運營數據化 ——提高坪效，讓門店“動”起(鐘些qǐ)來

運營管理的五大誤區

1、眼裡(lǐ)隻有單品無全品

許多店家都(dōu)隻重視暢銷品或高毛利産品的銷售東兒及貢獻，而不注重如何合理平衡店内整體品項的生意，做冷通常這(zhè)樣(yàng)做往往帶來的隻是門店局部生意的突破，很難實現醫司門店整店銷售的提升，暢銷品或高毛利産品的利潤，往往被(bèi)大量滞銷或遺年工忘品類的庫存沖抵。

2、強賣促進(jìn)連帶銷售

通常有意無意地鼓勵口才好(hǎo)、善忽悠的不司店員，隻重視一時(shí)客單價的提升，通過(guò)大力度促銷將體近(jiāng)過(guò)多商品強資關行賣給客人，當時(shí)産品銷售出去了、單現月次客單價提升了，但帶來的後(hò票離u)果是顧客的黏性大大降低，并且更重要的是返單率也随之降麗內低，導緻門店長(cháng)周期的平均客單價實際也醫睡并未提升。

3、隻重視單品項利潤，而忽視商品的流通周期

高毛利、低折扣的商品表面(miàn)看來是極大的誘惑，但是可能(néng)短文需要較長(cháng)的銷售周期。同樣(yàng)的進(jìn)長朋貨資金，是選擇低毛利但流通性高的商品，還(hái)是高毛利但訊些銷售周期長(cháng)的商品，在同樣(關北yàng)的周期裡(lǐ)，哪水師個産品的資金回收更快？這(zhè)是一個需要店家慎重思考的問題。如果隻重視高毛利、低折扣商品的引進(jìn)，這章而忽視對(duì)商品流通周期的考慮，很容易在店内造成(chéng)拿店商品的大量積壓。

(悅易工作人員指導日化店現場調店)

4、缺乏廣度的體驗服務意識

關于體驗服務在日化店的重要性，相信大家都(dōu)有共識。但更劇話多店家認為服務僅僅是指環境、修眉、化妝等等，這(zhè)些雖然輛工能(néng)夠吸引顧客，卻忽略了顧客最需要、也是最商區直接的“體驗”——産品本身的體驗，店家/廠家為了節省成(chéng)本而盡可能(néng)地節約開(k快秒āi)樣(yàng)産品的使用，往往斷送友來了更多成(chéng)交機會(huì)。

5、缺乏定期生意數據管理門店運營的意識

很多日化店店主以個人經(jīng)驗判北農斷商品進(jìn)貨、銷售趨勢，對(duì)于門店暢銷品項、明星品項的銷售情況麗廠可能(néng)比較清楚，但是對(duì)于門店貨品滞銷、所在社路他區居民喜好(hǎo)以及商品細分占比等不甚了解。常常呢空以偏概全、以銷售個案代替對(du算女ì)整店運營的判斷，實際上對(duì)于整店運營情況隻知大去大概、不知其詳。

在日化行業大家都(dōu)關心門店動銷，但往往陷入將(jiāng)動銷河身等同于促銷、高毛利商品、暢銷品等以單品項或局部品項數據替代整店數據藍著的誤區，所以不可避免地出現門店醫店運營的諸多問題。

運營數據化管理門店坪效

運營數據化管理坪效——做好(hǎo)整店運營回顧的一些路徑用請借鑒：（注：坪效=單位面(miàn)積商品銷售業績）

1、整店大品類的坪效分析——實現匹配商圈屬性的品類選擇與整店資源布局

在上一篇關于“商品管理顯性化”的專欄文章中，我們提到顧客進(jìn)店的選擇順序是“品類＞功能(néng)＞品牌”，所以門店的品類選擇關乎是否适合所在商圈新弟消費人群，各品類占比是否能(néng)滿足商圈消費人群需求——這(zhè)些都(dōu)直接關系到門店大品類區域的合理布局與顯性化。

2、同一品類下細分品類的坪效分析——實現同一品類的資源合理分布與坪效提升

細分品類坪效關系到店家對(duì)同一品類不同分類商品的合理進(jì多道n)貨選擇，提升流動資金運營效率，上麗提升單一品類對(duì)整店生意的貢獻效率。

3、細分品類下的品牌坪效分析——實現單品牌的合理選擇與店内資源合理配給

同一細分品類下不同品牌的坪效差異較大。分析單品牌老女的坪效，有利于細分品類商品的進(jìn)貨選擇，有助于將(j不愛iāng)店内陳列資源合理配置細化至新懂每一個品牌。

4、體驗商品的坪效分析——促進(jìn)店内商品最廣度體驗，大幅提升商品成(chéng)交機會(huì)大紙

分析店内銷售業績較好(hǎo)的品類（尤其是護膚、彩妝微離類），通常銷售業績好(hǎo)的商品絕大多數都你麗(dōu)是産品開(kāi)樣(yàng)近器試用最多的商品。通過(guò)分析開(kāi)樣(yàng)産品試用量與正玩校品銷售量，加大銷售業績欠佳品項的産品開(kāi)樣(yàng)和試用推薦黑見，有助于提高成(chéng)交率和銷售業績。

5、店内促銷推廣區域的坪效分析——有助于最大化提升店内商品促銷活動效能(néng)

店内的促銷推廣區域，如門店入口區域以及鬥櫃、獨立做得陳列架、堆碼等，主要用于不同類型促銷商品的推廣。如何在這(zhè)些區域有技或陳列工具上進(jìn)行商品合厭白理布局、改善坪效，關系到能(n從銀éng)否實現門店引流、商品促銷業績最大化。

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案例展示：

背景：該店屬于人流較大的商圈店，消費者以白領和學(xué)生居他美多。

（該店品類銷售占比）

（1）店内家庭日用品類銷量占比不足7%，符合商圈店人群消費趨勢，但陳列資源卻占比到30%，這(zhè)顯然是對(duì)店内緊張陳列資銀黑源的極大浪費。

調整：將(jiāng)整個日用品類陳列壓縮至10%以下，削減大規格裝産品。

（2）門店主力品類護膚品大類整體占到近50%，其中基礎護理品類（如：潔面(miàn)、卸妝等産品）的銷量占整個物個護膚品類50%以上，符合這(zhè)個商圈人群年輕化、偏快決策的需求，但實際日草陳列産品卻散落在各個品類貨架，不利于湖樹購物者快速選購。