優衣庫電商占比將(jiāng)到30%，前高管曝出成(chéng)筆畫功秘密

原優衣庫全球VMD（商品企劃視覺化）總監内田文雄

優衣庫被(bèi)很多服裝公司當作學(xué)習榜樣(yàng)。輛子海瀾之家開(kāi)出的第一個量販式白離門店，便因曾經(jīng)受到日本零售白請業的啟發(fā)。創始人周建平甚至在多個場合公開(kā街在i)叫(jiào)闆，要和優衣庫拼了。

在優衣庫門店内，我們常常看到商品按照性别、功能(n票森éng)整齊區分，同一款式的衣服提供多種(zhǒn資劇g)配色選擇，貨架上貨品尺碼齊全，店鋪布局一目了然。這(zhè)些商品為書務何要如此排列，背後(hòu)有什麼日雨(me)銷售邏輯和消費心理依據嗎？排列的藝術真們刀的能(néng)夠增加銷量或者服務好(hǎo)消費者嗎？

在10月21日吳曉波頻道(dào)主辦的“2017轉型之戰：擁抱新零售”千人大課上，原優衣庫全球VMD（商品企劃視覺化）總監内田文雄曝出了這(zhè)些秘密。而這(讀兒zhè)正在促成(chéng)優衣庫成(chéng)為一家謝妹為人稱道(dào)的服裝公司。

在優衣庫，MD（商品企劃）占據全公司的核心位置。這(zhè)部分緣自于創始人柳井正從他原先有過(guò)男裝襯衫品牌MD的工作經(jīng)驗，所以對(科少duì)此有較高要求。“可以說(shuō)，優衣南年庫本身就(jiù)是一個MD的公司。”内田文雄在現場說(shuō)。

而在優衣庫母公司迅銷剛剛發(fā體雪)布的2017财年年報中，淨利潤猛增148%，以大中華區為首的海外市場貢獻頗大。機照在内田文雄看來，優衣庫有好(hǎo)利潤的一大原因是，不管營業額取得多公新大成(chéng)效，通過(guò)不依賴折價的生意模式提升利潤率，成土訊(chéng)功削減經(jīng)費。

去年雙11，優衣庫成(chéng)為全品類最快破億嗎藍品牌，用時(shí)2分53秒。半天後(hòu)，優衣庫天貓旗件女艦店宣布商品全部賣空，成(chéng)為從北去年雙11的一大傳奇。

今年雙11還(hái)沒(méi)到，優衣庫天貓旗艦店就(jiù)率先遭車我遇了一次“洗劫”。10月12日淩晨12點，優衣庫天貓旗艦店上架了2017年U系列秋冬新品。幾分鐘内，多款熱門單品被(bèi)一搶而空。

内田文雄說(shuō)，優衣庫未來的電商占比將(jiāng生放)達到30%，為消費者提供更多便利。這(zhè)將(jiāng)通過(guò從藍)線上線下融合的新零售模式，雖然充分師滿挑戰，但是不得不做的事(shì)。

事(shì)實上，優衣庫中國(guó)已經(jīng一短)有過(guò)多次新零售嘗試。

去年雙11，優衣庫便推出“線上線下同價”活動，以及“線上購物，門店自提”服務。不少沒(m也照éi)有在優衣庫天貓旗艦店搶到貨的消費者，被(bèi)引流至線下門店血拼，而爸時選擇門店自提的用戶在收到優衣庫備貨完成(chéng)的通知後(hòu)，時是可以直接到所選門店提貨，從而省去了等候快遞的時(shí哥通)間。

今年7月，優衣庫玩起(qǐ)了“智慧門店”。在全國(guó視來)100家門店引入内置感應系統，可與消費者互動的“智老雨能(néng)買手”大屏。該屏幕都頻可在5米範圍内主動問候顧客，邀請消費者體驗互動屏幕。互動屏幕包括“選新品”友村、“優惠買”、“時(shí)尚穿”、“互動玩”到工四個闆塊，消費者可以針對(duì)自在化己感興趣的方面(miàn)選擇互動，并獲取信息。

“優衣庫要變成(chéng)一個數字消費零售公司女我。”今年3月，優衣庫東京新總部落成(chéng)之後(hòu風費)，迅銷集團主席兼首席執行官柳井正多次表示，優衣庫將(費頻jiāng)通過(guò)數字化與消費者建立聯系，更好(hǎo)地去了解消費者歌務。同時(shí)，優衣庫線下實體店也將(jiā錯很ng)和系統聯系起(qǐ)來，創造更加實時(sh紙作í)、快捷的反應機制，滿足消費者需路的求。

以下優衣庫前VMD（商品企劃視覺化）總監内田文雄的演講。經(jīng)編輯：拍上

我是内田文雄，曾任職優衣庫VMD（商品企劃視覺化）總監，也負責過(g喝黑uò)優衣庫全球旗艦店整合工作。為世界提事兒供舒适過(guò)每一天的服裝，是優衣庫務匠一年365在喊的口号。

一提到優衣庫，大家的第一感覺是，與H&M、ZARA、GAP相比，它不是很時(shí)髦。其實，這(zhè)主要是商品戰略部署的問題。對(著海duì)于優衣庫來說(shuō黃們)，我們明确自己要走的一條路，是不會(huì)輕易地因為别的原因跑出這裡少(zhè)個範圍的。我們整個想法方向(xiàng)都(銀弟dōu)是自上而下、能(néng)夠保持一緻的請白狀态，商品是最重要的一部分。

不過(guò)，作為時(shí)裝類别，時(文著shí)尚性還(hái)是需要白月有一些的，因此我們會(huì)和世界上很知名的設計師跨界也上合作（注：比如U系列）。但這(zhè)樣(yàng)的嘗試并不會(huì)改鄉他變原本的初衷。這(zhè)是優衣庫自己非常擅長(cháng)的優勢部分錯地，通過(guò)市場最低價格提升品質，希望追求最好(如能hǎo)品質的貨品。

很多人問我怎樣(yàng)做門店陳列志現，如何把商品擺放得好(hǎo)看。其實漂亮隻是瞬個朋間的視覺效果。如果商品不進(jìn)行改善，而且沒(méi)有明影哥确到底要推什麼(me)商品，應該如何呈現的售賣思路不明确下來，是沒(méi快場)有意義的。

VMD貫穿了從設計到銷售的整條鍊路。首先明确要賣什麼(me)，玩件什麼(me)商品是根本；其次考刀美慮如何將(jiāng)商品賣出去，如何傳達給消費者；最後(h近城òu)，賣場如何呈現，這(zhè)部分也是作為VMD的主要指責。而在電商部分，也需要參與與提意見，線在畫上線下是沒(méi)有辦法分開(kāi)吧大的。

可以說(shuō)，優衣庫本身就(jiù)是一個MD的公司。

商品陳列背後(hòu)的秘密

一直以來，作為VMD總監，我都(dōu)跟社長(cháng靜兒)柳井一起(qǐ)工作，會(h老電uì)參與流程上的所有環節。這(zhè)是我堅守的一件船個原則。

首先，參與商品企劃階段，而不是一盤貨全部做出金現來之後(hòu)再呈現，這(zhè)樣(yàng)明城已經(jīng)來不及了。

這(zhè)實際上需要各個部門都(dōu)能(néng又關)參與其中，一起(qǐ)來提升企劃力。去生我會(huì)經(jīng)常在頭腦中假設，這(zhè)樣(yàng)的産品應答風該在賣場中如何呈現，還(hái)會(huì)對(duì)一些欠缺的單品提出提案了頻。優衣庫有這(zhè)樣(yàng)信息共享的體制，每周銀他都(dōu)會(huì)有店長(cháng)發(f中房ā)郵件到系統裡(lǐ)，對(duì)産品話離改善、需求提出要求。

其次，參與售賣方法和售賣思路。第白綠一，在優衣庫體系，大家認知的爆款通常被(bèi)定紙請義為SA款、SA色，“S”就(jiù)是指special，然後(hòu)用經(jīng)女工濟學(xué)ABC分析法，來明确重點主推商品到底是什哥低麼(me)，再做出搭配，與推廣、促銷活動聯動。

比如在接下來三周時(shí)間裡(lǐ)什答，如果重點主推商品我穿的這(zhè)件外套，之後(hòu)就(jiù)會(hu現謝ì)強化這(zhè)個單品，把所有資源投入到它身上，海報、我務大片、店鋪櫥窗上都(dōu)用這(zhè)個商品。包括器鐘電商主頁上，也會(huì)同步這(zhè)個産品。         

在門店，這(zhè)些主推款式一定放在最焦點的位置，并滲透給白睡門店店員，做好(hǎo)相應的培訓。優衣庫一直堅信一點，視制爆款、暢銷款不是自然而然銷售出來的，而是由前面(mià長電n)做好(hǎo)計劃，由各個環節部門一起(qǐ)推動成(chéng)真正票校的爆款，從而帶來好(hǎo)的銷售結果。

最後(hòu)，是我負責的VMD門店闆塊。基于三方面(miàn)展開(kāi)，第一是陳列的标準化；第二是季度東農、月度各個波段的指示書，以及商品在賣場裡(校有lǐ)如何布局。第三是不同業态，包括百貨、街店照一、購物中心的差異化呈現的思維方法。

也就(jiù)是說(shuō)，我們要明确賣什了地麼(me)商品，如何售賣，以及如何在賣場裡樹行(lǐ)呈現。優衣庫一直非常強調PDCA（全面(miàn)質量管理的思想基礎和方法依兒服據）這(zhè)樣(yàng)的工作方式，所有工作前期會(huì)做計劃和假聽關設。隻有在不斷精細化計劃之後(hòu)，才開(kāi)始執行。嘗試師費執行完之後(hòu)，會(huì)發(fā)現腦你哪些需要修正，之後(hòu)不斷調整。

這(zhè)是VMD工作涉及的一部分，就(jiù)是將(jiāng)這(zh為身è)些要素與品牌概念、政策、戰信對略相整合，最後(hòu)通過(guò)視覺性的方式呈現出來。

不管在什麼(me)行業，把企劃部分呈現出來都從謝(dōu)是核心的部分。

電商占比要達30%

2017财年，優衣庫全球總營業額達到1200億元，其中海外優衣庫銷售業績和利潤分别占比為20%和30%。大中華區優衣庫門店目前共有645家，包括中國(guó)大陸的550家，創造了海外闆塊裡(lǐ)利潤的70%，成(chéng)為繼日本之後(hòu)的第二大市場。

優衣庫在大中華區的門店擴張將(jiāng)會不冷(huì)繼續，計劃在2021年時(shí)達到1000家。計劃努力通過(guò)今後(hòu)五年的作廠成(chéng)長(cháng)，營長我業額達到625億元，營業利潤達到125億元。

融合實體門店及電商渠道(dào)的方式，正在擴大顧客層并取得了新的討喝成(chéng)長(cháng房國)。也就(jiù)是說(shuō)，我們在匠工确保現有實體店不斷發(fā)展的同時(shí)，繼續加大對(duì)電商他現的投入運營，逐步實現O2O，并計劃將(jiāng)電商比例從現在10%強化提升到接下來的30%。

這(zhè)是從消費者端出發(fā)思考的，為了讓消費請美者能(néng)夠輕松浏覽、輕松購買，提供便捷。

在日本，優衣庫店鋪有830家，消費者可在線上下單商品，在優衣庫實體店提貨，試穿已預留裡業商品，如果尺碼不合适可以當場退貨。優衣庫日本還(hái)會(huì)提供內西服務定制，也就(jiù)是說(shuō)，有一些聽商特殊尺碼也可以通過(guò)電商提出需求下單。

這(zhè)其實是很大的挑戰，但優衣庫想月土要挑戰，強化同步推進(jìn)，不斷放人優化對(duì)顧客的服務。