你和成(chéng)功的母嬰店老闆，著花隻差一篇好(hǎo)文的距離
2016-07-14
257 浏覽
一母嬰門店失敗案例分析：
廠家支持型
門店管理過(guò)程中有一些門店老闆都呢我(dōu)這(zhè)樣(yàng)一些觀念：有一些廠家支持我就(jiù)進(通書jìn)貨，不支持我就(jiù)不進(jìn)貨；廠家站空支持我就(jiù)做活動；不支持我就(jiù)不通樹做活動；支持發(fā)工資我就(jiù)找業務員，不支持我就(jiù)不找業去務務員；廠家支持我跑業務我就(jiù)跑，不支持我就(jiù)跑不動森車。
所有的活動方案、銷售計劃都(dōu)是商快我貿公司或者廠家給他提供，而他隻是照做。這(zhè)種(zhǒng)方式自小的不好(hǎo)就(jiù)是他沒(méi)有因地年火制宜而且非常被(bèi)動。
重心偏移型
已經(jīng)發(fā)現了新歡，追尋了新的刺路能激和目标，在他的内心裡(lǐ)始終認為市場做不好(hǎo)得得絕對(duì)不是市場的問題，不是自己腦志能(néng)力的問題，而是品牌沒(méi)有選好(h放吃ǎo)的問題，所以他每年必須做的一件事(shì)就(jiù)是重新選個舞厭品牌來做。每年都(dōu)在重複這(zhè)些浪費的資源。
光說(shuō)不練型
我們發(fā)現有很多老闆很會(huì)說(shuō)， 一套一飛吧套聽起(qǐ)似乎真的很正确，也很符合邏輯和常理，說(shuō)了科老很多次也說(shuō)了很多年，但是實鐘子踐的真不多，即使是行動了也隻是試探性的一下就(jiù)立即停止物歌了。沒(méi)有任何的效果，但是你發(fā)現他還(hái)是在那裡(的服lǐ)說(shuō)的滔滔不絕。
二必知行業數據
A、知識經(jīng)營指标
老闆利潤：15%——20%，低于20%說(shuō)明管理不力，要調整，低于15%屬于投資失敗。
人員工資：17%——22%，高于22%20%需要調整。
材料成(chéng)本：20%——25%，高于25%會(huì)虧損。
促銷頻率：每年2——3次，低于2次會(huì)喪失市場，高于3次會(huì)增加經(jīng)營難度。即便擴店或重裝修，結局是店越開(kā會新i)越大，債越欠越多。
贈品成(chéng)本：5%——10%，包括轉介紹中老顧客回饋部分。
日常再投入比倒：10%，用于更新。
年度業績：必須高于投資額的250%。即投資100萬的店，年業績最少做250萬。
回報年限：2——4年。2年内收回投資屬成(chéng)功，2——4年屬經(jīng)營一般，4年以上屬失敗。
B、營業員配比
50平以下，沒(méi)有明确的營業員分配；
100平以上，收銀員一個，營業員兩(liǎng)個（鬧市區營業員可以增加一位）。
以此類推，每增加50平，增加一個營業員。
C、暢銷度解析
小結：從圖可知，B店15天可賣2萬，暢銷度是A店一倍，將(jiāng)直接影響資金周轉速度，産生子如利潤天差地别。即使A店比B店便宜5%（算折扣），省下1000元，即利潤是2000元，也不到B店三分之一。從下個月開(kāi)始，B店可以兩(liǎng)倍A店增加産品！
在一個暢銷品的統計分析報告中，我們要求每個夥伴將(ji數都āng)每個月的所有單品品名、進(jìn)貨價、銷售數量、營愛風業額以及毛利潤進(jìn)行統計，每個門店要把暗少盈利好(hǎo)的前100個單品進(jìn)行統計，這(zhè)100個單品絕對(duì)不允許缺貨。
每個月都(dōu)要統計銷售額，隻要統計出銷量最好(厭爸hǎo)的200個條維碼，條維碼的銷售總額不代表來山利潤率高，如果流通品牌或一線品坐雨牌，以價格來引流的，它的營業額是不産生利潤的，業司作為老闆要看毛利率高的産品的銷售狀況，來人又決定門店是否能(néng)盈利。
三門店管理十式
1、因崗定人
比如一個門店30平方要擴展到300平方，這(zhè)個時(shí)候需要專職收銀員，招一個人來她有沒行相(méi)有能(néng)力做收銀員是不确定的，所以就(jiù)會(huì聽件)安排不符合這(zhè)個崗位能(néng)力的人去進(jì花費n)行這(zhè)個崗位的工作，這(zhè)樣(yàng)吧放就(jiù)會(huì)造成(ché器年ng)管理混亂，沒(méi)有産生個人坪效，業績也無法提高要他。這(zhè)就(jiù)是非常明顯的因人定崗。
我們要因崗定人，根據崗位的需求去招人，才能(néng家匠)夠滿足崗位的需求。
2、充分授權
很多店員請假，店長(cháng)說(shuō)了不算，都(dōu議城)得是老闆說(shuō)了算。很多店長(cháng)沒(méi)有崗匠錢位的權限，個人能(néng)力沒(méi)有辦法得到提升，因為你沒(méi)有校答授權，做了店長(cháng)該做的事(shì)，每天刀森弄的很忙，這(zhè)樣(yàng)的老闆是很悲哀的老和書闆。
3、穩流失率
穩住員工的流動和會(huì)員的減少，要通過(guò)我們的企業務樂文化、合理的薪酬制度去留住員工，讓員工在這(zhè)個平台上有一個成(ché時遠ng)長(cháng)的機會(huì)。很多老兒公闆自己都(dōu)沒(méi)有特别大的夢想，土錢就(jiù)是開(kāi)個門店賺也器點小錢，然後(hòu)打打麻將(jiāng)唱唱卡拉OK，這(zhè)就(jiù)是他的幸福。所以優秀的人才進(機廠jìn)入你的團隊之後(hòu)，由要坐于你平台的發(fā)展沒(méi)有不斷的倍增，優秀的人才是我報沒(méi)有辦法留下的，所以建議各位有遠大的夢想，給員工些靜提供更多的發(fā)展機會(huì)。
4、激勵得當
激勵分為精神鼓勵和物質鼓勵，比水跳如發(fā)獎狀，給小紅花，給優秀員工等，我們的“早上好(hǎo)”、“辛苦了”或者是拍拍人家的肩膀，說(shuō)句“你真棒”，甚至老闆臉上的微笑這(zhè)些都(dōu)是激勵，所以不要一味不老的追求加工資給獎金，當然這(zhè)很風工實在。
比如說(shuō)每年組織一兩(li了物ǎng)次旅遊，每個月組織一次聚餐，這(zhè)些都(dōu)是激勵的方式，股話少權分配、稀釋、衆籌都(dōu)是激勵的方式之一。
5、恩威并施
要讓員工知道(dào)作為公司來講提供多西的是一個平台，做的好(hǎo)是機會(huì)關動，做不好(hǎo)公司是要給以适當的處罰。包括崗位定期的考核，這(zhè)美公些都(dōu)要和激勵、恩威并施共同使用。
6、表格管理
包括每日銷售報表，晨會(huì)計劃表等。男事
7、锲而不舍培訓
作為門店老闆要锲而不舍的做培訓，因為員工的成(chéng)費習長(cháng)都(dōu)是從少會觀念到心态，到行為、到習慣，從而再次提升，請也管理學(xué)上叫(jiào)pdca循環管理法則，不斷的去計劃實施檢查改善。然後(hò站少u)讓員工不斷的成(chéng)長(cháng聽金)和進(jìn)步。讓員工知道(dào)隻有專家才能放會(néng)成(chéng)為赢家。老但培訓的方式有很多種(zhǒng)照日：以老帶新、晨會(huì)、不車銀斷的讓員工看員工手冊以及銷售話術等，也可以通過(guò)書、光碟、微信群等等做一些培訓。
8、店長(cháng)負責制
每一個店長(cháng)就(jiù)是一個門店的負責人，但是很多門店沒(m光化éi)辦法讓員工或店長(cháng)知道(dào)我們的毛利率，所以我們要制業房定主推商品的月度目标，比如，主推某一草窗款商品，奶瓶或紙尿褲或奶粉，這(zhè)款商品的月銷量要達到也來多少必須告訴店長(cháng)，這黃商(zhè)樣(yàng)才能(néng)做到業績和利潤我見成(chéng)正比。
很多門店不知道(dào)做這(zhè)種(zhǒng)做就常規商品的目标，所以造成(ch答訊éng)了營業額蠻好(hǎo)看，員工的獎金也給了，但是嬰童店老闆實際沒(mé北匠i)有獲得很豐厚的利潤。所以在店長(cháng她土)負責制這(zhè)個層面(miàn)上，主要還(hái)是區業靠我們主推商品的目标完成(chéng科科)狀況。
第二就(jiù)是止損，也是要店長(cháng)負責開計，臨近效期或超過(guò)效期商品的陪賞，以及我們的掃貨等等。盤點小筆出現的一些漏洞等都(dōu)是店長(cháng)負責制。
9、發(fā)揮好(hǎo)晨會(huì)
10、管理者教練制
讓員工知道(dào)老闆的目标，包括企業文化和價的小值觀，通過(guò)老闆的介紹讓書外大家快速的進(jìn)入工作狀态，讓自己的領河服導成(chéng)為自己的教練，從而跟随領導。
對(duì)于授權的店長(chán動內g)和管理者，他們應該具備良好(hǎo)培訓才能(néng)開書。要明白産品的一些知識，銷售的技巧，産品的陳列。作為管理信報員自身，能(néng)幹才能(néng)影響下屬。
四最大價值進(jìn)貨
A、進(jìn)貨基本原則
1、先市場調查。如果是70後(hòu)開(kāi)母嬰店，選擇的眼光器這和觀念都(dōu)是70後(hòu)的審美去考量的。但外子是現在90後(hòu)的媽媽們，她們的審美亮雜觀肯定和你不一樣(yàng)。所以我們選商品必須先進(jìn)行市場調查房的。
2、确保産品質量。我們在去評選一個産品好(hǎo公線)與不好(hǎo)的時(shí)候離開，如何進(jìn)行選擇呢？第一要是否是聽兵正規廠家，第二看同行的口碑，第三看相弟嗎關的一些資質證明和證件的确認。第四，最好(hǎo)是自我體驗。
3、勤進(jìn)快銷。不要因為比如廠家這(zhè)次的政策力拿作度比較大，一次性把半年的貨款打給廠家等，這(zhè)種(zhǒng)做法技金從管理的角度來講是不對(duì)銀離的。
4、進(jìn)貨數量以需定進(jìn)玩兵。名創優品在控制訂貨數量以需定進(用好jìn)方面(miàn)做得非常好(hǎo)。
B、如何最大利潤
1、給供應商足夠的誠意和信心；
2、及時(shí)掌握庫存數和周轉數，東器創造最大流動空間；
周轉數主要指貨品銷售周期，正常的貨品銷售周期為45~60天。
3、做好(hǎo)品類結構優化，提高補貨效率；
比如你的門店已奶瓶為主，可以是高、中、低端，高端制窗的隻賣玻璃和矽膠，低端的以PP材質為主，中端的以PPSU、玻璃材質為主。
同品類相同價位的品牌建議門店主推一個，比如同一個品類有習校5個品牌，價格段和品牌的影響力都(dōu)差不多，什市一個品牌每個月的銷售額為3000元，5個品牌就(jiù)是15000元，如果15000元隻在一個廠家或商貿公司拿貨的話，你的議價能(néng)力就(jiù)非常高。東懂如果隻有3000元，議價能(néng)力就(jiù)非常低。
4、不依賴供應商降低風險。
C、進(jìn)貨明細參考
五用心做好(hǎo)培訓
A、确定培訓目标
1、服務技能(néng)培訓；
2、産品知識與管理培訓； 秒文
3、店務作業技能(néng)培訓；
4、思想觀念培訓；
5、綜合素質培訓。
B、制定培訓方案
1、培訓内容選擇；
2、培訓指導者确定；
3、培訓對(duì)象确定；
4、培訓時(shí)間選擇；
5、培訓方法選擇；
6、培訓場所和設備的選擇。 姐物
C、評估培訓效果
1、受訓者對(duì)培訓項目的反應；
2、受訓者對(duì)培訓内容的掌道湖握程度（考試等）；
3、接受培訓之後(hòu)的工作改善程度；
4、培訓之後(hòu)銷售業績或服務水平的提升程度。
六年底沖刺總結
A市場分析
1、分析盤點所有門店銷售年度任務完成(chéng)情況和差距原因；
2、分析盤點最接近的競争對(duì)手當前主要的的信促銷手法和銷售狀态；
3、分析盤點所在區域或者商場年前將(jiāng)爸快有任何大型活動，對(duì)自己門店西見銷售有無要求；
4、分析盤點銷售産品類别比重，找到核心暢銷産品和滞銷産跳輛品。
6、7月份是淡季， 武漢、重慶、長(cháng)沙等地紙林報尿褲銷量直線下滑，另外夏天可替代嗎行嬰兒食物的東西增加，一些家庭把液去房态奶當做孩子的食物，替代孩子的配方奶粉，這(zhè)是不對(du要男ì)的，所以我們要多辦一些親子活熱友動，預付的前期培訓。對(duì)于門店的一些會(huì)員管理增值服問的務，這(zhè)部分一定要去抓。
B目标定析
1、明确每個門店的銷售總目标；
2、每個門店的任務要明細到每一天；
3、每個門店的任務要明細到重點品類；
4、任務要明細到每一個人。
C明确方法
1、VIP用戶拉動法；
2、商場品牌日銷法；
3、商場促銷聯動法；
4、特賣促銷；
5、連帶促銷或買贈促銷；
6、小型内部員工特惠場。
D激勵造勢
1、每月召開(kāi)啟動會(huì)，造購些勢；
2、日激勵；
3、月激勵；
4、冠軍激勵；
5、現場兌現并做微信群分享。
E緊盯參與
1、強化報數，及時(shí)了解進(jìn)度與視這現狀；
2、每天根據數據前往重點門店實地指導；
3、解決門店的實際問題後(hòu)，并根據問題及時(花影shí)調整對(duì)策；
4、參與門店晨會(huì)，給予信心與鼓勵話亮；
5、門店成(chéng)功案線店例分享會(huì)；
6、強化後(hòu)勤與貨源保障。
F關鍵加速
在關鍵時(shí)期，尤其年前前十天近東，銷售往往是平時(shí)的好(hǎo)妹通幾倍，這(zhè)個時(shí)候就通習(jiù)需要關鍵加速，大幹特幹。
1、每天電話詢問每一個店長(睡男cháng)銷售并針對(duì)性提出要求；
2、提高門店蹲點頻率，保證每天請照有五個以上門店駐守，在每個門店時(shí)間達到兩(liǎn厭跳g)小時(shí)以上；
3、強化人員加班，盡量提高通班的頻次。
電商資訊第一入口
【瘋人會(huì)】7月15日，億邦動力網天津分舵，算舞不見不散！
五用心做好(hǎo)培訓
A、确定培訓目标
1、服務技能(néng)培訓；
2、産品知識與管理培訓；
3、店務作業技能(néng)培訓；
4、思想觀念培訓；
5、綜合素質培訓。
B、制定培訓方案
1、培訓内容選擇；
2、培訓指導者确定；
3、培訓對(duì)象确定；
4、培訓時(shí)間選擇；
5、培訓方法選擇；
6、培訓場所和設備的選擇。
C、評估培訓效果
1、受訓者對(duì)培訓項目的反筆村應；
2、受訓者對(duì)培訓内容的掌握程度（短間考試等）；
3、接受培訓之後(hòu)的工作改善程度；
4、培訓之後(hòu)銷售業績或服務水平的提升程度。
六年底沖刺總結
A市場分析
1、分析盤點所有門店銷售年度任務完成(chéng)情況和差距原因；
2、分析盤點最接近的競争對(duì)手當前主要的促銷手法和銷售狀态；
3、分析盤點所在區域或者商場年前將(jiān會我g)有任何大型活動，對(duì)房土自己門店銷售有無要求；
4、分析盤點銷售産品類别比重，找到核心暢銷産品和滞理少銷産品。
6、7月份是淡季， 武漢、重慶、長(cháng)沙等地紙火舞尿褲銷量直線下滑，另外夏天可替代嬰兒食吧是物的東西增加，一些家庭把液态奶當做孩子的食物，替代孩習可子的配方奶粉，這(zhè)是不對(duì)的，所以我們要多辦一些親子活務醫動，預付的前期培訓。對(duì)于門店的一制土些會(huì)員管理增值服務，這(zhè)熱司部分一定要去抓。
B目标定析
1、明确每個門店的銷售總目标；
2、每個門店的任務要明細到每一天；
3、每個門店的任務要明細到重點品生放類；
4、任務要明細到每一個人。
C明确方法
1、VIP用戶拉動法；
2、商場品牌日銷法；
3、商場促銷聯動法；
4、特賣促銷；
5、連帶促銷或買贈促銷；
6、小型内部員工特惠場。
D激勵造勢
1、每月召開(kāi)啟動會(huì麗姐)，造勢；
2、日激勵；
3、月激勵；
4、冠軍激勵；
5、現場兌現并做微信群分享。
E緊盯參與
1、強化報數，及時(shí)了解進(jìn)度與現狀；
2、每天根據數據前往重點門店實地指導；
3、解決門店的實際問題後(hòu)，并根據問題及時(shí)調整對(街朋duì)策；
4、參與門店晨會(huì)，給予信心與鼓勵；
5、門店成(chéng)功案例分享會(huì短服)；
6、強化後(hòu)勤與貨源保障。
F關鍵加速
在關鍵時(shí)期，尤其年前前十天，銷售影白往往是平時(shí)的好(hǎo)幾倍，這(z光信hè)個時(shí)候就(jiù)需要關鍵加速，大幹特幹。
1、每天電話詢問每一個店長(cháng)銷售并針對(duì)性提出要求；
2、提高門店蹲點頻率，保證每天有五個以上門店駐守，在每個門店時(sh章子í)間達到兩(liǎng)小時(shí)以上；
3、強化人員加班，盡量提高通班的頻次。
