母嬰電商貝貝網一枝獨秀 Q4即將(j快笑iāng)盈利，張良倫做對(duì)了三件事(shì)

模式勝于蠻幹——今天給大家講述一個，電商行業裡大亮(lǐ) 的又一個典型案例：母嬰行業裡(技是lǐ)的代表公司貝貝網。

誰都(dōu)知道(dào)母嬰垂直電商是剛需、需求多，市場大，但是不知道(文熱dào)有多少母嬰電商的創業者研究過(guò)，現 在幾乎大部分母窗刀嬰電商公司都(dōu)在拿奶粉紙尿褲的銷量出來銀機說(shuō)事(shì)的時什她(shí)候，公司賬上的錢卻越來越少?奶瓶奶嘴睡作，又究竟是否能(néng)幫助母嬰電商走向(xiàn金科g)盈利?

楊姐從 2004年開(kāi)始跟蹤互聯網，北答在我的記憶中，一個前車之鑒是紅孩子，1愛少2年前——2004年成(chéng)立的母嬰第一網站紅孩子，對(件讀duì)，就(jiù)是後(hòu)來賣給蘇甯的那個紅孩子，曾經(jī用刀ng)飽受盈利之困：楊姐記得當時(shí)紅孩子也是 奶粉和可湖尿片的銷量非常高，這(zhè)兩(liǎng)樣(yàng)也确實是母關輛嬰行業裡(lǐ)走量最大的——但是這(zh影可è)兩(liǎng)樣(yàng)品類都(dōu)是賠本賺吆喝的生意化你，新生兒父母們的忠誠度極低，哪裡(lǐ)便宜10塊錢就(j飛路iù)去哪裡(lǐ)買，所以奶粉和尿片雖然做得紅 紅火火務書，卻根本不能(néng)帶來利潤。

紅孩子不是沒(méi)有做過(guò)百般嘗試——在他們賣給蘇甯後(hòu會照)，楊姐跟其中一位創始人聊，他們也曾經(jīng)做過(guò)自有品牌的定場中制産品 ，比如說(shuō)去朋“紅孩子”牌奶瓶、奶嘴、圍嘴……但是這(物內zhè)些附加産品的量太少，遠遠不能(nén裡議g)承擔起(qǐ)網站盈利的重任!

最後(hòu)，這(zhè)家曾經(jīng)被(bèi)寄予厚來南望的母嬰 電商翹楚，在苦幹了八年後(h答身òu)最終以6600萬美元的價格賣給了蘇甯電商，而此前坐快紅孩子的四輪融資總額都(dōu)已經(jī朋來ng)達到了8000萬美元!

所以，今天姐要寫給大家 的是，一個選品，一個模式，都(dōu)是能知請(néng)決定你生意成(chéng)敗的大事(shì師小)!

那麼(me)，貝貝網都(dōu)做了什麼(me)——從2014街購年成(chéng)立至今，短短兩(liǎng)年就(jiù)已經(jī機業ng)接近實現盈利，全行業活 躍度最高!

第一，正确的選品

母嬰絕對(duì)是塊大市場，貝貝網CEO張良倫算森看中了它。但是創業之初他沒(méi)有倉促地進(jìn)入，他做了很多研究朋煙。張認為傳統的母嬰電商中奶粉、尿片 的品類是不行的，盡管這(zhè)制海兩(liǎng)個主打産品是剛需，妹慢價格低10塊錢就(jiù)很容易上量，這是但并不能(néng)成(chéng)為一門生意的商業模式。

很 多母嬰創業者都(dōu)是想用這(zhè)兩(li內物ǎng)樣(yàng)東西來吸引消費者，然後(hòu)再搭著些分(zhe)買利潤更高的産品，但很遺憾，這(zhè)個想法很好(hǎo)，做到卻場什很難!如果貝貝網也是這(zhè)個思路，是不值得做的。

他還(hái)考慮過(guò)中多奶嘴、奶瓶等産品，在标品裡(lǐ)毛利大概10%-20%，也算還路關(hái)可以，但還(hái)是不能(néng)讓張良倫開開滿意。因為這(zhè)類的标品主要銷售都(d店林ōu)集中在大型跨國(guó)品牌上資北，自主品牌的量還(hái)是上家如不來—— 這(zhè)些品類他想來想去覺得都(dōu)不夠好(hǎo件作)，最後(hòu)他看中了童裝、童鞋類的非标品做為最初的切算雜入點。

這(zhè)個品類的毛利在50%，但為了大線證明自己的想法是對(duì)的 ，在公司正式上線網店之前，他裡術做了一個月的試賣。當時(shí)張良倫的想法是，如果秒們童裝童鞋要是做不起(qǐ)來，這(z兒相hè)個母嬰電商就(jiù)别做路還了。如果能(néng)做起(qǐ)來，再擴品類。所以2014年創業之初，貝貝網理器不賣奶粉尿 片，隻賣童裝童鞋兒中。

結果令他喜出望外，童裝童鞋受到了新生兒媽靜信媽們的認可。

第二，在模式上 ，貝貝網與傳統的自營母嬰電商不同：平台友化+閃購特賣!

其實最早紅孩子也不是沒(méi)有童裝童鞋，也有，湖好但是很少，沒(méi)有做起(qǐ)來，這(zhè)樹店與紅孩子是自營電商有關 ——如果童裝童鞋這吃知(zhè)樣(yàng)的非快速消費品全部由紅孩子自營，紅孩子就(jiù)會熱制(huì)被(bèi)大量的庫存拖死。

因此服裝這(zhè)個品類并不适合做自營，一來無法保證SKU 足夠豐也分富、随時(shí)更新，二來服裝業的庫存壓力比較大，換季就(動月jiù)要清倉……而貝貝網高明的地方，就(jiù)在于這(zhè票雪)個品類采取了“平台”模式。

這(zhè)意味著(zhe)，貝貝 網新刀作為一個平台方，可以規避庫存和幾乎所有問題，與此同時(shí)，裡秒服裝是一個“玩法”頗多的品類，你可以天天換著(zhe光書)花樣(yàng)促銷推新——吸引愛心泛濫的媽媽們每天來看，而奶粉紙尿來喝褲卻沒(méi)那麼(me)多花樣女藍(yàng)可 玩。

此外，在模式上一個不得不提的就(jiù)是貝貝網不僅是平台，而且采用了唯品金就會(huì)的那種(zhǒng)特賣模式——限時雨人(shí)打折。

限時(shí)特賣模式讓唯品會(huì)取得了多大的成(ché數那ng)功，楊姐已經(jīng)寫過(guò)多篇妹湖文章分析過(guò)，有興趣的鐘呢同學(xué)自己看目錄補課哈。

當然，這(zhè)一切今天說(shuō)起(qǐ)來那跳幾百字帶過(guò)，但是當初張良倫卻是寫了大概2訊光0頁的調研報告給投資方，已經(jīng)把模式想得快笑非常透徹——母嬰電商還(hái)物制要面(miàn)臨一個問題：父母們的志視“發(fā)燒 ”期大概就舊些(jiù)一兩(liǎng)年分個，過(guò)了這(zhè)段時(sh讀謝í)間，就(jiù)會(huì)理性很多生雜。而且到孩子5-6歲以後(hòu)，村志這(zhè)部分用戶就(jiù)會(huì)公音逐步流失!所以，這(zhè)就(jiù)讓張良倫有了第靜不三個“做對(duì)的事(shì)”。

第 三，聚焦在一個人群，而不是一個品類。

2015年的時(shí)候，貝貝網的品類從童裝童鞋擴大到母嬰全品類地線——包括奶粉和紙尿褲等。由于這(zhè)些商品的安全性非常 重要大術，如果不自己把控，總擔心哪個環節出錯，而一旦發(fā)生風險，對(d靜小uì)消費者而言影響太大。所以最終貝貝網采取了自己自自們營的模式，滲透到上遊供應鍊——這(對暗zhè)并不是張良倫在創業之初規劃好(hǎo)的。

“現在貝貝已經(jīng)完成(chéng)奶粉、尿她金褲等安全敏感品類的全部自營，在全球下歌擁有近10萬平米的倉庫。我們在面(miàn)對(duì)消費者需外機求時(shí)做了非常果斷的決策，而海農一旦決策就(jiù) 是All In把它做好(hǎo)”。

但是這(zhè)些運營層面(miàn)的規劃，講到貝貝網的長森上(cháng)遠發(fā)展，張良倫認為貝貝網必須融入所有大的電店女商公司競争中才行。

在張良倫看那來，未來的電商格局應該是“一超多強”，一超就(坐文jiù)是“淘寶”這(zhè)個超級入口，淘寶的模式具區裡有很強大的包容性和自生長(cháng)劇醫性;多強就(jiù)是京東、唯品會(huì)等 草南 電商入口。其中貝貝網希望成(chéng)為母嬰人群的一個入口，成(農志chéng)為下一個移動端的千億成(chéng司相)交額的電商公司。

當然，一個困擾母嬰電商最大的問題就(jiù)是生命周期的 問題。

“這(zhè)是因為傳統母嬰電商都(dō城遠u)在主打奶粉紙尿褲，生命周期當然短!”張良倫認為，貝貝網應該做的樂她正是脫離這(zhè)種(zhǒng)品類思路，以“媽媽經(jīng裡著)濟”為 核心打造下一個電商入口——而且就(jiù)在2飛習016年。

所以，其實現在可以在貝貝網的網站上看到，有媽媽的裙子，也有旅行箱和高檔女章女士包包，還(hái)有化妝品… 也計 …現在，貝貝網上的非母嬰品類的銷售額占到GMV總額的35%可著以上!

接下來，張的思路非常簡單：從垂直電商入手，發笑玩(fā)展到最後(hòu)成(chéng)為綜合電商巨頭 女了，“百億是門票，千億是豐碑”。張站拿良倫的思路也非常清晰：找準一個核心品類及核心木唱人群，All IN 拿下然後(hòu)全方位拓展。

現在的張良倫正在帶領貝 貝網向(xiàng)著(zhe)這(zhè)個拿錯方向(xiàng)一路狂奔：從20都來15年的GMV40億元、自營倉庫面(miàn)積10萬平米明了看，這(zhè)家公司還(hái)要堅持平台加自營并重的模式，以期又吃在2016年達到100億GMV，Q4實現盈利的目樂跳标。

貝貝網是第一個做非标品的母嬰電商，也幾乎是唯一一家還(大樹hái)敢公開(kāi)宣布想成(c服風héng)為一家超級電商的母嬰公司——他的大多數同行都(d說劇ōu)在為生存發(fā)愁的時(shí)候爸暗，貝貝網卻在想 的是如何成(chéng)為一個繼京東說錯和唯品會(huì)後(hòu)新的電商超級入口，這(zhè)與創始人張良刀熱倫在商業模式上的思考和創新有密切關系。

但是，新電商必須要直面(miàn)前面(miàn)那些 西理 已經(jīng)成(chéng)為巨頭的公司，新的電商應該看到特别自呢大的格局，其實更多的交易在淘寶，更多的用戶還(hái)使用傳黃農統的電商。如何可以利用新電商的思維形成喝章(chéng)差異化的價值，服務更多的用戶，是張良倫想要成(chéng)為 關但 新電商入口必須思考的事(shì)。

或許這(zhè)就(jiù)需要貝貝網以更加精準的學高推薦和更加貼心的服務來赢得用戶的忠誠——現在貝貝網已經(jīng)在做個用船性化推薦，貝貝 網的大數據模型每天有5億條新增用戶行為男裡信息，但從中國(guó)整體的推薦水平看，與國(guó)外還冷廠(hái)有一定差距。

不過(guò)，無論如何，貝貝網給母嬰界樹立了一個好(hǎo)的榜 習中 樣(yàng)：就(jiù)是别死抱著(zhe)“用奶粉尿片把媽媽們吸引來再著好買其他東東盈利”的思維模式了——你認為相親的時(shí)候既愛上小姐又愛上丫唱有鬟的幾率有多大呢?