麼(me)理由在我們的Ap藍銀p上進(jìn)行消費？理由有很多，優惠大、找小農餐廳方便、推薦精準、有有意思的活動……，對(duì)朋不用 戶來說(shuō)，能(néng)獲得有利+有去厭趣的信息就(jiù)夠了。

2.然後(hòu)分析一下我在權限下能(néng)做你北些什麼(me)

對(duì)夥伴：決策參考+風險預警

我的權限能(néng)抓取到流量、商戶運營照子、用戶、品類、營銷活動效果等數據，能(néng)為他們提供決策上公白的數據支持 ，風險點的預警。

對(duì)商戶：資源整合+内容 策劃

我能(néng)策劃活動，并申請push、App banner資就空源，能(néng)創作出讓他們驚喜的内容，能(néng醫吧)幫助他們整合營銷資源。

對(duì)用戶：決策參考+節約成(chéng)本

我能(néng)根據數據申請補貼在呢的力度，給他們愛的餐廳策劃線上線下的主題活動，對(du要拍ì)C端進(jìn)行集中的補貼，給他冷北們帶來更大優惠；能(néng)根據需求和熱點做媽現内容推薦，給他們決策的參考。

對(duì)資源：科學(xué)分配+投入産出

能(néng)根據數據推算出資源要門匹配的策略；時(shí)間線上資源的分配，ROI上件科資源産出要達标，對(duì)象商房上是扶持中小商家還(hái)是給大商間務家做爆點。

3.結論出來了，我在阿裡(lǐ)做這(zhè)些

3.1數據運營

我面(miàn)對(duì)比較重要的數據字段有動銷身錢率、用戶數、單商家産出、轉化率等等樹人等（不能(néng)再說(shuō)了，不然要洩拿現密了哈哈哈）。

1） 每天花30-40分鐘處理關鍵字段，做日報表，每周出一份數據周的器報，看趨勢，看長(cháng)短闆進(jìn)退步，給業務同事(s朋頻hì)反映現象。

2）一個月左右思考一下本階段的數據 ，和競對(duì)微麗的基礎數據對(duì)比、和兄弟城市的數據對(duì暗話)比，往往能(néng)看出一些原因。

數據分析是量化的，客觀的，從内到外的，能(néng)看姐幫助業務管理者做出更科學(xué)的決策。書兒在數據運營上最大的感受是數據一定要自己采集自己處理，一定會(huì)比看現計什成(chéng)的報表更有趨勢感。

3.2内容運營

做内容的目的是創造編輯組織主題内容，提高App的内容價值，從而增強用戶粘度和用醫轉化，同時(shí)用内容配上資子技源，在恰當的節點推出，可以最大化内容的作用。

一個産品一定是要有内容來填充的，下面(mià河懂n)是我負責過(guò)或配合過(guò)的部分内容：

1）營銷活動：偏信息選擇，做過(guò)一些主題推薦類、熱點推薦類、優惠推什會薦類、shoppingmall推薦類的 匠木 活動，“西風響，蟹腳癢，來一發(fā)什拍大閘蟹？”“水遊城餐廳招牌菜0元領”“啤酒和龍蝦”等。

2）内容推薦：偏專欄，化身為一個編輯，用自己的舌頭和耳朵，寫出和吃有關的化還故事(shì)，讓用戶看到他們看不到煙商的背後(hòu) ，如“有故事(shì)的人，大廚訪談錄””獨一音明味的魚生，南京最有情懷推薦”等，這(zhè)個也是我自己最喜歡的鄉拿部分，認識很多餐廳老闆、廚師，聽到了很多故事(討美shì)，也了解到一道(dào)菜背後(h地費òu)他們付出的努力，常常 讓人感動。

3）線下活動 ：在shoppingmall、高校、寫字樓做過(gu湖知ò)一些簡單玩法，沒(méi)的金有玩出花樣(yàng)，也是我認為能(néng)玩出很多很問新多花樣(yàng)的有趣的維度。

4）異業合作：單打獨鬥沒(méi)有出路，整外做合多方資源玩法才多元，和對(duì)方品牌找到一個合作樹微切入點，達到 雙赢是終極目标，比如成(chéng)功拿錯合作的格瓦拉、王老吉、快的打車等等。

3.3資源運營

營銷資源是個很寶貴的東西，在互 聯網行業有很城議多燒錢補貼大戰，燒的就(jiù)是營銷資源市麗，怎麼(me)燒呢？除了業務管理者在戰略上會(huì)有思考外，運營化近也起(qǐ)到了很關鍵的作用，因為我們需要在策略下把資源合理科學(xué)件還的燒掉，所以商戶分層+資源 匹配策略是明服一項相當重要的工作。

怎麼(me)做？

1）分層

時(shí)間分層：資源預 算這(zhè)種(zh西水ǒng)東西一定是不夠花的，根據數據運營的結論，我會(huì)很清楚笑報每個月的自然峰谷節點，根據内容運營的結論，我會司公(huì)很清楚每個月的活動峰和那谷節點，根據城市的指标壓力，資源要有側輛愛重的分配到時(shí)間 點，要能(né姐銀ng)沖鋒的時(shí)候沖起(qǐ)來，并且要平穩的度過(guò)整個月，購風這(zhè)個道(dào)理很簡單（一開(k輛市āi)始經(jīng)常月底找别的城市借預算這(zhè)種間明(zhǒng)事(shì)我會(huì)說(爸用shuō)？）。

商戶分層：根據商戶的線下流水和在我們平台上的流水，消費者的複購率等數據給 出輛司一個标準，把商戶分層，ABC不同的商戶匹配不同的資源。

A類商戶适合放放手，因為能(n也城éng)教他給他的都(dōu)已經(jīng資問)給過(guò)了，他自己已經(jīng)可以在規則下跳舞（腦補一下淘寶的 會大 大賣家）。

B類商戶是重點扶持對(duì)象，因為他們有動力有沖勁小問，可是方法不足資源不足，用資源引導他們成要熱(chéng)長(cháng)快們（腦補讀書時(shí)20名上下的同學(xué)現在都(dōu)很牛X見兵有沒(méi)有 ？）。

C類商戶就(jiù)複雜了，他們基數大，無方法，甚至沒內志(méi)有動力，這(zhè)時(shí)候我件藍們的業務同事(shì)擅長(cháng)的就(jiù)來了，複盤會(huì)靜空、培訓會(huì)，用線下的方式聚集商家是舞，用一個個方 案和案例讓他們明白思路決定出路，在此謝靜基礎上，把資源投想他們，幫扶上路！

區域分層：資源向(xiàng)高産出的區域傾斜，比如s東女hoppingmall、熱點街區、餐飲信他消費習慣高的社區。

2）賽馬

賽馬是阿裡(lǐ)内 部的一句土話，意思是在同一規則下的資源競賽，優秀者得坐國。分層的目的是為了讓我們更了解商木白戶，但資源永遠是狼多肉少，所以有唱去一個賽馬規則很重要，同一規則下，運用的更好(hǎo)的商戶得到資源，進白窗(jìn)入良性循環，一般會(huì)根據核心指标的排名場公、增長(cháng)率排名等數據制定，會(huì)權衡發(fā)展和健康的不大比例， 激發(fā)動力又不要偃苗助長(cháng)最佳。

看吧，資源運營的依據也是數據，如果沒(méi)有數據我簡直就(物少jiù)是個瞎子啊！

3.4還(hái)有在以上脈絡之外的2點，創意和溝通

先加2個定語 ：科學(xué)的創意和周密的溝通。分秒

1）創意

創意一定是建立在用戶洞察身上的，用戶洞察是什麼雪愛(me)呢？不就(jiù)是見人說(shuō)人話，見鬼說黃樂(shuō)鬼話？最終的呈現：文案、設山理計、玩法。

這(zhè)幾點沒(méi)啥心得，全憑自己的感學亮覺，總結成(chéng)一句話就(jiù)是：我給用戶看的，不是一個多光藝術品，因為用戶不會(huì)花心思是體會(huì)我精心設做國計的玄妙，他們隻想在最短的 時(shí)間裡(lǐ日鐵)明白“這(zhè)是什麼(me)鬼？關我P事一公(shì)？簡單還(hái)是麻煩”舉個栗子購身：抽獎不是創意，創意是怎麼(me)抽獎。插播一個思維工具：大名鼎鼎的六頂子信思考帽，多多拷問自己的創意。

2）溝通

内部溝通——創意不走調，信息不流靜吧失 ；

外部溝通——在點子上客戶永遠比我想象的聰明，在執行上客戶永遠民國沒(méi)有我想象的那麼(me)聰明；

執行是需要我的控制 的！不要覺得不合适，習嗎我不控制，效果永遠達不到我想要的；

3.5除此以外

還(hái)有物料設計、印刷的跟進(jìn)，H5的林員搭建，營銷活動後(hòu)台系統的上下線等人肉腦知工作，不贅述了。

4.寫到這(zhè)裡(lǐ)再回頭看看

我以前做的是什麼(me)：營造樂放店趣，創造買點，留下用戶。

我在阿裡(lǐ)做的是什麼(me)：數據至上，創放飛造錨點，用好(hǎo)工具，服那湖務客戶。

我領悟到什麼(me)呢？

1）想清楚我的客戶是誰，也許不隻是用戶呢。

2）一切的想法和創意都(dōu)要有根源，不為了解決問題我 些工費個啥神？

3）創造錨點而不僅僅是買點，錨點是HTML中超鍊我和接的一種(zhǒng)，在我這兵銀(zhè)裡(lǐ)，意思是我的客戶看到我精心設計的錨點，草務就(jiù)能(néng)像點開(kāi)超房跳鍊接一樣(yàng)在自己的腦 海裡(lǐ)迸發(fā)出更多慢音的信息。

4）全情投入，不投入不足以說(shuō)困難子房；

阿裡(lǐ)的運營工作，讓我理性、目标導向(xiàng) 我火 、學(xué)會(huì)了做減法，這(zhè)應該就(jiù)是最大的師房改變了。

3、阿裡(lǐ)教會(huì)我什麼(me)

1）視野：從行業态勢、競争對(duì)手女公和合作夥伴上，我學(xué)會(huì)了拔一個司在高度進(jìn)行思考，三體中降維風玩攻擊輕松毀滅地球，在工 作裡(lǐ)拔高一個高度看事(遠黃shì)情往往更清晰。

從業務理解、集團業務群和價值鍊，我學(xué)會(huì)多元化看正在也民做的事(shì)情，做的事(shì)雖然簡單，但也是阿裡(lǐ)生态的一部分，花國和 其他闆塊相輔相成(chéng)長長，很偉大。

2）唯心主義：all in/ 不放棄/夢想一定要有，萬一實現了師街呢？

全情投入時(shí)困 難都(d林高ōu)會(huì)找到解決辦法，退縮你就(jiù)輸了，相信相業可信的力量！

3）底氣：幾十個事(shì)業部，上百個關聯公司，阿裡(lǐ)是一個美個生态系統，我有幸在這(zhè)個系統中工作，如何讓報匠我 沒(méi)有底氣？

4）review（複習）：不會(huì)回頭看土黑的人犯錯都(dōu)多，review是阿裡(lǐ)的傳統，個人review，銀懂團隊review，總之總要把自己的好(hǎo)與不好(hǎo)剖析又謝的幹幹淨淨，然 後(hòu)拍拍屁股，成(chéng)長(cháng)了姐長！

寫這(zhè)篇東東是對(duì)自己的一次業業review，這(zhè)也是阿裡愛街(lǐ)教給我的習慣！最後(hòu)說(shuō筆問)一句：因為保持理性才能(néng)做一個好(hǎo窗唱)運營！