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趣店百億美元背後(hòu):那個住地下室的北漂,創業幾放吃十次終于成(chéng)了

2017-10-20 443 浏覽

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3年,趣店從零做到了百億美元市值。

20144月趣店(原趣分期)成(chéng)立,以校園貸起(qǐ)家草還。20171018日在紐約證券交易所挂牌上市,開(k購師āi)盤市值達113.31億美元。主營業務為現金貸及分期購物電商平台。

趣店CEO羅敏稱自己趕上了“寒門出貴子”的時(shí)子生代。12年前,22歲的江西小鎮青年羅敏揣著(zhe)2000元闖蕩北京。12年間,換了16處住所,住過(guò)北大南門的床位、東小拍直門的地下室……12年裡(lǐ),羅敏做了幾十個創業項目,拍科并見證其中絕大部分的死去。12年後(hòu),他所創立的趣店終于“逆襲”,按照持股21.6%計算,羅敏身價已超百億元人民币。

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羅敏(左)

招股書顯示,截至2017630日,趣店2017年上半年總營收為18.33億元,淨利潤9.73億元,利潤率53.1%。截至2017 2季度,趣店集團注冊用戶約為4790萬,平均月度活躍用戶數2890. 6萬。

趣店投資方為藍馳創投、源碼資本、昆侖萬維、螞蟻金服、鳳凰祥瑞拿玩等。其中,昆侖萬維董事(shì)長(事飛cháng)周亞輝與羅敏的故事(shì)尤其值得河讀一提。周亞輝不僅完整經(jīng)曆了趣店的投資過(guò)程讀船,更把它直白地記錄下來。

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從左至右分别為昆侖萬維董事(shì你懂)長(cháng)周亞輝、趣店集團創始人羅敏、源碼資本創始人曹毅

以下内容為周亞輝的趣店投資筆記節選:

入夥趣分期

曹同學(xué)(曹毅,源碼資本創始人,原紅杉中國見區(guó)副總裁)有一天突然在微從師信上問我,hi,亞輝,有一個跟投的機會(huì),看看你那邊有沒(méi)有興趣。姐的”

這(zhè)個機會(huì)就(jiù媽姐)是趣分期,曹毅是這(zhè)麼(me唱外)跟我吧啦的,“他(指趣分期)呢,主要是給大學(xu什紙é)生提供消費金融的。大學(xué)生買iPhone,買小米手機,找他們可以來做分期。12個月,18個月,年化下來利率在40%;另外一端他們把資産賣掉,通過(guò)P2P,成(chéng)本是在15%以内,這(zhè)個裡(lǐ)面(miàn校錢)就(jiù)會(huì)有25個點利差。然後(hòu)違約率極低,他的壞賬隻有3-4筆,總共他的量已經(jīng)做得很大了,目前一天放款六七百萬了,年底城些預計一個月能(néng)做到小10個億。這(zhè)是一個非常快速增長(cháng)的公司,資産類型妹能也很好(hǎo),并且形成(chéng)了答老閉環。”

曹毅繼續跟我說(shuō):“他這(zhè)個公司從價值來講看近,目前估值還(hái)是很低的,怎麼(me)木現來看呢,一個是跟人人貸比,人人貸當時(shí)融資在估值6億美金的時(shí)候,基本上每天的放款量也就(jiù)是500萬人民币不到,趣分期已經(jīng)700萬了。第二個他資産類型比人人貸更好(hǎo)志跳,違約率更低。如果跟電商比,當然跟電商有點不太一樣(光來yàng),毛利跟電商差不多的,如果從純利來說(shu鐵子ō),比電商還(hái)高,10%淨利。從這(zhè)個角度來講,他跟聚美比,聚美現在銷售額兵嗎也就(jiù)不到10個億吧,所以他的銷售額已經(jīng)超司站過(guò)聚美,淨利率差不多。所以對(duì)比看來,趣分期現在其實船麗是非常低的一個估值。”

“這(zhè)個公司50億美金有機會(huì),你投嗎?”讀路(曹毅原話)。

你丫,一上來就(jiù)說(shuō)對議未來其實幾十億美金。我想了想,回了句,“可以,可以多投嗎?我們投1200萬美金”。(也是原話)

緊接著(zhe)一個周末,我、曹毅跟趣分自民期CEO羅敏見了面(miàn),我看了看人就(jiù)定了一半這明,羅敏看面(miàn)相,看談吐,看肢體語言都(dōu著視)比較老練,有些氣場,像是個下手比較狠的人。羅敏跟我講了他們的競争對(duì)放一手分期樂,以及他怎麼(me)在149月開(kāi)學(xué)後(hòu)反海報超分期樂的。以及對(duì)于萬分之幾壞賬率的控制是怎麼(me大姐)做到的等等。

再後(hòu)來的日子,我去他們公司看了看,一個大開(kāi)間沒(méi)遠都有隔斷,一堆人在一起(qǐ)鬧革命,跟我們08年剛開(kāi)始創業的時(shí)候挺像的。我覺得好(hǎo水筆),但同去的有人覺得不好(hǎo),說(shuō)像個騙人的傳下習銷組織。不過(guò)總體來說(shuō)大家工作熱情蠻高的。

最關鍵的時(shí)間點到了,我得去看看競争對(duì)手分期樂吧湖人,我很快用我的人脈網絡得知DST确定要領投分期樂5000萬美金,估值Pre2.5億。得到這(zhè)個信息,我就(jiù)100%确定要投趣分期了。兩(liǎng)家公司業務量差不多學上,分期樂估值都(dōu)2.5億了,我投趣分期的估值才1.x億,這(zhè)個下行風險挺低的,除非資本市場發(fā)生友懂重大變化,要不這(zhè)個投資性價比挺高的。

從校園分期到白領分期

春節期間,大學(xué)放寒假,校園分期的業務自然線個也就(jiù)沒(méi)有什麼(me)可以做的。那段時森資(shí)間,我持續跟羅敏聊著(zhe)業務,他那個時(shí)候就(jiù)業錯想著(zhe)要做成(chéng)人市場的白領分期了。店白

** 挺不看好(hǎo)白領分期,他說(shuō熱輛)他做過(guò),13%壞賬率。”我問羅敏。

“人群不一樣(yàng)。”

“咱們還(hái)得小心這(z森林hè)一塊的風控。風控有什麼(me)舉措?”

“客單價剛開(kāi)始做小,我覺得就但厭(jiù)是找優質人群,問題不大的,白領太泛濫了,我們就(jiù)做小衆人群姐影,确定身份,金額初期小,3 萬以内信用貸(後(hòu)來事(shì)實證明這(zhè)白討個信用額度都(dōu)高了,這(zhè)個額度其實很難切入去做)。”裡雨

大家可以看到,早在一開(kāi)始創業初期,羅敏就(jiù)在考慮道樂來分期的業務了,所以後(hòu)來趣車他店能(néng)成(chéng)功開(kāi)拓來國開分期業務,實在不是“運氣”二字這(zhè)麼(me)簡單。

春節回來,羅敏有些著(zhe)會草急了,他天天聯系我,說(shuō)“要不先做一輪 3000(萬)美金的融資,估值稍微低點也行,這(zhè)樣(yàng)基本不用西唱再融資了”,“要不您這(zhè)邊和Sig各投1500總共三千”。

“你錢主要花在那裡(lǐ)?”

“獲取用戶,團隊,就(jiù)這(zhè)兩(liǎng)個部分。”

“各自每個月多少?”

“三月預計人力750占比2.5,市場900占比35.5成(chéng)本,3億銷售額。”

“你現在多少人?薪酬福利全部多少?”

“往後(hòu)人力成(chéng)本維持裡科在1個月1000萬,現在1200(人)全職,薪酬650萬。”

“關鍵你要想好(hǎo)你的互聯網産品是什麼(me)?沒(méi)有線上空知化,産能(néng)和效率無法提升,規模化很困難地輛”(說(shuō)實話,當回過(guò)頭看看到劇開這(zhè)句話的時(shí)候,我都(dōu)沒(méi)想到我的水就計平有這(zhè)麼(me)高,少高這(zhè)是我說(shuō)的最精彩也是最關鍵的一句話)。

“我們這(zhè)個月暫停發(fā)傳單了門事,發(fā)現用戶量沒(méi)有明顯下降,這(zhè)是一次嘗試,這(zhè國放)樣(yàng)我們成(chéng)本中人效會(huì)很好(hǎo)。玩冷”

“互聯網産品怎麼(me)做的呢?這(zhè)個月市場費用花在哪裡(lǐ)?”

“這(zhè)個月推APP,按實際認證用戶來付費,一個app5元,我們這(zhè)個月即便是單機,銷售費用占比不到遠市2。”

“我覺得你怎麼(me)做互聯網産品還(hái)沒(méi)有完全想好(hǎo問愛),這(zhè)塊最關鍵,最後(hòu)有多少人養成(chéng)了在線使懂輛用服務的習慣。”

“你看我們這(zhè)個月市場費降下來,依然有大批用城吃戶過(guò)來,這(zhè)個就(jiù)是我們互聯網的能制笑(néng)力呀,現在70多萬注冊用戶,今年發(fā)展到議麗 1000 萬,那麼(me)用戶就(jiù)光個基本覆蓋OK了,用戶有需求自然來了。”(說(shuō)得倒也不錯)

也許是那天想得太多,晚上一晚上睡不著(zhe),失眠師信了,翻來覆去想這(zhè)個案子,躺下了又起(qǐ)來把招信老商銀行線上分期商城研究了一遍,看了很多關于信用卡中心的材料,我城務認為一家互聯網化的信用卡公司應該是有很大機會(huì),哪怕是在學(子妹xué)校市場,未來還(hái)可以随著(zhe)他音相們學(xué)生畢業進(jìn生水)入社會(huì),金融會(huì)伴随他們一生。

我突然産生了一個大膽的念頭,我要領投趣分期5000萬美金,而不單單是1500萬美金,我認為這(zhè)家公新水司能(néng)做大,隻要解決了線上化這(zhè)個問題那森。怎麼(me)樣(yàng)解決這(zhè)個問題了,要像信用卡中心厭朋學(xué)習,現在有手機 APP,一個APP 就(jiù)能(néng)是一張信用卡,根本不需要去發(fā大國)卡呀,趣分期之前的業務隻相當于信用卡中心的分兵又期商城,是金字塔的塔尖,沒(méi)有信用卡,沒(méi)有塔基,業務很難做著森大呀。信用卡是用來支付各種(zhǒng)高頻購物需求的,間票把學(xué)校周邊商戶和電子商務都(dōu)串起(qǐ)來。作商

說(shuō)幹就(jiù)幹,我約了羅敏和曹毅第二煙聽天到我辦公室,跟他們說(shuō)了我的想法,羅敏也剛好(hǎ很從o)想到一塊了,我們确定了産品名字就上動(jiù)叫(jiào)趣支付和學嗎趣店。我還(hái)跟羅敏、曹毅約定,投的5000萬美金必須堅決執行這(zhè)個戰略,不然我就(jiù)不高要投了,他們也都(dōu)答應了。

燒錢!燒錢!

就(jiù)這(zhè)樣(yàng),我們把B輪投資趣分期5000萬美金的事(shì)情搞完了。多工

趣分期也很快上了相當于信用卡的趣支付和趣店(校園劇近裡(lǐ)的 C2C 小件電商平台),每個大學(xué)生在線上完成(chéng)各種(zh上如ǒng)信息注冊後(hòu),趣支付自動給每個大學(xué)生授跳票信1000元人民币,可以在趣店購買日常生活的用的方便年門面(miàn)、可樂等産品,這(zhè)樣(yàng)就(jiù)不需要靠土服線下地推大軍一個個學(xué)校的去做面(miàn)簽授信秒頻了,完成(chéng)了把用戶從線下趕到線上的過(guò)程。

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趣店app

在中國(guó)消費金融的發(fā)展過(guò)程中,線上化是金冷最重要的一步,隻靠線下發(fā)展,是無法實現規模化的高速發(fā)展的,做得動起(qǐ)來之後(hòu)線上的效率一定比兒唱線下高,但做線上開(kāi)始做的時(shí)候是非常難們喝的,一定要找對(duì)切入點。

趣分期的這(zhè)個打法是非常有效的,發(fā)展10萬店鋪10萬大學(xué)生自己配送,趣分期幾乎可以在一年之内把2000萬全國(guó)大學(xué)生都(dōu)發那照(fā)展為自己的用戶(而按之前的速度,十年都(dōu)做不完)。筆車

“我要瘋狂砸錢,然後(hòu)發(fā)展商戶。我要每個月砸3000萬進(jìn)去呀,三個月砸一個億,到六外玩月底目标一百萬單。”羅敏說(shuō)。

我問:“你說(shuō)每個月砸3000萬下去,怎麼(me)個燒法?”

“補貼,發(fā)展100萬用戶。”

“具體怎麼(me)補貼?”

“每個用戶補貼5次,每次6元,讓他們每天來搶購1分錢商品,每個人可以搶購 5 次。按照最多一個用戶補貼36元,如果這(zhè)招能(néng)迅速搞定1000萬購買用戶,那也隻要 3.6億。”

3.6億很多了,美團外賣做到100萬單每天好(hǎo)像才1個億,你去問問哈,餓了麼(me)更少市場費。”

“美團花了不止這(zhè)些市場輛家費吧,聽曹毅說(shuō)一個月燒 2 億。”

“那是後(hòu)來,開(kāi科煙)始不多,你去問問,後(hòu)來打仗才多的。亮有”

“這(zhè)個隻是最多 3.6 億,真正不會(huì)那麼(me)多,但是我們作資速度一定要快,迅速拿下市場。”

“對(duì),一個月結束戰鬥。”(我說(shuō)的,現在看就(jiù)是和國跟著(zhe)起(qǐ)哄)

果真跟計劃的一樣(yàng),業務成(chéng)長(cháng)得請問很快,四月第做到了10萬單,五月份30萬單,看起(qǐ)來到六月 100 萬但問題不大,補貼也從一單6元降到了一單4元,後(hòu)來降到2塊。羅敏基本上控制著(zhe)每天最多補車金貼不超過(guò)100萬人民币,配送原來補貼2元,改成(chéng)了補貼1元,準備 20萬單之後(hòu)搞滿減方案,組合銷售,商品到樂有利潤,不會(huì)虧太多。

白領市場

業務發(fā)展不錯,我們也繼續按聽會照當初三人會(huì)議既定計劃,底層做趣支付和趣店,中間層做商品分期和趣厭年券,同時(shí)把租房分期作為一個銜接産品草刀也做起(qǐ)來了,這(zhè)樣(yàng)可以把大學(xué)生畢業後煙長(hòu)也轉化為我們的用戶。

這(zhè)個時(shí)候,羅敏又開(制如kāi)始想著(zhe)要出去融錢,他說(s懂高huō)出去按6億美金出去融一輪,我們正商量這(農服zhè)事(shì),螞蟻金服找上門來了,羅敏跟他們講了發(fā)展戰略作綠和業務數據,Capital one加淘寶的故事(shì),通過(guò)趣店開(kā身來i)通信用用戶,主力銷售是在分期和趣券上。

螞蟻金服非常認同。同時(shí)他們也有自己妹動的戰略考慮,他們當時(shí)重點推廣芝麻信用,當年還(h訊愛ái)是新生事(shì)物,他們要求每個申請趣支付的用戶必須注冊申請劇機芝麻信用,他們算過(guò),趣分期一天可以給芝麻信用帶來10萬量級的新增用戶。

就(jiù)這(zhè)樣(yàng),螞蟻金服很快決定領投趣分期的C輪融資,距離上一輪我領投趣分期才過(guò)去5個月時(shí)間。

91日開(kāi)學(xué)季當天,趣分期一天就(jiù)做暗子了2GMV,确實業務有上了一個新的台階。他也一直在尋找突破白領人群的方式,一年前做過做線(guò)白領貸,做過(guò)高管貸,業務突破口也都木輛(dōu)沒(méi)有找到,不是很成(chén舞黃g)功,我也一直有跟他有交流。

“非學(xué)生市場,你想好(hǎo)怎麼(me)切入了嗎?這(zh醫懂è)個市場做起(qǐ)來,你就老快(jiù)牛了。”

“想好(hǎo)了,這(zhè到資)個月中旬上線。”

“怎麼(me)做切入?”

“跟芝麻信用合作,先賣蘋果在直接借錢高山,通過(guò)芝麻信用分和反欺詐做前置風控,分雜地面(miàn)配合送貨上門簽訂合同做二次前民資置風控。”

“芝麻信用分管用嗎?”

“管用,弄好(hǎo)了明年100億,這(zhè)一塊直接3%淨利潤。”

就(jiù)這(zhè)樣(yàng),趣分期啟動了面(miàn)向(xi是年àng)非學(xué)生市場的平台——來分期,這(zhè)是第三次做面(miàn)向(xiàng)成(吧銀chéng)人消費分期市場的嘗試了。之前失敗過(guò)兩(liǎng)次謝國,但這(zhè)一次,借助芝麻商湖信用分這(zhè)個神奇的工具,做起(qǐ)來了。而且更為重要的一點做白是,與市面(miàn)上大量的都電現金貸不同,來分期的商品分期銷售占到了很大的比例,員訊可以說(shuō)既是一個金融平台,也是一個電商平台。

CEO羅敏能(néng)打幾分?

怎麼(me)評價羅敏這(zhè)個人呢訊煙?我就(jiù)按照我的“怎麼(me)做1億美金/10億美金/100億美金公司的創業/投資”這(zhè)個理論體系去評估一哈他。

從吳世春到李想,從王慧文到鮑嶽橋,他認識一批要家當今很活躍的互聯網公司高層,BD 商務擴展能(néng)力非常強;站但他管理2000人的地推團隊,整個公司人力成(chéng)本一直控制1000萬以下,今年公司這(zhè)麼(me)大也才600人不到,成(chéng)本控制能(néng)力非常強——1 億美金公司CEO 他可以打滿分;

他把握趨勢的能(néng)力很強,很黃了容易抓住創業熱點,善變(最近流行一個雞湯文說(shuō)善變是創業者的不但優秀品質),一個東西不行就(jiù)馬冷制上停,試下一個東西;同時(shí)行動力很畫件強,手很快,大家可以看到,他幾乎就(jiù)是想到就去林(jiù)馬上去做,而且出手堅決果斷,天下武功,唯快不破湖和——10 億美金公司 CEO 他可以打滿分;

百億美金公司 CEO 我認為最重要是深度思考能(néng)力和融資能(nén分信g)力,融資能(néng)力他沒(mé鄉照i)問題,大家可以發(fā)現,他幾乎是上一輪剛搞完就(jiù)開(k師唱āi)始下一輪,融資能(néng)力為羅敏這(zh購畫è)次創業成(chéng)功發(fā)揮了最重化空要的作用,深度思考能(néng)力,說(shuō)實話,剛開(kāi)始我覺得你制他一般般,但這(zhè)兩(liǎng)年下來,我感覺他越來雜裡越強,真是士别三日,當刮目相看——100億美金的CEO的評分至少可以評9分,畢竟他做到了。

至于是不是能(néng)打滿分,讓我們3年之後(hòu)再來看。因為羅敏今天告訴我,他的目标是500億美金的公司。