【幹貨】跨境電商的殺招：跟賣

無論是國(guó)内電商賣家 ，還(hái)是外貿電商賣家高子都(dōu)有一個非常厲害的殺手锏：跟錯懂賣。跟賣這(zhè)種(zhǒng)方知內式成(chéng)就(jiù)了很多知名的公門林司，比如ZARA，韓都(dōu)、小米。在各個領域空些都(dōu)存在是一些靠跟賣完成(chén兵錯g)創新的公司。

這(zhè)種(zhǒng)方式之所去金以會(huì)成(chéng)就(jiù)創新是因為減少了很多市場試錯問物小題，凡是被(bèi)跟賣的基本都(dōu)是市場的熱銷和村款。而跟賣的商品都(dōu)是進林金(jìn)過(guò)自己創新過(guò)，在商品的供應鍊進(jìn)行優房照化，進(jìn)一步推向(xiàng)市 場的。由于被南店(bèi)跟賣的品一般是高端品媽校牌，其受衆小，價格高，一般的受衆大，媽門而消費能(néng)力不足的不來山能(néng)完成(chéng)大量的購買，于是跟賣就(jiù)成(照多chéng)了一個大殺招。

什麼(me)是跟賣？

跟賣就(jiù)是别人賣什麼(me)，自靜你就(jiù)賣什麼(me)？比如作唱chanel出了一款新衣服，馬上就(jiù)能(néng)在淘寶上找暗人到同款。這(zhè)就(jiù)可為北以稱之為國(guó)内版的跟賣。這(zhè)樣(yàng)的服裝跟賣服裝非常就靜便宜，款式和chanel幾乎 完全一緻。幾乎完全一緻的意思是不術紙完全一緻，比如拉鍊的位置，口袋的位置及形狀，衣領的設計，甚至紐扣商廠的設計等細微的差别不一樣(yàng)，服裝行業一話爸般稱之為抄款。而高級一點的跟賣是西班牙某零 售連鎖品牌ZARA，現在音讀被(bèi)稱之為“精準時(shí)尚”，玩法就(jiù)是分很類似抄款的方式，拿到其他品牌或者時(shí)裝周的概念品牌，根月門據買手和銷售人員的市場感覺完成(chéng)對(duì)商品的判斷，拍電進(jìn)而對(duì)某款時(sh不林í)裝進(jìn)行改進(jìn)，拉鍊 袖口的款式站自、面(miàn)料配飾的休整等。在各雜地種(zhǒng)銷售渠道(dào)，消費就(jiù)可以看來什到很多非常像某個品牌的服裝上架了。這(zhè)就(jiù)是跟賣。

為什麼(me)要跟賣？

跟賣最大的好(hǎo)處是減少對(duì)市場的預自醫熱， 利用大品牌的品牌知名度快速讓多房用戶認知商品，而跟賣者從商品的角度直接對(d金下uì)商品進(jìn)行抄襲，從而不用在費力的讓消費者了解商品。利用大品牌又訊對(duì)消費者的商品感知，給消費者技器差不多的商品，而價格 更加低廉。除女厭了跟賣大品牌，還(hái)有種(zhǒ購綠ng)常見的是跟賣競争對(duì)手，跟賣銷售比男訊較好(hǎo)的網站、平台等。

市場推廣成(chéng)本降低

大品牌已經(jīng)做過(guò)了市場開友調查，而且在商品設計，人群 選擇做了充分妹能的考慮，這(zhè)個過(guò)程跟賣可以完全不用去做。大品業體牌的市場營銷一般也比較大，各種(zhǒng)媒體都(dōu)會廠事(huì)有宣傳，無論是廣告還(hái)是新聞的形式出現。這(zhè)樣(y劇亮àng)跟賣就(jiù)完成(chéng)了減少市場宣傳喝見的成(chéng)本。

跟賣競争對(duì)手或小品牌，對(duì)競争對(duì)手和小品牌的殺房朋傷更厲害。小品牌一旦被(bèi)跟賣，銷售會(huì)下降非常畫友明顯，如果資金不夠雄厚，一般都(dōu)會(huì)些些死掉。如果跟賣多少小 體量的公這門司還(hái)有拼下價格的可能(néng)，如果是大公司基本就(jiù)是趕緊都道撤離市場。這(zhè)樣(yàng)的例子在淘寶上會(hu計嗎ì)非常常見，自己剛賣火的商品，第二天就(jiù)出現了同款，而且價格要便市就宜很多。外貿電商跟賣情況直接競 争發(fā)生在亞知上馬遜。間接跟賣在各大獨立站平台，3c婚紗最為嚴重。

運營成(chéng)本降低

熱賣商品，高端商品已經(jīng)現輛有了量産的商品，也就(jiù)是說(sh作就uō)熱賣的商品和目表商品是可以拿到貨的，這(zhè)個貨是可以賣 湖如 出去的。在運營端，可以研究出他成服報(chéng)本是多少、價格是多少、賣點是什麼(m相在e)，優缺點又是什麼(me)，這(zhè)樣腦子(yàng)就(jiù)可以完成(ché也白ng)商品本身的評估。

商品本身的文案、宣傳資 料、著的詳情頁描述都(dōu)已經(jīng)存在，直接去學(xué)習即可。也減少了短算圖片、描述、文案的工作。在商品制作商可以參考圖片的設計、描述的書寫、推請公廣的文案，然後(hòu)加以改進低南(jìn)即可完成(chéng西就)低成(chéng)本的商品制作。

有了這(zhè)些研究，可以在商品區黃的布局上面(miàn)可以制作各種(zhǒ票公ng)策略。在已有商品上做升級，質量、功能(néng)、款式等等，然話一後(hòu)在同等價格段進(jìn)行大量鋪貨，宣傳。做高價格 通視 段或低價格段的商品進(jì資也n)行截殺，這(zhè)些動作都(dōu)是圍繞著(zhe)務樂已經(jīng)有的商品，而且這(zh木數è)些商品是熱賣或者是品牌的，高民所以整個運營方向(xiàng)的錯誤幾率比較小，目标更精準，成(chéng報術)本自然就(jiù)低下來了。

采購成(chéng)本低

經(jīng)過(guò)市場和運營端的商品分析後(hòu)，對(duì)笑動商品本身的備貨就(jiù)非常精準。商品的價格是多少、各個功能木錯(néng)是什麼(me)、款式如何，采購端可以直接找到對(duì)應票黑的工廠，甚至可以直接了解到大品牌外土的工廠 是哪家、競争對(duì)手東一的工廠在哪裡(lǐ)？甚至可以女去找到類似的工廠，然後(hòu)直接量産。這(zhè)樣(yàng)錯我減少了從批發(fā)市場拿貨、零售店拿貨的去這成(chéng)本。商品制作、回貨更金又穩定，進(jìn)一步降低成(chéng)本。

跟賣的幾種(zhǒng)玩法

想清楚了為什麼(me)要跟罵你，下面(miàn你器)要做的是就(jiù)是實施了藍習，我們可以分三種(zhǒng)形式來說(shuō)說(錢畫shuō)跟賣的具體玩法，跟品牌、跟競争對(duì)手用數、跟熱品。三種(zhǒng)做法要求不明妹一樣(yàng)。

1、跟品牌

外貿電商跟賣品牌的非常多，這(zhè厭街)個在國(guó)内電商裡(lǐ)更多。很多設計型的農輛店鋪和有設計能(néng)力供應鍊的，基本都(dōu)在跟房懂賣國(guó)外的品牌，直接買成(chéng)衣，回到國(gu購高ó)内找工廠定做。批量定做幾十件在廣州 這(zhè懂費)邊非常好(hǎo)找，廣州大量的手工問山作坊，小工廠，都(dōu)是非常成(chéng)熟的模式。對舞根據品牌設計的商品，一般在風格上是一緻的，價格是低廉的，而舊開對(duì)應的人群可以降低一個檔次，進(jìn)而有大量的好錯目标人群，從而 獲得收益。庖丁的刀說(shuō)：“外貿電了長商的跟賣其實和淘寶、天貓上面(miàn)的抄款非常類似。找到海外的到煙新品，比如熱賣的韓國(guó)品牌的衣服，直接拿到十三行打闆上架賣，圖片和男場模特都(dōu)不要特意制作，直接拿 韓國(guó)模特，就(jiù)很容畫的易出爆款，一個季度有2件爆款，足可以養一個小賣家。有設計能(néng)力的動現就(jiù)直接可以抄款，自己設計類似的風格，在供應鍊端也可以發(亮河fā)力，用優質面(miàn)料，比如戎美家。”在外貿電商行笑金業 ，2014進(jìn)入大家眼球的服也船裝賣家有一個叫(jiào)：環球易窗長購。早之前是賣3C為主，現在他們的若幹個獨立服裝站銷售都(dōu)非常好(hǎ冷秒o)，而與此同時(shí)HM的畫在美國(guó)是2013年開(kāi)始的實體店。

供應鍊有産品設計能(néng)力，能(néng)快速的對(duì)品牌的新品舞哥做出相關的改進(jìn)，并保持原有的風格。這(zhè)樣(yàng)的跟的舊賣才有意義。庖丁的刀：“直接用原版極易容易造成(chéng)時店侵權，特别是知名品牌：NIKE 、L媽秒V、雷朋，這(zhè)樣(yàng)的品牌如果跟賣，一定要有設計白資能(néng)力，進(jìn)行相關的改變，否則一旦引起(qǐ)侵權，站得不隻是他們可以找你麻煩，從廣告渠道(dào)、收款渠道(dào)可能(néng輛玩)都(dōu)會(huì)有麻煩，停廣告賬号、票一凍結paypal賬号是最 常見的。”

快速的生産能(néng)力：能(néng)快速生産出目标産品，并且在質量和風格遠錯上盡量保持一緻。庖丁的刀：“zara可以在生産環節做到今天的時(shí)裝器城節新品，在14天 後(hòu)可以在全球各個零售店上架銷售，這(z學外hè)就(jiù)是快速的例子。而電商可以在這(zhè)個上面(miàn)北場有個緩沖，從上架開(kāi)始算到用戶付款需要發(fā)貨，可東愛以有幾天的緩沖。這(zhè)也是電商可以打造柔性供應鍊的優聽器勢之 一。”

市場推廣：熟悉對(duì)應品牌的目标人群，而更藍務清楚自己的目标人群。知道(dào)兵喝他們經(jīng)常在哪些網站活躍，可以快速有效的告也錯知他們商品信息。庖丁的刀：“一個 什來 品牌有一個品牌的目标人群，其核心的分析手段是就(jiù)其收入，比姐通如LV的包，國(guó)内目标人群可能(néng)是年入30萬以上的人群，路會如果你做類似的商品，可以下沉到15萬以上的，進(jì錢通n)行品牌抄襲，這(zhè)塊小衆的設計 師都(dōu)有自是熱己的品牌在做，如果是仿品那可以應知地該是15萬以下的人群，當然這(zhè)不是跟賣。”鐘兵

法律風險：熟悉法律風險，對(duì)商品的改動設計、推廣 等各個關節能(n白答éng)規避品牌商家的侵權問題。推廣的時(shí)候一海制定會(huì)用到各個渠道(dào)，而這(zhè)些渠道(dào坐場)的本質是沉澱了一些高粘度的用戶，特點爸哥就(jiù)是用戶屬性明顯，活躍度高，重複訪問次數高。比如知乎，用戶大多 子刀 是男性、互聯網相關行業，幾乎每天都(dō信體u)會(huì)上去看，其廣告價值就(jiù)非場朋常高。可以在上面(miàn)推廣針對(duì)這(zhè)些用戶的商品。但多做是如果你推的商品在知識産權沒(méi)有完全在法律層面(mià間問n)規避，那麼(me)知乎很可能(néng)停止和你的 廣告合作，坐村因為它的核心是保持它的用戶的活躍度和粘性，而不是一定要和你合作。也行你可自用以自己在對(duì)品牌保護不夠健全的渠道(dào)銷售，比如新興媒體，活著信商(zhe)朋友的圈子裡(lǐ)賣，常規渠道(dào)就(jiù)聽但會(huì)非常困難 了。

2、跟競争對(duì)手

外貿電商大多都(dōu)是跟競争對(duì)手的方式來開好跳(kāi)始早期的運營，這(zhè)種(zhǒng)南高玩法不要設計能(néng)力，甚至不需要快速生們公産能(néng)力，隻需要競争對(duì)手上什麼(me)品，就(jiù樂長)跟著(zhe)上什麼(me)品們遠 就(jiù)好(hǎo)了。從答店圖片、描述、推廣渠道(dào)完歌答全模仿，而在供應鍊端直接跟競争鐘她對(duì)手搶貨。這(zhè)樣(yàng)的好(hǎo)處就(jiù)是，技兵隻要有一定的啟動資金，需要的市場調研成(chéng)本、産品運營成(c明可héng)本、品牌維護成(chéng)本都(dōu)會(huì)非常低。競商銀争對(duì) 手都(dōu)已經(jīng)做了類似的工作，你刀一隻要複制其供應鍊就(jiù)可以了。這(zhè)樣(yà亮雪ng)的玩法特别針對(duì)賣貨的賣家，主要是沒(méi)設計能(né從她ng)力，商品的制造門檻比較低，品牌保護紙外不夠的競争對(duì)手。

供應鍊：要有搶貨能(néng)錢遠力，熟悉競争對(duì)手那裡(lǐ)進(工去jìn)的貨，用的是那家工廠做的貨，而自己的能(néng)否跟的上這(農玩zhè)個節奏，自己能(néng)跟上多少款這(zhè)花爸樣(yàng)的貨。一般都(dōu)隻會(huì)跟風兒某一個品類，直接在采購 段以量的優勢拿到比競争對(自訊duì)手更低的價格，來完成(chéng)對(duì)競争對(duì)手的複制校唱。一般不會(huì)采用全品類跟賣的方式，因看廠為這(zhè)需要很強的資金支持采購，并且要非常熟悉競争對(視黃duì)手的采購方式。如果有雄厚的資金店快注 入，也是可以做的。庖丁的刀：“外貿電商的賣家一般都(dōu)吧鐘會(huì)選擇很多人不做的商近嗎品，而自己在供應鍊段有優勢的商品切入，比如自家有國(guó)内做天微多貓，有自己的工廠，直接切外貿市場是非常有優勢的。 麗匠 純資本的玩法可以參考蘭亭。”

市場推廣：競争對(duì)手在哪裡(lǐ)，我去路就(jiù)在哪裡(lǐ)。就(j市知iù)這(zhè)樣(yàng)的跟推廣的策略。之跳章所以有這(zhè)樣(yàng)在坐的推廣策略，就(jiù)是因為這(zhè)樣(yàng)的商品 費醫 在産品保護方面(miàn)是非常弱的，大部分都(dōu)是錢湖中性商品，有牌子無品牌的商品，甚至無任何标記的商品。這(zh老匠è)樣(yàng)的商品在推廣上面(miàn)很容易被(bèi)跟賣黑草。在市場推廣端也容易造成(chéng)競争。作為跟訊鐵賣商家，其推廣成(chéng)本 是低的，競争對(duì)手一好水直做的渠道(dào)，基本可以減少大量的試錯，減少在渠就聽道(dào)推不是該渠道(dào)可以推的商品的試錯成(chéng)本玩慢。庖丁的刀：“跟賣在推廣端的競争問術就(jiù)是跟推廣。競争對(duì錢司)應的搜索熱詞在搜索引擎引起(qǐ) 價格戰，增加搜索詞的點答場擊費用。論壇渠道(dào)打起錯很(qǐ)另一個價格站，沒(méi)有最低，隻有更低。社交渠道就如(dào)就(jiù)是增粉絲，好(hǎo)在國(guó)外的市場吃章比較大，以目前外貿電商的體積來看都(dōu)非常小，價格站打的還(hái離機)不是非常激 烈，但是對(duì)中小賣家，機會(hu件小ì)就(jiù)非常少了。”

供應鍊端在搶貨，沒(méi)有一定的采購量，無法獲得較低的采購價媽和格。資金支持不了很多的商品，就(jiù)無法在某個品類打造朋湖 自己賣家的特點，現在的綜合平台，開(kāi)始也隻是做單一品類上做大，媽來然後(hòu)擴展到其他品類上面(miàn)的。典型的就(信身jiù)是蘭亭，開(kāi)始做服裝，後(hòu)面(訊是miàn)才做的3C類商品。推廣放坐端的同質産品的競争又會(huì)增加推廣成(ché我亮ng)本， 最後(hòu)在兩(用窗liǎng)端都(dōu)會(huì)引起(qǐ)價格戰。這(zh會線è)樣(yàng)的價格戰就(jiù)會(huì)迫使各個賣家在品類上進(j機讀ìn)行擴張，在品牌上有所突破。品類擴張可以以整合供樂業應鍊的方式，收購工廠，和國(guó)内大的貿易商和購合作等方法，提升供應鍊優勢 ，加快商品的周轉、上下架速度，進(jìn)一步術明降低成(chéng)本，并且讓跟賣的賣家無法爸謝維持在上下架上面(miàn)的長習資金投入，拖垮跟賣者。品牌上面(miàn)可以做女大自己的品牌，而産生高溢價。自己的品牌一般都(dōu)有木電獨立設計， 商标和品牌注冊等知識産權保護。這(zhè)文廠樣(yàng)提高跟賣者的采購成(ché麗請ng)本，因為有牌子，跟賣者一般不會(huì)主推你的商品，除非你從零多好售行業退出，而變成(chéng)一個供應商的角色。而這筆懂(zhè)種(zhǒng)做法同樣(yàng)需要比較大的資金注 員了 入，産品設計的成(chéng)本，時(雨去shí)間成(chéng)本，品牌培育成(chéng)本都用腦(dōu)非常高。哪些已經(jīng)不太出現的零售外有文貿電商圈子裡(lǐ)的獨立網站，大多在上面(mi用知àn)兩(liǎng)個點上沒(méi)運營成(chéng)功。師我

3、跟熱品

對(duì)小賣家來說(shuō)，什麼(me) 謝北 好(hǎo)賣就(jiù)賣什麼(me)。就(jiù)是沒(méi)有明樹謝确的品類和品牌的要求，隻是為的賣貨。這信是(zhè)種(zhǒng)跟賣就(j明國iù)是完全跟著(zhe)市場的熱度來完成(chéng)銷售，打爆款子數的比較多，品類上是以大品類為主，3C類可以筆靜從手機殼、充電器、到耳機、 藍牙事南音箱等，什麼(me)好(hǎo)賣賣什麼(me)，靠高速周轉來玩貨，全靠眼力商上來選貨，資金要求小，運營成(ché要黃ng)本也不高，在第三方平台操作比較多，速賣通、亞馬遜、ebay都(d女身ōu)有很多這(zhè)樣(yàn你木g)的中小賣家，隻賣熱品，手裡(lǐ)秒見一 般有一堆的店鋪，各個品類都(dōu)有，品也不多。庖丁的刀：相我“這(zhè)種(zhǒng)跟答我賣完全是跟品，周轉要求更高，快速反應更快不北，一旦發(fā)現爆品，馬上就(jiù)要搶貨，搶上架，搶推廣資源算務，而這(zhè)樣(yàng)的懂在操作方式在大一點的 公司是做物得不到的，當大點的公司從發(fā)現到上架開(kāi)始賣的時(shí)慢高間差可能(néng)是1到2天，這(zhè)1天多就(ji分些ù)是這(zhè)類賣家的點，通常他們還(hái)不備事紅貨，直接去市場搶現貨，全部買走。市場剛推的新品，供應鍊暫時(shí)缺貨，大公志志 司的慢反應就(jiù)是這(zhè)藍明些賣家存在的空間。”

跟賣絕對(duì)不是做仿品，而是一種(zhǒng)關商比較默認的玩法，無論是服裝行業，朋我還(hái)是3C行業，都(dōu)是在模仿，在現有的商品上進(錢熱jìn)行 微創新，從而對(duì)現有商短年品進(jìn)行升級。在傳統行業已經(jīng)非常常見，各種(zh藍她ǒng)服裝設計師也是借鑒哪些知物可名品牌的設計來促發(fā)自己的靈感。而現在的電白弟商可以在無庫存的情況下進(jìn)行銷森這售，從而給供應鍊段一定 的時(shí)間緩存，甚至可以輛們根據前期的預判，先備部分的庫存，如果銷售有從船起(qǐ)勢，再去大做大一點的訂單。到了商品銷售周期花黑的尾部就(jiù)提前做商品促銷，完成(chén身算g)清理庫存的動作，這(zhè)樣(yàng)就(jiù)可以厭票完成(chéng)銷售和供應 相關聯的柔性供應鍊。跟賣對時的本質是在品牌、供應鍊、知識産權商品的年視全方位理念，如果隻是一味的在一理音點發(fā)力，往往做不大，也做不長(cháng)久。跟賣也是爸分微創新非常好(hǎo)的一種(zhǒng)模式。