兩(liǎng)年完成(chéng)從0到1 它要帶跨境商家挺進(jìn)黑還紅非洲

看慣了歐美市場，也說(shuō)膩了俄羅斯、東南亞，跨境電商他哥零售出口總在不停地尋找下一個“藍海”。而在地球另一邊，人口數量龐大但物歌跳資匮乏的非洲市場正渴求著(zhe)來自海外的各種(街做zhǒng)商品。把這(zhè)兩(liǎng)端友話結合起(qǐ)來，似乎完美匹配。不過(guò)，由于經(jīng)濟科技發錯拍(fā)展相對(duì)落後(hòu)、互聯網起(個紅qǐ)步晚，非洲的電商基礎設施有待建設、居民消費習慣有待培養，想東妹攻占這(zhè)個市場一切要從零開(kāi)始。

Kilimall是中國(guó)人在非洲建立的一個電商平遠家台，既在非洲本土招商運營，也在中國(樂遠guó)招商做中國(guó)對(duì)非洲跨境出口。它成(chéng)理輛立于2014年7月，到2015年7月日均單好的量約700左右，到今年7月則達熱校到了日均單量近萬、商家數量約1000戶的和鄉規模。這(zhè)兩(liǎng)年時(朋體shí)間裡(lǐ)，Kilimall除了完善整個離師電商平台的運營外，還(hái)自建物流、自己解決支付問題樂舊。

這(zhè)些數字與國(guó)内電商沒(méi)法比，但在非洲确是數一數二做件的大平台了。Kilimall運營音笑副總裁陶昱向(xiàng)億邦動力網指出，由于基數非常小，所以從話一增速上看，Kilimall每個季度的數據都(dōu)是翻番的黃書。今年對(duì)Kilimall來說(shuō)也是非常重要的一年，錢懂其在年初拿到了A輪投資，并從今年開(kāi)始在中國(guó)有節奏的開草作(kāi)放招商。

人口紅利巨大，人口結構偏年輕鄉冷化，個人消費力強，互聯網的發(fā)展跨越PC時(shí)代直接進(jìn)入拿街移動時(shí)代……這(zhè信行)一切都(dōu)讓Kilimall堅信，非洲電商很快算看會(huì)跟上世界潮流。此外女跳，陶昱指出，由于供給短缺，非洲市場十分依賴進(jìn)口，輛樂這(zhè)就(jiù)讓跨境電商的存在有了很大的意義。

日前，億邦動力網與Kilimall運營副總裁陶昱，針對(duì)短會如何掘金“世界上最後(hòu)一塊電商處女地”的問題，長友展開(kāi)了一場對(duì)話。

“黑非洲”在向(xiàng)跨境電商招手

億邦動力網：非洲市場對(duì)很多人來說(shuō)都(d店亮ōu)相對(duì)遙遠、陌生，Kilimall看到了怎樣(yàn日妹g)市場機遇？

陶昱：從基礎情況來看，非洲市場有這(zhè)麼(me山自)幾各特點：第一，人口紅利非常大。目前區紙，非洲大約有12億人口，到20媽笑30年則將(jiāng)占世界人口比例的40%，世界上前十名的人口大國坐黃(guó)，非洲將(jiāng)有3個，尼日利亞將(jiāng)成(ché門多ng)為世界第三大人口的國(guó)家。并且玩跳，在非洲的人口結構中，是以年輕人為主。

第二，經(jīng)濟增長(c術花háng)非常迅速，目前僅次于亞洲。比如，肯尼亞去年的的爸GDP增長(cháng)達到了6.5%。

第三，個人消費市場很大。非洲人的消費習慣和中國(g司可uó)人不一樣(yàng)，他們基本上是有多少錢花多少錢，不像中國(但雨guó)人有房貸壓力、養老壓力等。同時(sh懂場í)，非洲中産階段的規模在五年内將(ji媽去āng)達到1.3億，整個個人消費市場將(話兒jiāng)達到4000億美金。

第四，非洲的互聯網普及率正經(jīng)曆舞又一個跨越式的發(fā)展。以前在Web時(shí)代，非洲的互聯網普及北友率是很低的，但現在随著(zhe為農)智能(néng)手機的廣泛使用，外街很多國(guó)家的網絡覆蓋率都(dōu)劇的達到了50%以上，包括尼日利亞、南非新劇、埃及等，肯尼亞的網絡覆蓋率甚至達到了70%。

我們可以看到，非洲電商市場是非常有潛力的。但從供應端來看，非洲船如市場供給短缺，十分依賴進(jìn)口，而且同樣(yàng)的産品比中國(gu答如ó)賣得貴得多。這(zhè)對裡開(duì)中國(guó)商家而言就(jiù)是一個很大的藍海。

當然，由于起(qǐ)步晚、發(fā)展落後(hòu)，非洲電商市場也存紙路在很多問題。支付、物流等基礎設施等都(d謝熱ōu)還(hái)處于早期階段，整個市場對公謝(duì)于消費群體習慣的改變也在轉型期。

億邦動力網：Kilimall目前進(jìn)入通視了哪些非洲國(guó)家市場？拓展方向(xià歌房ng)是什麼(me)？

陶昱：我們發(fā)源于肯尼亞，然後(hòu)拓展到水如烏幹達、尼日利亞，再往後(hòu)就(j科有iù)是逐步進(jìn)入其他一些非習刀洲主要的經(jīng)濟體。當然，主要還(h些如ái)是先考慮網絡覆蓋率高的國(guó)家。

我們在每個國(guó)家都(dōu)設有獨立的垂直網站日木，將(jiāng)來各個國(guó)家站之間會(huì)把一章湖些共享的東西打通，包括賣家工具、營銷方式、線下拓展在現等。

（Kilimall肯尼亞站）

億邦動力網：你們的用戶是怎樣(yàng)的一個人群？

陶昱：非洲電商的目标消費者主要是剛畢業踏入社會(去離huì)、剛成(chéng)家的醫月這(zhè)群人。他們對(duì)新東西的需求比較多，需要一些更新的票問電子設備、居家用品；同時(shí)，因為非洲事空的出生率很高，母嬰類用戶比重也很大。總的來說(sh朋遠uō)，我們在非洲的消費人群是比較年輕的、喜歡時(shí)尚的，年齡段大概在秒草20歲到35歲。

億邦動力網：目前做非洲市場的中國(guó)跨境出口商家應該不多，你們地風的招商難嗎？

陶昱：其實不難。從招商角度來說(shuō)，中國(guó)的跨境出口賣家花有其實已經(jīng)是一個比較成(ché秒友ng)熟的群體，經(jīng)過(guò)了十幾年的打磨，對(du志我ì)于新興市場以及整個跨境的運作都(dōu)非常清楚了。要讓他們接受一讀化個新平台、增加一個銷售渠道(dào)、拓展一個新市場，隻要告訴房謝他們Kilimall是怎樣(yàn靜拿g)的模式、有怎樣(yàng)的體量，他們自有要己就(jiù)會(huì)去權靜土衡該投入多少。另外，由于非洲市場英語普及度比較銀黃高，在語言這(zhè)一塊還(hái)是蠻暢通的。

完成(chéng)從0到1的積累之後(hòu)

億邦動力網：自2014年7月上線到現在，窗農Kilimall日均訂單量增長(cháng)到多少了？客很視單價如何？

陶昱：目前我們日均能(néng)有幾千到一萬單的樣(yàng)窗也子，包括從中國(guó)走小包直接發(fā)貨過(guò)算時去的和非洲本地倉發(fā)貨的。客單價是35美金左右。整個去來身年我們的增長(cháng)情況是蠻好(hǎo火公)的，用戶數已達到20萬。因為這(zhè)個市場的基數一少非常小，所以光從增長(cháng)率來看是很快的。今年關話也是保持著(zhe)比較快的增速，每個季度的數據都(dōu)是翻站多番。

億邦動力網：非洲市場一年之中的銷售旺季是在什麼(日在me)時(shí)候嗎？

陶昱：去年我們的銷售旺季是在“黑五”。非洲還(hái)是受西方文化的影響比較深。少學歐美市場一般是以黑五作為銷售旺季，所以非洲也會(huì)受這(zhè)個影響內關。同時(shí)，非洲也有自己的購物月裡時(shí)間點，主要是在聖誕節前。妹對所以我們就(jiù)結合這(zhè)兩(liǎng)個時(s子間hí)間點，把這(zhè)一段時(shí)間都(dōu)打造成(chéng)年分作底的大促季，希望通過(guò)中國(guó)電商常用的“造節”手段刺激一跳在下當地的消費力。

億邦動力網：Kilimall平台現在有多少商家？你們在招商的節奏上是怎樣(y購子àng)把控的？

陶昱：其實到現在我們都(dōu)還(hái話慢)沒(méi)有大規模招商，挑選賣家也比較謹慎，目前平台商家將(j木志iāng)近1000戶。我們并不想一上來就(j河現iù)大門廣開(kāi)，而且也是隻面(商下miàn)向(xiàng)B端時著企業商家，希望是跟那些立足于長(cháng)遠發(fā)展、打造中國(身我guó)品牌的商家合作，未對(duì)個人賣家開(kāi)放。此外，在品雜著類上我們也盡量保證商家不要有過(gu得了ò)多重複。

億邦動力網：今年你們希望商家數量增長(c報廠háng)到多少？

陶昱：今年算是我們在中國(guó)最主要的招商年，商家刀短數量目标是比去年翻一倍。

億邦動力網：你們35美金的平均客單價相比其他市場是比較低的，這(zhè)是否說少制(shuō)明非洲市場消費力弱？對(duì)于中國資高(guó)商家來說(shuō)有足夠的利潤空鐵農間嗎？

陶昱：大家可能(néng)會(huì)覺得非洲市場消費力不強，但事(shì店船)實上你真正去到非洲會(huì很輛)發(fā)現，他們商品售價并不便宜，因為大部分産品依賴煙路進(jìn)口。所以，如果中國(guó)商家暗飛的産品價格好(hǎo)、性價比高，那在非洲就(jiù)會(huì)很有銷路。樹體而且你會(huì)看到，同樣(y身商àng)的産品在非洲比在中國(guó)賣得貴很多。

整體來說(shuō)，非洲人還(hái)是蠻願意花錢的，所以中國(g那身uó)的産品很适合這(zhè)個市場，畢竟從全球來看，中國商間(guó)商品在性價比上來都(dōu)是很有競争力的。

億邦動力網：Kilimall平台的賣家主要集中在哪些類目？

陶昱：我們是做全品類，比較受歡迎的類目公光，第一個是電子品類，比如手機是我們主推的，還(hái)有平闆、電議雪視、配件等都(dōu)是主攻方向(xiàng)；第二個是時(術紙shí)尚類，包括包、裙子等；接來下我們還(hái)會(huì)大力推假發(可得fā)品類，這(zhè)也是在當地很受歡迎的配飾。除此之外，居家類産品的和鐵需求也非常高，還(hái)有母嬰用品報麗、小家電等。

億邦動力網：你們為什麼(me)選黑很擇平台模式而不做自營？

陶昱：理論上講，自營模式我們是可以做的，我們在很多方面(miàn)把握車窗力都(dōu)比較強，包括支付、物流倉儲等。但從擴聽媽張角度、成(chéng)長(cháng)規模來廠冷看，平台模式肯定還(hái)是放到第一個優先月公級的。

解決了這(zhè)幾點才能(néng)帶中國機個(guó)賣家飛

億邦動力網：做電商平台，繞不開(kāi)的話題就(jiù)是流量怎麼(me)子朋來，Kilimall是如何做的？

陶昱：傳統的電商營銷渠道(dào)我們都(dōu)有涉及，比如買關鍵詞在搜索引擎進海遠(jìn)行投放、社交網站營銷等。不過(guò)，從人友品牌宣傳的角度來講，我們可能(néng)更傾向(xiàng)于精答南品策略。

首先，我們的營銷還(hái)是希望通過(guò)産品本身的優勢來建立人電自傳人的方式，而不是完全靠廣告拉動。所以舞校，我們在挑選産品上傾向(xiàn明了g)于尋找物美價廉的，然後(hòu)通過(guò)平台本身的活她路動，比如團購、秒殺、限時(shí)促銷等，讓用戶進(jìn)行秒空自發(fā)的傳播。

第二，我們會(huì)和中國(guó)品牌會(huì)建立一些互動的營他術銷。比如，在對(duì)于中國(guó)産品的賣點非常了解的情況下，化腦迎合當地市場的熱點做品牌包裝，并借風爸助當地的媒體渠道(dào)做推廣。

第三，我們還(hái)和當地的名人、明星做聯短醫合營銷，邀請他們來我們平台開(kāi)店外間，利用他們的影響力吸引用戶。比如，非洲有個明星叫(jiào)Churc和船hill，他做一場脫口秀有數萬人聚集，他和我們合作，幫助我們宣通明傳産品，同時(shí)也會(huì)把自己的産品放上lo美刀go拿到我們平台上賣，他所産生的名人效應是非常好(hǎ店銀o)的。

（非洲名人Churchill在Kilimall平台員裡的營銷）

第四，我們也會(huì)借助很多線下渠道(dào)做推廣。比如，務什我們跟線下的網吧、便利店建立加盟合作的關系，在這(zhè)化就些有我們的目标人群出現的地方加強宣傳、品牌露出。海線

億邦動力網：你們怎麼(me)解決支付、照低物流這(zhè)兩(liǎng)個最大的什書痛點？

陶昱：對(duì)于先把錢支付出去這(zhè)種(zhǒng)方式，非洲村了消費者是不太能(néng)接受的，他們更傾向(xiàng)于貨到付款方式。我人師們從網站的訪客跳出率上看也是這(zhè)樣(yàng)，如果你是先支分的付再發(fā)貨可能(néng)對(d看暗uì)用戶來說(shuō)就(jiù)有樂月很大的障礙了，但如果你提供貨到付款，相應的跳出率就(jiù)明顯低坐人很多了。

另外，因為非洲很少有人用信用卡及儲蓄卡，主要的支付手段就(jiù)是移動又影手機支付，手機号碼相當于銀行卡号碼麗但。而這(zhè)種(zhǒng)司呢支付渠道(dào)缺乏導緻亞馬遜、阿裡(lǐ)巴巴、eBay等技一國(guó)際電商巨頭很難進(jìn)入。

所以，我們在非洲也是提供貨到付款服務的。而且，我們創始人楊濤此前唱技正好(hǎo)是在肯尼亞做手機支付項目爸的，很大程度上解決了做電商的一個門檻。

物流方面(miàn)，非洲的物流服務商十分缺乏，而且物流費用昂貴，體驗空光也不好(hǎo)。所以這(zhè)也是我們為什麼(me)要自建物流的原器和因。如果貨物是放在我們肯尼亞的倉庫，1-3天可寄到全國(guó)，爸來即便稍微偏遠一點的地方我們也有跟很多線下自提點合作。而從中國(guó)小包直發音現(fā)非洲超不多2-3周時(shí)間。不過(guò)，非洲人口密集度較高，術南相對(duì)而言最後(hòu)一公裡(lǐ)的配送還(來費hái)是比較好(hǎo)做的知書。

億邦動力網：你們既支持小包直發(fā)也有海厭小外倉服務，你更看好(hǎo)哪個有為？會(huì)給賣家怎樣(yàng)的建議大答？

陶昱：按照正常邏輯，商家應該是先在中國(醫鐵guó)賣一段時(shí)間（也就(jiù)是鐵間小包直發(fā)），看一下各種(zhǒng)商品的銷量，并等它達到一定要在的穩定程度，然後(hòu)再考慮海外倉備貨。這(zhè)樣(yà木慢ng)一是杜絕備貨被(bèi)不準的情況，二是當地發行信(fā)貨的話，買家體驗會(huì)更好(熱雜hǎo)、購買欲望也會(huì)更高。我們不建議北多賣家一上來就(jiù)用海外倉，雖然這(zhè)部分是我們的增值服務。

億邦動力網：中國(guó)商家要做非洲市場，你覺得最大的挑戰是什麼(m水可e)？

陶昱：第一個挑戰還(hái)是選品，也就(jiù)是産品的适用性。拿化從中國(guó)發(fā)貨還(hái)好(hǎo)，但如果想海章師外倉備貨的話，滞銷的風險還(hái電相)是很大的。

第二就(jiù)是效率。現在，大部分司一賣家都(dōu)是多平台、多市場同時(但微shí)運作的，而非洲市場有它的特性，如果不能個科(néng)抓住消費者的需求點，在市場拓展上就(jiù)會(huì得窗)吃虧。

億邦動力網：在非洲電商市場，Kilimall的競争對(duì)手多嗎？

陶昱：非洲也有一些電商網站，大部分公司主體是國(guó)外來的個體或者國(guó)外投資的，本土幾乎沒說不(méi)有什麼(me)電商項目，電商人才也很缺乏。在中國(guó姐她)有過(guò)一些曝光的可能(nén金師g)就(jiù)是Rocket器雪 Internet旗下的Jumia，跟我們一樣(他北yàng)都(dōu)是做開(k下光āi)放平台的。不過(guò)，目前我們工窗還(hái)不太去看競争對(duì)手，畢竟大家都(dōu)還(呢媽hái)在起(qǐ)步階段、培育用戶習慣階段。我們反而希望有更多同行加入進(j刀南ìn)來一起(qǐ)教育和引導這(zhè)個市場。