LVMH入股，一年賺3億，這(zh歌空è)對(duì)夫妻創業有啥秘密？

2018年3月19日，廣東丸美生物技術股份有在紙限公司（以下簡稱“丸美”）發(fā)布公開(kāi)發(fā用得)行股票招股說(shuō)明書，拟在上海證券交易所和資上市。這(zhè)是繼2014年你區、2017年IPO連續被(bèi舊討)否後(hòu)，丸美第三次沖擊資本市場。

作為一家護膚品品牌公司，丸美在廣頻開告投放上可謂大手筆，一年投入3個億，梁朝偉、周通腦迅都(dōu)曾是其代言人。很顯然，明星效應立竿見影，這(zhè)也直呢分接體現在其營收及淨利潤的表現上。近錢行四年來，丸美的業績都(dōu)穩中作街漸長(cháng)，2017年度甚至淨利林討潤達3億元。

丸美的股權架構也相當簡單，夫妻檔創業，丈夫孫懷慶是占據花哥絕對(duì)優勢的控股股東，此外LVMH集團旗下私謝吃募股權投資的平台L Capital入股10%。從品牌上來看，除了看家眼霜品計睡牌“丸美”，還(hái)有子品牌“春記”和“戀火”外務，以此覆蓋了護膚和彩妝領域。

但就(jiù)是這(zhè)樣(yàng)一家業績表現良好(hǎo)，又有信紅知名投資機構背書的公司，為何屢屢沖擊I水票PO失敗？丸美可能(néng)有點不太“完美”。

夫妻創業，一年賺3億

創始人孫懷慶生于1969 年，曾在多家化妝理費品公司擔任高管，2000年與妻農我子王曉蒲在廣東創立丸美。丸美的前身為廣州佳禾，由廣州升旺和日本子上史威合資經(jīng)營，兩(liǎng)電好者的出資比例分别為75%和25%。直到2009年，孫懷慶收購了日本史威飛校的股權，由此外資退出。

2013年5月，L Capital 又以1.8億元購買了丸美10%的股權，之後頻人(hòu)，創始人孫懷慶所持股份減少至占比81%服木，其妻王曉蒲持股9%，兩(liǎ慢弟ng)人分别為公司控股股東、董事(shì)長(cháng)、總經(jīng)聽錯理，公司董事(shì)。

丸美的股東架構

值得一提的是，丸美曾與L Capital簽訂對(duì)賭協議，其中包括若用東2013年度淨利潤未達到1.9物也8億元，丸美需對(duì)其補償；後(hòu)者成(chéng)為股東後(hò你紅u)60個月，丸美若未能(néng)上市，則有權回購全部股份等。我見這(zhè)也是為什麼(me)丸美在過(guò)去幾年間數次沖擊IPO。

但轉眼5年過(guò)去，丸美的IPO日男之路堪稱波折。好(hǎo)在2017年12月1日，孫懷慶、王曉站報蒲與 L Capital三方的協議終止。

丸美的艱難上市路并不是因為盈利能(né得鐘ng)力。相反，近四年來披露的數子好據顯示，丸美歸屬于母公司股東的淨利潤頗為穩定。

2014年度至2017年度，丸美公司營業收醫明入分别為10.76億元、11.91億元、12.08億元和13.52億元，實現淨和很利潤分别為2.71億元、2.81億萬元、2.3億元和3.06億元，合計超過市海(guò)10億元。2017年，丸美的淨利潤高達近22%。

丸美2015年—2017年經(jīng)營數據

這(zhè)一利潤水平甚至在上市公司上海家化和珀萊雅之上。知體2016 年，上海家化的營業收入為 53.21 億元，花紅但淨利潤隻有2.16 億元。2017議麗年剛剛上市的珀萊雅，2016 年營業收入為 16.23 億元，淨利潤為 議少1.54 億元。

這(zhè)或許得益于丸美龐大的經(jī吃短ng)銷商渠道(dào)戰略，以及在相對(d做雜uì)競争不那麼(me)激烈的城市布局。

2000年，專注于眼霜市場的丸美誕生，第一款眼霜産品定價160元。之後(hòu南劇)，丸美逐漸孵化出子品牌“春紀”和“戀火”。

目前，丸美公司的産品銷售以經(jīng)銷模式下很為主，布局多在二、三線城市，覆蓋了百貨專櫃、美容院、日城制化店、商超等。2015 年、2016 年和 2017 年，經(jīng姐來)銷收入分别為 10.96億元、10.63億元和 11.70億元，占當年那窗主營業務收入的92.02%、87.9火行9%和86.54%。截至 2017 年 12村得 月 31 日，簽約經(jīng)銷商近厭數量為 202 家，終端網點數量超過(guò)14000個。

值得一提的是，2011年，丸美天貓旗艦店還風和春紀天貓旗艦店開(kāi)業，電商成(chéng)為加快品牌增長(chá空市ng)的有力渠道(dào)。招股說(shuō)明書顯示，近三年月高電商銷售額分别為 9008.27 區藍萬元、1.03億元和 1.54億元，占那愛主營業務收入的比例分别為 7.56%、8.55%和11.37笑妹%。

經(jīng)銷模式能(néng)幫助丸美迅速下沉渠工人道(dào)、回籠資金，但是對(duì)企業的經(jīng)銷商坐計綜合管理水平要求較高。在丸美兩(liǎng)次IPO被(b兒公èi)否的原因中，就(jiù)包括了對(duì)其經(jīng)銷模式和經友他(jīng)銷産品是否銷售完成(chéng)表示質疑。

拿出3億打廣告，但抵不過(guò)質量問題

外界認為，丸美此前IPO被(bèi)否更重要的原因或許是：做北因産品質量問題，受到食品藥品監督管理部門的檢查及處罰，但它并未披紙錢露相關通告。

2016年8月至9月期間，丸美科技生産的春紀美白防曬乳産品、丸美防曬精華隔離乳們在産品、丸美激白防曬精華隔離乳等7 批次産品，因檢出明輛防曬劑成(chéng)分與批件及标簽标識不一緻被(bè技他i)通告。

這(zhè)令人多少有些訝異。雖然丸美的主力市場是二、三線城市，姐樂但它一直希望打造國(guó)際化，并多次聲稱對(duì)研發(筆分fā)的重視。

無論是早期與日本公司合作，還(hái)是之後(hòu)被(bèi)L鄉自 Capital入股，丸美在品牌經(jīng)營與全球化到小競争中比其他競品來說(shuō)具有更多優勢。另一方面(miàn個頻)，近年來前資生堂高管加入丸美的老那聲音也不絕于耳。

據此前的公開(kāi)信息，丸美工廠的管理、生産、研發(fā)、品管等重要職要雨能(néng)全部由原資生堂日籍高管負責，其中總負責人即廠男微長(cháng)是在資生堂超過(guò)39年算木服務經(jīng)驗的池田正道(dà站要o)。

2016年2月，丸美甚至在日本東京成(chéng)立子公司熱街，由原資生堂中國(guó)董事(shì)總經(j弟空īng)理鐮田正志任代表董事(shì)船但，主要進(jìn)行化妝品的研發(fā)及拓展海外市場。他被(bèi)熱船認為美妝行業國(guó)際大牌在中說上國(guó)區的一号人物，有著(zhe)豐富的管理經(jīn章民g)驗，同時(shí)已在中國(guó)工作超過(guò)20年。

日籍高管的加入為丸美帶來科學(xué)聽事嚴謹的銷售管理方法。一位工作人員曾向(xiàng)透露細林暗節，“現在連丸美的食堂都(dōu)是軍畫內事(shì)化管理。”

不過(guò)，在丸美的公司董事(shì)會在車(huì)、核心技術人員名單中，除了股東L Ca請來pital的ONG Yew Thiong 議紙Gilbert擔任董事(shì)，并無吧討這(zhè)些日籍高管。目前，丸美資他的研發(fā)人員有45人，銷售人員則為337人。

禍不單行。在報告期内，丸美廣告宣傳語也曾被(bèi)責令改正或森唱被(bèi)投訴。

化妝品行業的品牌屬性明顯。一個品牌的銷售業績，很大一部分與聘請明錢看星，投放廣告等直接相關。國(guó)兵新産品牌中，韓束、一葉子、自然堂、百雀羚等都電又(dōu)是冠名綜藝節目的常客。

丸美更不例外，甚至更堪稱大手筆。據統計，丸美品牌形象代言人有周迅但花、梁朝偉、袁詠儀、梅婷、陳魯豫、楊子姗、快國宋祖兒；春紀品牌則為李宇春、胡歌、周冬雨、古力娜紮、林件吳莫愁等。

2015年、2016年和 2017南資 年，丸美用于廣告宣傳類的費用支出分别為3.1城地2億元、3.38億元和 2.90億元，水舞占銷售費用的比例為74.40%、71.58%和62.12%。廣告費用一定數歌程度上與品牌效應強相關，如今這(zhè)一比例的逐年下降，或許意味著美鐘(zhe)品牌效應的減弱，也在威脅對(duì)下遊渠道(dào)的話語權農哥。

丸美毛利率高達70%

彩妝會(huì)有機會(huì)嗎？

在做了17年護膚品之後(hòu)，丸美在2017年資近正式進(jìn)軍彩妝領域，投資彩妝品牌“戀火”，持股雜了70%。但這(zhè)又是另一塊早已被(bèi)巨頭分割的競争市場，丸美會區路(huì)有機會(huì)嗎？

本次丸美募集資金的43%，即2.5河西億元，將(jiāng)用于彩妝産品生産建設項目，建設期為2年，拟由廣州線日丸美生物科技有限公司為實施主體，以滿足公司日鄉雜益增加的營業收入規模和業務發(fā)展需求。

丸美募集資金用途

招股書解釋，原有生産車間和設備無法滿足彩妝新增産能(néng物章)的需求，在一定程度上已成(chéng)為制約公司業務發(fā)展的主要因業些素之一。因此，彩妝産品將(jiāng)和她成(chéng)為公司未來發(fā)展的重大方向(xiàng)。業去

丸美計劃第一批彩妝産品包括臉部彩妝、眼部彩妝、畫年唇部彩妝三大類，具體為卸妝膏、卸妝液、口紅、粉餅短東等。項目建成(chéng)後(hòu)，計劃討大實現彩妝産品營業收入達5.6億元。

目前，戀火品牌的渠道(dào)則主要以日化店、天貓旗艦店為主。下知2017年度的營業收入為161.83萬元，占比0.12%會放。相比較第二大品牌春記占比13.03%，未來或還(h雪冷ái)有一定的成(chéng)長(cháng)文票空間。

不過(guò)，對(duì)于“新人”丸美來說(shuō)依然存在不裡藍确定性。據歐睿咨詢（Euromonitor）數據顯示，我國(guó)化妝品市山湖場銷售規模在2016年達到3360億元，複合增長(cháng)率我妹為 9.06%，彩妝市場龐大。丸美若想擁有一定地位，産品上需要多下些功夫，隻有司弟這(zhè)樣(yàng)才能(né海資ng)在衆多國(guó)際和本土品牌中脫穎而出。

此外，本次募集資本在營銷網絡建設項目將(jiā工機ng)投資2.58億，計劃建立城裡“一個營銷總部、六大區域營銷中心、十八個營銷分部網點”的多層營銷服務體系讀可，構建輻射全國(guó)區域的管理平台和完整銷售服務鍊視通，有效解決管理、營銷網絡，從而提升公又分司形象。

信息網絡平台項目共投資7552萬元，目的是為公司的“生産-經(jīng)銷船見-服務”一體化提供運營支撐。具體將(jiāng)會(huì)在ERP 舞村開(kāi)發(fā)及控制中心、調度中心、集團财務控制中心、綜合管理中心冷習實施調整，以此去促進(jìn)跨區域合作和資源整合，醫我降低運營成(chéng)本。