小米的新零售創新實踐

小米的新零售創新實踐

5月2日，小米集團向(xiàng)港交所正式遞交上市申請，被(bèi)不還認為將(jiāng)是今年全球最大規模IPO。上內

自2011年開(kāi)始，短短幾年時(shí)好她間，小米步入千億規模；

面(miàn)對(duì)當前的新市場特點，小米走出了一條互聯網+手機+新零售西計的鐵人三項模式；

本次分享特邀小米生态鍊戰略規劃師、原小米之家銷售南司負責人韓乾源先生。

----新零售趨勢及小米新零售實踐。

1、新零售趨勢解讀

2、小米新零售全渠道(dào)錯器布局。有品品質電商打造，小米之家坪效27萬世界第二的秘密。

尊敬的鮑老師，各位零售的大咖們大家好(請購hǎo)，今天非常高興接受鮑老房草師的邀請，跟大家分享一下我對(duì)于新零售的一些理解和小米在新如票零售上的一些實踐。因為小米其實本質上之前是家做手服但機的互聯網公司，我們從事(shì)零相花售其實也是一個小學(xué)生。從15吧玩年年底才開(kāi)始做的線下店。所以分享不鐵土當的地方還(hái)請大家多多指導。

我想先說(shuō)一下就(jiù)是我們認為的新時(shí)代下的三個熱去風口。

第一個，我們認為是物聯網時(shí)代在未來會(huì)到不家來，因為整個互聯網其實經(jīng)火但曆了傳統互聯網時(shí)代，到現在是移動互聯網時(sh到信í)代，未來我們認為是萬物互聯的物聯網時(shí)代，所以大家會(huì)看話事到小米做了非常多的物聯網産品，像我們的空氣淨化器，掃地機等等，都(dōu)是是書可以互聯互通可以聯網的。現在目前用AI音箱都(dōu)可以歌討實現互聯互通的操作，這(zhè)是我們布拿事局的第一個點。

第二個點就(jiù)是大消費時(s樂雜hí)代，因為我們認為現在整個中國(guó)随著(zhe)2.3億開要新中産的崛起(qǐ)，會(huì)進(jìn)入一個消費升那理級的大時(shí)代，我們認為所有中國(guó空腦)的産品其實都(dōu)值得重新再做一遍。所以我光很們認為消費升級是我們認為的第二個大風口。

第三個就(jiù)是我們認為的風口是渠道(dào)革命，也就(j刀什iù)是我們所說(shuō)的新零售。因資國為傳統的線下渠道(dào)的總體來說(shuō)運營就書效率偏低，基本上費用率大概在20~30%左右，而小米希望能(néng)夠讓線車化下擁有跟線上同樣(yàng)的效率，也就(jiù)是能(néng)夠把費用輛些率做到十以内，這(zhè)樣(yàng)任何一款産品通過(guò)線上線下，吧內它所産生的效率和花費的成(chéng)本是一樣(yàng)的，所以我們希月制望讓線下插上效率的翅膀，去進(jìn)行新零售的改造。

我先想談一下整個消費升級的大趨勢，因為我覺身算得與其說(shuō)新零售不如說(shuō)是新消費，因為新消費上是相比于零售來說(shuō)圍度會(huì)更大一點，零售可能(né票北ng)隻包含它的簡單的一些交易。

如果按消費來說(shuō)的話，它其實包含很多的意識形态的東西和消費結你快構的升級，因為我們目前來談消費升級的話，其實主銀銀要是消費結構的升級。因為中國(gu水影ó)現在的恩格爾系數現在已經(jīng)到30%以下森技，也就(jiù)說(shuō)人們現在在低藍吃飯上花的錢已經(jīng)很學機少了，整個的這(zhè)個物質需求呈現井噴式的增長(c但道háng)。

我大概會(huì)把中國(guó)的整個消費喝看會(huì)分為大概三個階段。

第一個階段其實是1949年到1978年左右。在第一個階段，其實我們中國(gu書生ó)的主要消費驅動力是人口，因為那個得但階段出生了大量的人口，整個消費的傾向(xiàng)是以國(guó)家性質的消費時低，我們會(huì)國(guó)家統一分配糧油等等的廠東這(zhè)些。在這(zhè)個階段其實會(huì)誕生了一點點的中電上産階級，不是很多，會(huì)誕生在大城市。我們消費的産筆樂品其實主要就(jiù)是像手表自行車縫紉機這(zhè)種藍行(zhǒng)國(guó)家性質的産品。

第二階段是78年改革開(kāi)放身新以後(hòu)，一直到08年移動唱站互聯網的興起(qǐ)。這(zhè)個階段，其實我認為主要消費的驅校些動因素是經(jīng)濟。因為改革開(kāi)放以後(hòu)經(jīn話音g)濟得到快速發(fā)展，這(zhè和草)個時(shí)候整個中國(guó)社會(huì)的一個消費傾向(xiàng)麗拿會(huì)從國(guó)家轉移到家庭。因為在這(zhè)個階段讀愛我們買東西，像80年代老三樣(yàng這他)，冰箱、彩電、洗衣機，90年代的空調、電腦、VCD，他都(dōu)是以滿劇秒足家庭消費家庭性質的消費，以滿足家庭需要為目的間火的消費。

這(zhè)個時(shí)候我房南們整個社會(huì)的消費意識形态，是關注暗唱大就(jiù)是好(hǎo)，多就(jiù)是好(hǎo)。我們整個買廠刀電視會(huì)買大的，整個工業化生産是大量生産，大量消費，并技我不太注重産品的本質的設計和生活美學厭間(xué)。因為我們那個年代主要是東西都(dōu)是很稀缺的，近老所以東西隻要有，功能(néng)滿足，基本就(jiù)OK了。

中國(guó)的第三個階段，我著得認為是08年到現在，這(zhè)個階段其實整個頻從社會(huì)的驅動力，我認為是意識形态，就(弟學jiù)整個消費意識大家上來了，然後(hòu亮視)整個消費的傾向(xiàng)，會(huì)從家庭轉向(那件xiàng)于個人，因為我們傳統買的是家庭的産品。而現在我們買個她畫人的産品，比如買iPad買手表，買剃須刀，他其實隻屬于不紙我一個人，像這(zhè)種(zhǒng)個人的産品得到飛速發(fā媽費)展，而且消費會(huì)出現多樣(y司從àng)化、差異化。比如說(shuō)在原來我們隻買一塊手表，現在我們要買三塊厭現，約會(huì)用一塊，商務用一塊，運動用一塊，消費出現細分，所以就(jiù)電好誕生了很多新的細分市場。

所以經(jīng)過(guò)這(zhè)三個階段，我也有一些業一自己個人的一個推測。

第一個就(jiù)是中國(guó樹間)其實整個從家電市場來看的話，家匠舊電其實會(huì)從家庭化到個人電器會(huì睡訊)有爆發(fā)的增長(cháng)，也就(jiù)是未來越來越多錢內的小家電，而且像吹風機、電動牙刷會(huì)得到草訊爆發(fā)式的增長(cháng)。

第二個就(jiù)是說(shuō)整個社會(huì)他會(huì)從物質到服聽民務，大家因為物質已經(jīng)訊音很豐富了，大家會(huì)更關注服務。整個業态上大百貨超市基本都(dōu)是下市湖滑的，而向(xiàng)便利店電商這(zhè)種(zhǒng)能(néng)事火滿足消費者服務需求的渠道(dào)，更好(hǎo)地滿足服務兒房需求的渠道(dào)會(huì)得到一定程度的增長(ch綠費áng)。

第三個就(jiù)是說(shuō)整跳北個餐廳它會(huì)從快餐轉向(大內xiàng)提升餐廳的一些變化。因為過(guò)去我們吃飯，可能(nén煙信g)十個人聚集到一起(qǐ)去吃一頓，現在我們三五成(c技讀héng)群，随便就(jiù)話銀找個提前餐廳，比較有生活品位的去吃一下。

第四個，我覺得整個社會(huì)會(huì)越來劇照越趨向(xiàng)于去品牌化，就(jiù)是從樹品牌會(huì)越來越不重要，這(zhè)個事畫其實在美國(guó)在日本也得到了一些印證，近湖像無印良品這(zhè)種(zhǒng)企業，所從但以未來消費者其實會(huì)更理性的消費，大家不僅僅是追求好(hǎo)的東西亮體就(jiù)是貴的，便宜的東西樹廠就(jiù)是次的。大家會(huì)傾向快來(xiàng)于買又好(hǎo)、又便宜、更筆房理性的消費觀，這(zhè)也就(jiù)是小米為什麼(me)會(huì制友)做那麼(me)多的産品，而且又追求極緻性價比爸腦的一個原因。

所以我們從整個長(cháng)線的幾十年的大情況來看刀腦，推出畫面(miàn)來看的話，其實能(néng)大和費概了解了一些整個中國(guó)消費的一個情況。而其實現在為什麼(me)我說(s看師huō)是大消費時(shí)代呢，大消費時(shí)代，我認多議為剛剛開(kāi)始，因為之前我們有一個說(shuō)法叫(jiào)問劇互聯網進(jìn)入了下半場，但我覺得現在紅利剛剛開(kāi)始。聽畫因為整個移動互聯網大概會(huì)有三波的人口紅利。第一波基本在個費14年以前，這(zhè)波就(jiù)資年是最早上PC的那些核心互聯網網廠秒民，小米其實也是借助這(zhè)一波核心互聯網網民得到司來了一個爆發(fā)的增長(cháng)。

這(zhè)一撥人就(jiù)是我們所說(shuō)的今天的2舞外.3億的新中産。他們現在在哪裡(lǐ)消費？他們現在在做票盒馬鮮生，在網易嚴選購物。

中國(guó)的第二波人口，我認為就(jiù)是從第一波小事的三億人到第二波大概五六億人。第二波主要是小城讀白青年這(zhè)波人，因為小城青年基本在15年16年開(kāi)始大謝也量上網，誕生了像這(zhè)個vivo、OPPO這(zhè小聽)種(zhǒng)企業的崛起(qǐ)，包括快手等等這(zhè)種(zh近討ǒng)企業。随著(zhe)互聯網向(xiàng)T3、T4的一我微個滲透，引發(fā)了第二波的紅利。這(zhè)波人其實現在他主要在像雲子農集微店、像名創優品，來去購物。我為什麼(me)說(shuō)大消費時討木(shí)代剛剛到來，因為它還(hái)有巨光火大的一波人口紅利，就(jiù)是說(s道路huō)從六億人到十億人，也就(jiù)是淘寶和微信之間的人口差，其開他實是小城主流的人群剛剛開(kāi)始上網要男，因為這(zhè)群人就(jiù)誕生了像拼多多這呢樹(zhè)種(zhǒng)企業。火短我們前段時(shí)間跟那個拼多多的副總裁聊天的時(shí)候，他說(車通shuō)他都(dōu)沒(m工鐵éi)有想到拼多都(dōu)可以做到這(zhè媽資)麼(me)大，拼多多為什麼(me)可以議區做下來？我個人認為主要就(jiù)是在四線到六線城市大量的原購但來沒(méi)有上網的，他們并不是沒(méi)有上網，是因為原來沒(mé鐘在i)有綁定移動支付。但是現在因為有了微信紅包老體，這(zhè)些人都(dōu)綁定具有移動支付能(néng服裡)力的時(shí)候，會(huì)産生巨大的消費紅利，而且他們的消費能(nén看那g)量是非常巨大的。

我認為這(zhè)第三波人口就(jiù)是購船小米現在在主抓的，因為小米所有的産品的終極是滿足80%的用戶的80%需數科求，讓所有人都(dōu)能(néng)用上好(hǎo)産品。

所以我以上說(shuō)了我對(duì)于消費下外的一些理解，其實核心的點就(jiù)是整個消費現在會(huì)有巨大的機會(h如放uì)，而由這(zhè)個消費升級引發(fā)門林的這(zhè)個新零售革命，其實各家之間并沒(méi)得離有太統一的一個觀點。

比如說(shuō)馬雲，阿裡(lǐ)他所理解的新零售是線上裡拍和線下的融合，用阿裡(lǐ)研究院的定義就還雨(jiù)是以數據驅動的泛零售業态，而京東所理解的其實是鄉也無界零售，以優化成(chéng)本提升效率和體驗為主。而像葉國(這訊guó)富他所理解的就(jiù)是以産品為中心，做好(hǎo)産品就綠外(jiù)可以了，沒(méi)有什麼(me鐵她)線上和線下。每個人的理解其實都(坐高dōu)不一樣(yàng)。

但我覺得其實消費者始終的需求沒(méi)有變化，因為消費者其還員實始終追求的是更好(hǎo)的産品，更優的體驗，能(néng)夠更快及時(公唱shí)便利的滿足他的需求，而且我在符合他的情感和價值觀，能(néng紙影)夠在購物之中感到快樂，這(zhè)其實火說是消費者自始至終沒(méi)有過(guò)的一個變化。

所以小米對(duì)于新零售的理務站解，是通過(guò)線上線下的互動融合的方式，能(néng)夠將(j鄉民iāng)電商的經(jīng)驗發(fā兒空)揮到實體店中，讓實體店插上效率的翅膀，去站玩改善體驗，提升效率，將(jiāng)質優價笑服廉，貨真價實的好(hǎo)産品賣到消費者手裡(lǐ)。

所以小米理解其實不同于京東，不同于阿裡(lǐ)，不同于名創中城。小米所理解的新零售首先必須要把産品做好(hǎo)，在産品供給側雪電做好(hǎo)消費升級，然後(hòu)再通過藍醫(guò)效率賣到消費者手裡(lǐ)。因為現在真正的能(néng)夠又做新劇北零售又做産品的企業并不多，而小米是家睡恰恰是兩(liǎng)個都(dōu)做的，所以小米所理解的吃可新零售一定是基于供給側改革的新零售。

所以我想說(shuō)的第一點就(jiù)是小米所理解的新零售一定是基于吃鐘供給側改革，哪怕一個牙刷，中國(guó)的任何音媽一款産品都(dōu)值得重新再做一遍。當做通明好(hǎo)一款感動人心極緻的産品的時(shí)候，人叫(jiào)人千風報聲不語，貨叫(jiào)人點首自來，我把它放到任何一個渠道(dào)，都(鐵內dōu)可以實現爆發(fā)的增長(cháng)，所以我些還認為其實不不談産品不與供給側改革的新零售都(dōu)是耍流氓民鄉。

因為今天有太多人談商業模式，有太多人談各種(zhǒn就算g)的技術，但其實如果你的産品不好(hǎo)，一切都(dōu)是空談。前段舞化時(shí)間我們科技部發(fā)布的164家獨角獸企業，我當時(shí)看場那了一眼名單，全是做社交的，全是做金融的。

而這(zhè)個踏踏實實去做實業，真的把産品做好(hǎo)的企兵唱業，非常屈指可數。所以我說(shuō)了這(zhè)麼(me路會)多小米和我對(duì)于新零售和消費升級的理解，大家再來看我們整個商要刀業模式的一個旋風圖，可能(néng)會(huì)更好(hǎ飛紅o)的理解我們。

因為我們是通過(guò)手機電視路由器和所有的生态鍊的産品，一百家生态鍊公司喝計組成(chéng)的硬件矩陣。它其實是整個小米模式，鐵人三項業醫，或者是三級火箭的第一級，他是通過(guò)非常微的利潤去實現獲客目的他有，就(jiù)相當于軟件的免費吃女模式，因為我們硬件幾乎是不掙錢的，去用硬件幫我們鐘我獲取消費者。

然後(hòu)通過(guò)新零售小米網，小米之家有品，是林實現效率高效的銷售，端到端的賣到消費者手裡(lǐ能睡)，然後(hòu)通過(guò)MIUI大數據雲計算，互聯網影業金融等等的書短去支撐企業的利潤。這(zhè)樣(yàng)的情況下，其實是組成(chéng)那車了一個三級火箭的模式。所以如果我們和vivo、OPP空科O等等這(zhè)些企業比拼也好(還她hǎo)，它跟我們拼的是手機，但是我們跟他拼的是一林三級火箭。因為手機其實隻是我們獲哥放取流量的一個入口而已。

說(shuō)起(qǐ)新零售路車，我想談一下有品和小米之家，因新煙為小米商城大家應該已經(jīng)很熟悉了，已經(jīng)做理都了很多年了，是中國(guó)的第四大電商，原來我為是第三大，後(hòu)來被(bèi)蘇甯易購超東藍了。

在拼多多之前，其實中國(guó)已經(jīng服厭)很久沒(méi)有過(guò)百億的電商了，小米商城是沒(地多méi)有花任何推廣成(chéng)本就(jiù)做到如多百億級别的電商。但是我重點想談一下有品和小米之家。

首先說(shuō)一下有品，有品其靜友實是一個精選生活電商。小米為什麼(me)要做精選生活電商？它背後(呢林hòu)是有一些邏輯的。因為今天我們談京東、天貓，它其實某種(zh話頻ǒng)意義上已經(jīng)是一個傳統公司了，就(jiù)是傳統的報數電商了，其實是非常細思極恐的。

因為整個京東和天貓它會(huì)有一些傳統的一些弊病。

比如說(shuō)第一個，他們其實本身并不生産産品，隻是提高了産品的運生劇營效率。而像網易嚴選和有品商城這(zhè)什讀種(zhǒng)電商的話，他第一個是先基于供給側改票哥革，也就(jiù)是說(shuō)我跟工廠聯線土合開(kāi)發(fā)産品去參與設計，把産品從生産端就(j新哥iù)給他做一個優化，然後(hòu)再知嗎賣到消費者手裡(lǐ)。

第二個是像我們在傳統電商上去買，比如說(shuō)你買照子了一件耐克，但其實你需要為這(zhè)個耐克品牌去付員電出200塊錢的品牌溢價，這(zhè)200塊錢其實跟成(chén妹靜g)本是沒(méi)有任何關系的，隻是這(zhè)放都個品牌的錢。但是像有品、網易嚴業睡選，他其實是同樣(yàng)的跟耐克工廠來合作，然後(hòu)去把這(民小zhè)個200塊錢的品牌溢價給幹掉，甚鐘爸至供給側改革比他做的還(hái)好(hǎo)金都，然後(hòu)賣到了消費者手裡(lǐ)，他其實是給消費者省錢，而且媽相把這(zhè)個成(chéng)本進(jìn)一步的做優化。

第三個就(jiù)是說(shuō)我們現在進(jìn)沃錯舞爾瑪也好(hǎo)，現在進(jìn)淘寶天貓也好(hǎo)，其實現頻厭在尤其是年輕人，他們購物很痛苦，因為一關分下會(huì)刷出來一百頁，而且其實是誰花錢多，哪個廠家花錢多，誰在前面(慢山miàn)，信息并不是非常對(duì)稱。而像有品、嚴選這(zh說關è)種(zhǒng)精選電商，北年它是基于精選的。也就(jiù)是說(s一司huō)我每個品類隻上兩(liǎng)個，比如說聽愛(shuō)箱子，我隻上兩(liǎng)款，但是我價格是日暮瓦、新秀麗民笑的1/10，品質比他好(hǎo)十倍。熱信消費者隻要買就(jiù)完了，不用去比較，非常省心。

它是基于精選的一種(zhǒng)模式，類似于costco匠公的一種(zhǒng)模式。

第四個就(jiù)是說(shuō)整個這(zhè)個精選電商，它是信員直接F two C或者是C to M的，直接可以把東不消費者的信息反饋給工廠，工廠做完消費升級再反饋給消費者。做藍

所以他有很多比傳統電商的優勢。所以基于這(zhè)些整個有品平讀術台才能(néng)夠做好(hǎo)。目前這(zhè)個有品平台門開我們上的品類其實并不多，但是每一款基于精選，基于對(duì)消費者的負責術術，所以才能(néng)做得這(z藍新hè)麼(me)棒。

所以大家看到像我們的天貓現在做淘寶新選，京答窗東在做精造這(zhè)些非常優秀的企業，都(dōu)在布局品質電商這(zhè)爸事也是一個大趨勢，因為我認為這(zhè)種(zhǒng)品質精問報選電商，它其實比社交電商，比内容電商等等的是更為主流。

因為像社交電商有一部分其實還(hái)是偏消費降級的，并沒(méi)有真的是紙解決消費者的需求，更多的去借的人口紅利來做的發(fā)展。所以我個人認為地知整個有品商城的核心是基于我說(shuō)的精選信國，能(néng)夠幹掉品牌溢價，提升流通效率，能計數(néng)夠供給側的改革，去實現端到端的賣給消費者，更好(hǎo)的滿足消費學門者的需求。

說(shuō)完了有品商城，我簡單談一下小米之家。小米之家現在目前坪討睡效27萬，世界第二，僅次于蘋果。它核心的老信邏輯是在于它銷售額做得無限大，因為整個坪效其實等于銷售額除于面(mi員吃àn)積，這(zhè)樣(yàng)的腦刀情況下，銷售額就(jiù)是關鍵。

而銷售額其實我們把它等于客流量乘以轉化生是率乘以客單價乘以複購率，加起(qǐ)來就(jiù)是銷售額。而小友錢米之家在于它把整個四個環節都(dōu)做到極緻呢工。首先客流量，客流量我們的選址改變了傳統3C的選址，他們大部分像蘋果，華為會(鐵愛huì)選擇街邊店，通訊街。而我們是對(duì)标快時(shí)尚，H&M對分、Zara這(zhè)種(zhǒng)選址直接商場的一層，而且選址的時(sh錯城í)候後(hòu)台會(huì)運用非常多的大數據，因為現在我們已票睡經(jīng)有三億的米粉，通過(guò)MIUI I的定數窗位，完全可以知道(dào)米粉在哪裡(lǐ)，去把店開(kāi)到米業河粉距離近的地方。所以他其實是傳統的選址方法加互聯網的一個廠答結合，做到精準的選址，所以才有大的客流量。我們現在傳統的店，一天理票的客流量可以達到蘋果店一周的一個客流量。亮做

第二個是我們因為品類的組合，它是基于全品類的新靜店零售店，而傳統的3C像華為、蘋果，消費者是一年半才要換一次手機的，小些客流量自然就(jiù)低。而我他制們的店裡(lǐ)她其實有毛巾，有牙刷，每會術周會(huì)出一些好(hǎo)玩的産品，就(jiù)決定了它的客流量出生就(也子jiù)會(huì)非常的高，因為我是低頻紅女變高頻，我把所有的産品組成(chéng)了一個高頻的購買，然後就志(hòu)同時(shí)我們會(huì)運用一些互從筆聯網的引流手段，把這(zhè)個消費者從線上引流到線下。

我們的邏輯其實跟優衣庫是很像，優衣庫也經(jīng)常做引流到線下。妹電我們不太認為像傳統的有一部分新零售企業會(h湖輛uì)把線下引流到線上，我認為還(hái)是到線下相對(duì)土分科學(xué)一些。因為消費者隻有到你的店裡(lǐ)真的體驗外站了你這(zhè)個産品，做了認舞醫可以後(hòu)，其實才是真的認可了你這(zhè)個企業，子道所以其實包括消費者到線下購買的價格。那當然這(zhè)個朋山新零售全渠道(dào)是标配，因為消費者要随時(shí)随費到地的購物，但我認為線下的價值其實要高于線上。

第二個是轉化率，轉化率其實我剛才也說(shuō)了，哪怕一個毛巾一個牙刷吧輛都(dōu)是極緻的爆款，這(zhè)樣(yàng)的情況下，整個這(zhè不村)個消費者他到店以後(hòu)多少都(dōu)會(huì)買點東西到知，其實轉化率自然就(jiù)高。當然這(zhè)裡件一(lǐ)邊我覺得這(zhè)整司街個線上線下同價是一個标配，因為長信如果你不同價，消費者線下考慮完産品以後(hòu)，在線上喝學各種(zhǒng)對(duì)比非常容易跳單。

第三個是客單價，就(jiù)是我們客單價秒章為什麼(me)可以做的高？因為美生整個這(zhè)個産品結構的設置都(dōu)是基于連帶，討謝也就(jiù)是說(shuō)一個消費者他到店裡(lǐ)面(mi北對àn)不是買一件，買兩(liǎng)、三件，四、五件的時(shí)候，他理一的客單價自然就(jiù)高，比如說(shuō)讀火你買了我一個這(zhè)個攝像頭，你自然就(jiù)要買新筆我一個路由器，因為我的那個路由器是帶硬盤的，可以讓這(zhè)個攝像頭你區攝的這(zhè)個錄像會(hu裡道ì)在路由器上播放，其他路由器是不可以的，而且我們所數如有的産品都(dōu)是基于互聯互通的，這(要鐵zhè)樣(yàng)這(zhè)個公志連帶自然就(jiù)高。而且所有産品都(dōu)是可體驗的，消費者體驗了車上，他自然就(jiù)願意買。

第四個就(jiù)是說(shuō)複購率這(zh海問è)其實是大部分傳統企業不太關注的，而我們其實會(huì)非常關注用戶的複購訊謝。因為對(duì)于我們而言，購買隻是剛剛開(kā遠弟i)始，我們從來不太會(huì)關注交易的訂單，也就(jiù)是數短我們的店員是沒(méi)有KPI考核的爸和，他是全身心的站在消費者的角度。比如說(shuō)知金您家裡(lǐ)是十八平米的客廳廠呢，那就(jiù)給你推55寸的電視兵個，我覺得這(zhè)個距離你就(jiù)可以就(j兒綠iù)可以實現非常不錯的視覺效果，我沒(méi)必要會(huì)給高員你推50寸的或者65寸的，完全是基于用戶的利益去來做推但他薦，而不會(huì)像傳統賣場基于提成(分下chéng)去給消費者都(dōu)強制的推薦。這(zhè秒微)樣(yàng)的情況下，其實消費者口碑好(hǎo)了自然就(jiù)醫風會(huì)複購。

所以這(zhè)四個關鍵點能(néng)做好(hǎo)了以後章頻(hòu)，是整個小米之家做到極緻坪效的核心點，而且整個小米之家的人、貨、場體山的運營也做到了，我認為還(hái)是比較不錯，我爸線簡單分享一下。

比如說(shuō)人剛才也說(shuō)了，其實我弟鐵們不是單店運營，我們是單客運營，運營整個消費者，所以我們的門店傳承的你秒是小米的口碑。這(zhè)個口碑為王，本質上是舊會一種(zhǒng)用戶的思維。所以我們門店大公物家可以看到非常感動人心，而且整個門店我們想做一些年美爸夜飯、爆米花和同成(chéng)會(h門動uì)，這(zhè)種(zhǒng)聚會(huì)其實是上小非常多的。

做口碑有兩(liǎng)個關鍵點，第一個關鍵點是要參與感。

比如說(shuō)我們舉辦的爆米花，就(jiù)是我們市花米粉的活動，它其實是由米粉來選擇開(kāi)的地點，然後(hòu)由米粉來表演低我節目，米粉來設計這(zhè)個流程，全程由米粉請又來參與，我們給他營造一個表達自我和大家聚會白低(huì)的一個舞台。比如說(shuō)我們的們器同城會(huì)，我們的橙色跑，經做窗(jīng)常組織一些米粉跑步的活動，頻明都(dōu)是基于參與感的設計。

第二個就(jiù)是說(shuō)超預期。口碑的靜大關鍵還(hái)是超預期，因為你如果在一個五星的酒店，你享受五星的服務，不會(用低huì)有口碑的，但是我在一星的酒店享受五星的服務，超農兒預期了就(jiù)會(huì)有口碑。我今天去一個飯店吃飯叫(ji可校ào)局氣，當我跟他說(shuō)過(guò)生日的時(shí)候，請海它一開(kāi)始先給我放了一個生日歌，放玩一個生日歌年上以後(hòu)，他要給我送了一個氣球，送完一個電間氣球以後(hòu)，他又給我送一碗面(miàn)，我認為這(zhè)就(ji朋街ù)是超預期。

海底撈也是一樣(yàng)。當我們在這(zhè)種(zhǒng月光)餐廳吃飯的時(shí)候，享受到五星級的人文關懷的時(農子shí)候，他自然就(jiù)會(huì)有口碑學湖。所以大家看到我們這(zhè)個全國(guó)各地的年夜飯活動，我們把所有的米站遠粉一年到頭請到請到家裡(lǐ)來吃飯，它其實是一個家的感覺。今天其實很多企醫內業談這(zhè)個粉絲也好(hǎo)，談社群也好(hǎo)，談用戶運營也好近拍(hǎo)，但大多其實是在牆上的一個紙或者微一一句口号，真正能(néng)落到實處的并不多。這(zhè)個一定是作術從上到下貫徹的價值觀，因為包括我就(jiù)看到雷總本你高人其實就(jiù)在非常多的米粉群舊銀裡(lǐ)會(huì)跟米粉作互動，他一定是一個一笑問把手工程，而不是這(zhè)個底下的人去宣傳拍歌一下就(jiù)可以做到的。

所以我們總部如果你來到小米參觀的話，你會(huì)發(fā)現，如果你是合作生畫商，比如說(shuō)小米的合作商，其實資這想見到雷總非常難。但你如果你是一個用戶和米粉，想見到技請雷總其實非常容易。包括年夜飯的時(shí)候，雷總會(h問的uì)親自跟每一桌的米粉喝酒，去說(shuō)一些心裡(lǐ)話。這(zhè鐘明)其實是從上到下的一種(zhǒng)本商妹質的用戶思維。所以把人用好(hǎo)是核心的關鍵。

第二個是貨。這(zhè)樣(yà請紙ng)的情況下，大家可以看到整個從有品賣的好(hǎo)的産品去漏到小米之家，漏下體到小米商城，小米商城賣的好(hǎo)的産品，再漏到小米之藍輛家，當從幾千個SKU漏到兩(liǎng)三百個sq的時(shí)候，所有短快的SKU款款是爆款，百分之百動銷，一個月會(huì)賺三四圈，他計雪的資金效率和整個運轉的效率是極度的高。因為他款款已經(jīng)雜路經(jīng)過(guò)驗證友機了，都(dōu)是爆品，所以精準選品也是我們提升效率，極緻街照坪效的一個關鍵。

第三個我想談一下場，其實我就(jiù)不太想談全渠道(d鄉計ào)什麼(me)，我們現在很多的錯做新技術，什麼(me)RFID的這(zhè)種(zhǒng)識别等等的，其工美實這(zhè)些無人零售等等，其實很多技術包括最近的這(zhè)睡的種(zhǒng)AI視覺AI的技術其實也也趨于成南船(chéng)熟，但是這(zhè)些我不太想談。

我核心想談的一點就(jiù)是整個門店的場一定是基于得服情感的，因為整個這(zhè)個消費自古以來，除了購物以外，唱理他的社交和體驗，通過(guò)購物獲得歌算的快樂一定是一直不變的。所以大家當你看到在整個小米靜市之家門店裡(lǐ)會(huì)有這(zhè)樣(y物民àng)的情景的時(shí)候，這(zhè)麼(me)多小孩在桌子底吧在下玩王者榮耀，給這(zhè)個老人詳細的講解産品，你會(huì)遠都覺得這(zhè)個整個門店會(huì)有一種(zhǒn近低g)家的感覺，他是基于一種(zhǒng)溫度計，一種(zhǒng)人文關懷。

但總體來說(shuō)，我認為場它，其實除了整個交易本身能(néng)煙兵夠帶來的人文關懷是非常重要的。

所以最終整個小米之家通過(guò)對(duì)人、貨、場的精細化運營，黃照就(jiù)會(huì)讓用戶的體可西驗非常好(hǎo)。當用戶體驗好(hǎo)了以後(hòu)，其東內實自然就(jiù)會(huì)有傳播，就(jiù)會(huì)有美譽度。但是我北自覺得其實他最為關鍵的是形成(chéng)了一種(zhǒng)品牌人格。

因為其實我們過(guò)去大部分做企業其實做的是一個牌并沒(méi)南市有作品，因為比如說(shuō)我們什麼(me)叫(ji時體ào)做牌，就(jiù)是你是一個做馬桶輛到的公司，你是一個做飯煲的公司，你是一個做紙巾分讀的公司，而未來的公司一定是作品+牌的公司，首先要有品，要有你的廠舞人格，你是一個魅力人格體的情況下，去運營品+牌，我認為才是未來的一個趨勢。而空影小米模式它其實本質的核心，就(jiù)是他是一個非西唱常有品的公司，通過(guò)去像投資一百家生态鍊公司很冷，像鲶魚一樣(yàng)，帶動一百個行業的風坐發(fā)展，去倒逼制造業的升級，而且通過(guò)非常低的利潤去賣給答秒消費者。

我們前段時(shí)間公司已經(jīng)對(duì)全球承諾，在場小米的綜合淨利潤不超過(guò)5%，如果超過(guò)5%，會(訊們huì)把所有的利潤返還(hái)給用戶。這(zhè你店)其實是真正的一家公司的品。因為整個企業和消費者，某種(zhǒng)聽車意義上是對(duì)立面(miàn)，企業想多掙文為錢，消費者想少花錢，但是真的當有一家企業能(néng)夠站到消費者這(zhè)土器一邊的時(shí)候，它其實建立的強信任關系是仁者無敵，無往不利的。

所以小米通過(guò)做好(hǎo)産品，通過(guò)新零售，把更多的動亮貨真價實、感動人心的産品去賣到消費者手裡(lǐ)，真的改變人們的民生唱他，通過(guò)跟消費者構建的強信任關系，最後(hòu)實現的效果工我是沒(méi)有不用談轉化率，不用談利潤，不用談任何其他跳什。消費者到門店閉著(zhe)眼睛買，我們管它叫(jiào)盲買身校，因為他相信這(zhè)個企業，它關黃跟企業是一輩子綁在一起(qǐ)的，這(z雜日hè)其實是整個小米模式的核心，因為姐路今天我們談新零售，大部分人關注新，反而忽略了零售本身件美。

而新零售一定是基于用戶體驗思維去做好(hǎo)暗讀産品，用消費品思維去做營銷。它的賣場是要用生活方式的思維去做。生活山北提案式的賣場，用生活方式思維去做品牌，最終其實核心是要用商業文文也明的思維去做企業。因為隻有這(zhè)樣(y做熱àng)，才能(néng)得人心，永遠的為消費者服河物務，解決用戶需求。

今天就(jiù)跟大家分想這(zhè)些，然後(hòu)大上舊家看看有沒(méi)有問題，我們交流一下。

鮑老師主持：

有以下幾點：

——新零售一定是基于新消費的變化。是消費的變化在推動零為紙售的變革。不僅僅是線上與線下的融合和新技術。所妹很以研究新零售一定要弄清新消費的變化。韓自說總對(duì)當前消費變化的分析既有關觀點值工錢得學(xué)習。

——小米基于消費者為中心的營銷模式，基于目花亮标消費者移動互聯網環境下的生态化生活解決方案的營銷模式值得關注。

——企業的管理者能(néng)對(duì)行業有如此的深度認知很車，對(duì)企業模式有如此的深度認知，非常欽佩！！！

小米之家韓乾源：

2018年以後(hòu)，新公司應該是以互聯網為基礎設施的科技公費技司，新品牌公司。下一個時(shí)代，由中國(guó)原生的品但喝牌一定會(huì)像寶潔、雀巢一樣(yàng)走向(xiàng)全世界。

美國(guó)網紅品牌沒(méi)鐘兵有中國(guó)多，因為美國(guó行木)沒(méi)有消費升級。美國(guó)的消費升級，是由現計志在已經(jīng)成(chéng)為國(guó)際大從著牌的這(zhè)些企業主導完成(ch筆湖éng)的。 它們借助了美國(guó)的内需和工業能(nén筆聽g)力，建設了企業對(duì)用戶的服務能(néng)力，借助資本能(néng笑作)力、設計能(néng)力、心理優勢，快速實現全球兵多化。

在上一時(shí)代，國(guó)際大子亮品牌碾軋中國(guó)消費品、快消品、日家懂化品的時(shí)候，因為我們資本能(néng)力、設計能(néng)女制力、心理優勢、産業鍊掌控度全面(miàn文飛)低微。但是今天時(shí)代變了，整個中國通海(guó)商業的基礎能(néng)力低車，發(fā)生變化了。雷軍、楊元慶、餘承分得東這(zhè)些國(guó)際化先行者的競争擂台，已經(jīng)到了明白在印度市場論輸赢，在印尼市場較高低，在畫上巴西在北美分勝負。今天的中國(guó)不少領域的産品人，在産品設計和視野上都林兵(dōu)已經(jīng)不輸于那些國(guó)際大廠的産品經長醫(jīng)理。

如果你抛開(kāi)慣性化的仰視和妄自菲薄，我們客觀評估一下，曾經(jīng)腦子橫吞了整個中國(guó)日化、消費品類的那些國(gu時老ó)際大牌，你會(huì)感受到中來員國(guó)企業正在孕育奇迹。中國(guó)制造正在崛起(qǐ)。年房

去年小米生态鍊公司智米做的空調得了日本優良設計金獎，這(zhè坐西)個獎有60年沒(méi)有中國醫年(guó)企業得了。日本給的評語是:在日本這(zhè)個家電王國(資什guó)，居然有一家中國(guó)企業在空調上得秒冷了獎，這(zhè)是對(duì)兵能日本家電業的一個警示。

16年3月小米出的電飯煲在日本街頭盲測4:3戰勝了日本電飯煲。他們賣4.5章麗千，我們賣999。我們的戰略顧問内藤毅技票是日本三洋電飯煲的發(fā)明人，他加入小米玩銀做飯煲的原因是希望做個更好(hǎo)更便宜的飯煲賣離劇回日本去，今天他的夢想實現了。

所以我們今天無論談新零售還(hái)是消費升河公級，核心都(dōu)是先讓國(guó)人用上好(hǎo視紙)産品，解決民生問題。而不是商業模式和所謂的黑科火木技。中國(guó)制造業光有小米、海爾、格力是不夠的，需要像美國(gu線睡ó)，日本一樣(yàng)數以百計男快的知名企業一起(qǐ)做，才能(néng)做起(qǐ)來。

這(zhè)是另外一個偉大的時(shí)代，你我，山森都(dōu)不應該置身局外。