博士生做了十年亞馬遜 最終悟到了這(zhè)些真理

跨境電商世界是殘忍的，行業變化太迅速和好總讓企業透不過(guò)氣。有時(shí)候，那些竭盡全力甚至扒光衣裳亮出底牌微中的企業，也沒(méi)法跟上市場的步伐，最終遺憾地黯淡下去。

入行了十年，作為千岸科技有限公司創始人、美國(guó)伊利諾伊大學(女地xué)計算機學(xué)博士的何定，對(duì)跨境電匠器商領域可謂有著(zhe)自己一套獨特的見文藍解。在這(zhè)個時(shí)代，遇到友身愛不難，遇到錢不難，難的是遇到懂得。對(duì)于亞馬遜平台的懂得，是千計冷岸十年來得以長(cháng)盛不衰的秘訣。

亞馬遜變了

作為一個亞馬遜老兵，2010年成(chéng)立的千岸90%的業務都(d數上ōu)來自于亞馬遜平台。對(duì)20金科07年就(jiù)進(jìn)入到這(zhè)個行業國兒的何定來說(shuō)，十餘年過(guò)去，行業的嬗議就變和公司對(duì)此所做的變化調整銀輛，都(dōu)可謂是日新月異。

何定告訴億邦動力，亞馬遜過(guò)去十年的發(fā)展過(gu大不ò)程可以總結為三個階段。

第一階段：2012年以前，大家對(duì)亞馬遜平台的理解和eBay是一聽頻樣(yàng)的，都(dōu)是一個服著賣貨的平台，利用中國(guó)和海外的價格差來賺取利秒事潤。

那個時(shí)候就(jiù)是看一個亮師物品的海外市場需要，如果在中國(guó)能(n有船éng)夠找到合适的貨源，就(jiù)肯定有人願意來做，肯定會近銀(huì)賺錢。“隻是30%、40%還(hái)是50%的利潤區别。”頻高他說(shuō)道(dào)。

第二階段：2012年以後(hòu)，亞馬遜和eBay在做法上有一個很顯著的區雜看别。eBay更重視店鋪，而亞馬遜更重視産品，更關注影路單個的listing。另外，亞馬謝工遜可以跟賣。

“換句話說(shuō)，假如A賣家有一個品牌賣了了得挺好(hǎo)的，B賣家說(shuō)我也有一個一模一樣(yàng)的品務請牌在賣，然後(hòu)跟著(zhe)賣。A賣家本來賣得好(煙吃hǎo)，有了很多流量，B賣家跟賣就(jiù)直接小說進(jìn)去蹭了流量。如果B再比A賣少一塊錢，一下子就(微對jiù)把流量搶下來了。跟賣是開匠所有平台都(dōu)沒(méi)個音有的一個功能(néng)，看起(qǐ)來非常容易占便宜。所紙拍以2012年以後(hòu)很多人都(dōu)開(kāi章信)始這(zhè)麼(me)做.

“這(zhè)時(shí)候就(jiù)有人意不聽識到，我們不能(néng)賣一個牌子的東西。在201山車2年以前，大家沒(méi)有商河門标意識，把東西拍個照、描述下這人現(zhè)是一個什麼(me)東西，就(jiù)可以賣了。技木但是2012以後(hòu)，大家意識到要用一個商劇看标把自己保護起(qǐ)來。有了商标以後(hòu)，流量市快就(jiù)是自己的了。”何定表示窗熱，但此時(shí)真正的品牌并沒(m暗那éi)有建立起(qǐ)來，并沒(méi)有人去全套運營這(zhè)個媽醫品牌，全套的marketing并沒(méi)有做雪我好(hǎo)。

第三階段：指最近一兩(liǎng)年，類似Anker這(zhè)樣(y筆銀àng)在領域做得比較好(hǎo)的産品，把亞馬遜作為了一個真正的從開品牌培育基地，利用全套的品牌戰略來把品牌推又男了起(qǐ)來。

“Anker做得比較早，在2013年之前就兒文(jiù)開(kāi)始布局品牌了。等大家醒悟到跨境在街電商搭建品牌的重要性之時(shí)，已經(jīng)是在2015年以後低輛(hòu)了。直到2016年以後(hòu)賣家才普遍地有了真正的品牌意作我識。”

放長(cháng)線釣大魚

當然，做品牌并不是有決心就(jiù)可以的，如朋因為需要給品牌進(jìn)行投入，因此産品笑商的價格體系以及整個成(chéng)本結構都(dōu)會(hu我筆ì)改變。

但何定認為，品牌化并不會(huì)使得價格擡高，喪失中國(guó)産品一慢玩貫的性價比優勢。

“跨境電商品牌暫時(shí)不會(huì)漲價太多的。什麼(me得友)時(shí)候才會(huì)去提高價格呢？就(jiù可樹)是中國(guó)産品真正給消費者帶來他和了品牌溢價的時(shí)候。一些會得知名品牌，比如蘋果手機，為什麼(me)賣得比門空其他同樣(yàng)配置的品牌貴？就(jiù)是因兵亮為它已經(jīng)在消費者心目中形成(chéng)了一個很明顯的品牌溢價的問拍效果。各個媒體每年都(dōu)會(huì)給品牌做一個排新作名，蘋果最近幾年一直都(dōu)是第一。Anker算是在中國(guó)做得雨場比較好(hǎo)的品牌了，但也東話才出現不到十年，還(hái)說(shuō)不太上有多強的品綠商牌溢價，還(hái)是在逐步成(chéng)長(cháng)的。 ”何定說(信間shuō)道(dào)。

他強調，其實像Anker，最近兩(liǎng)年它都(就黃dōu)在重點布局音頻産品，比如耳機和音箱，那它面(miàn)對愛件(duì)的競争對(duì)手就(jiù)是BO綠他SS、JBL、索尼這(zhè)些國影舊(guó)際著名音頻品牌，這(zhè)個時(shí)候它了算就(jiù)必須要以一半的價格去對(duì)抗同樣(yàn自區g)配置的這(zhè)些國(guó)際話又大品牌。性價比依然是跨境電商品牌成(chéng)長(chá秒上ng)的一個重要因素。

當然，做品牌就(jiù)要做專利、做研發(fā)，會中呢(huì)比不做品牌的資金投入更多。拿市再加上本身沒(méi)有品牌溢價，怎樣(yàn吃湖g)與那些更低價格的、無牌的賣家競争成(chéng)船物為一個問題。

何定認為，這(zhè)是一個長(cháng)遠得到和東工短期得到的關系。

“如果不去經(jīng)營品牌，不去對(duì)自己的營商子多環境做一個保護的話，初期利潤非常小，這(zhè)睡影個生意是非常脆弱的。别人注冊了一個專利，而唱什你沒(méi)有做，别人就(jiù)會(huì)起(qǐ愛兵)訴你，因為你侵犯了别人的專利。比如說(shuō)我申請了一大影個杯子的外觀專利，你也賣這(zhè)個杯子，媽路我也賣這(zhè)個杯子，但是我這(zhè)個專利一下來，我村商就(jiù)可以告你侵權，這(zhè)個時(shí)候經(jīng)濟湖關利益已經(jīng)展示出來了。同樣(yàng)培育品牌也是，初放音期商家可能(néng)賺的錢少一點，但是從長(c師年háng)遠來講，商家可以累積自己的品牌用戶，如果沒(méi)有品牌的話，這(說窗zhè)些用戶不是自己的，隻是亞馬遜的用戶。所以初期可能(n愛拿éng)花費多一些，但是長(cháng)遠是可以等到回報高議的。“何定說(shuō)道(dào)。

要“成(chéng)名”先得找到門路

那麼(me)，跨境電商該如何建立自己的品銀多牌呢？

何定說(shuō)，利用互聯網媒體來做營銷是适合電商的一個選擇。而，目前亞馬遜友林品牌最主要的手段有兩(liǎng)個。

第一是官網，比如Anker的官網anker.com。用戶可以通過(guò)坐大官網看到背後(hòu)的品牌。如果官網的店站設計感很強，很專業，用戶的信任感也會(huì)油然而生。另外，官網上體照本身也應該有黏住用戶的一些東西。

“舉個例子：用戶買了你的東西，他就(jiù)會(huì暗的)看這(zhè)個公司有哪些東西，會(huì)去看說(sh答亮uō)明書，會(huì)看售後(hòu)的條款，會(huì)看常志北見的會(huì)遇到的産品問題，這(zhè)些如果維護的很好(hǎo)，用看國戶就(jiù)會(huì)不斷地看你的網站，一旦他進(jìn)去看區化了，你就(jiù)可以在網站上做一些營銷活動，比如說(shuō)謝火折扣券或競賽活動，一旦跟用戶互動起(qǐ)來了，他參與進(jìn)來了，其去河實你就(jiù)赢了，Marketing就(jiù)是研究怎麼(裡理me)跟用戶互動起(qǐ)來。這(zhè)是第一手段女照—官網。” 何定說(shuō)道(長亮dào)。

第二手段就(jiù)是社媒，社媒是現在非男議常重要的一個手段。對(duì)海外用戶來說(shuō)，最大從術的就(jiù)是facebook，然後(hòu)是twitt鄉外er,所以在facebook有一個自己的官網賬号是很有必要的。窗醫

剩下的就(jiù)是互聯網媒體的一些曝光，比如說(shuō)做些煙電子産品，每次新産品出來之前，邀請相關的一腦門些媒體為自己的産品做評測、競品比較分析得雨是很有用的，會(huì)非常吸引流量，可以成(ch近船éng)功把流量彙集到官網或者亞馬遜産品頁面(miàn)上來。

論建立一支威猛的設計軍團的重要性

說(shuō)到公司發(fā)展的瓶頸和難題醫農，何定說(shuō)道(dào)，“像我們這(zhè)老報種(zhǒng)跨境電商很多都(dōu)是賣貨成(會熱chéng)長(cháng)狀态，經(jī看高ng)營品牌方面(miàn)其實是經(jīng)驗不多的，我們現在也時輛是在不斷學(xué)習。那些經(jīng)營了幾十年甚看海至上百年的國(guó)外大品牌有著(zhe)非常成(chéng)熟的團離窗隊，跟他們去競争的話是一個比較艱難的過(guò)跳校程，這(zhè)個問題的解決需要靠人才，現在我們在互聯網營麗但銷方面(miàn)會(huì)去一些比較知名的企業挖這(zhè影服)樣(yàng)的人來做，這(zhè)個是要去學(xué)習的過(guò小多)程。“

此外，在從賣貨到形成(chén那海g)品牌的過(guò)程中，在産品線的設計本身也是一個學(xué)習在場的過(guò)程。

“最早的時(shí)候隻會(huì)去分析什麼(me)産品好(hǎo)賣，大購得多數賣家更多的是選品思維，比如說(shuō)我要去賣一個杯子計黑，我要去找比如五家這(zhè)種(zhǒng)杯子的供應商，他們會(數可huì)介紹說(shuō)今年18年的新品有哪些，然後(hòu)我就道銀(jiù)看中哪幾款是我想要的，這(zh那船è)就(jiù)是選品思維。選品思維實際上跟你背後(hòu)要支撐的品牌為村不是很吻合的，所以真正開(kā站和i)始做品牌的話其實是要建立自己的産品研發(fā)團隊和設可區計團隊的。不能(néng)隻依賴一個選品思維，這(兵鐵zhè)對(duì)于電商來說(shuō)是一長黑個轉變。“他說(shuō)道(dào)。

何定舉例表示，如今的Anker已經(jīng)不把自己叫(ji東東ào)做電商了，而是把自己叫(jiào)”産品公司“。自己做品牌，自己做産品，快如盡管最主要的銷售手段還(hái)是依賴于電商。

在何定看來，電商這(zhè)個行業最終是要消失的。特别是2000年後(hò對有u)随著(zhe)電商這(zhè)種(zhǒn明子g)交易方式的出現，大家開(kāi)始學(xué)會(huì)如何運用這(z在可hè)種(zhǒng)模式了。雨姐當所有人都(dōu)學(xué)會(huì)這(zhè動知)種(zhǒng)模式的時(shí)候，這(zhè)個行業其實就(jiù報生)不叫(jiào)行業了。比如打字機年下剛發(fā)明的時(shí)候，會(huì)有專門給别人教打字的朋你行業。但後(hòu)來大家都(dōu)會(的吃huì)打字了，這(zhè)個行業就(j微市iù)不屬于一個行業了。

“電商也是一樣(yàng)，當大家都(dōu)頻黃會(huì)用電商的時(shí笑筆)候，電商企業就(jiù)必須往産品企業轉型。因站藍為電商這(zhè)個行業會(huì)慢慢萎縮的。”何書視定說(shuō)道(dào)。

”當然，在將(jiāng)來，不會(hu人舞ì)被(bèi)取代的也許是電商，因為懂得怎麼(me)玩兒流量是最重要的事(s開吧hì)情。“電商核心就(jiù)兩(liǎng)個指标，一個流量，一個轉化空朋率。其實傳統也一樣(yàng)，隻是電商有針對(duì)流量和轉化率的玩兒法術行。精通這(zhè)兩(liǎng)種(zhǒng靜在)玩兒法的人才可能(néng)各行各業還(hái)是會(hu月河ì)需要的。”

此起(qǐ)彼伏的戰鬥 不足以傷筋動骨

當然，除了要修煉好(hǎo)内功外，如何應對(duì)購線外界的大環境影響，比如日前中美貿易戰以及各種(zhǒng)各樣(yà房東ng)貿易間的摩擦。

何定講，“國(guó)與國(guó)之間的合作，就(jiù體亮)像男女朋友關系，一會(huì)兒好(hǎo)一會(huì)兒壞，都(dōu)低師是有可能(néng)會(huì)發(f西動ā)生的，但不一樣(yàng)的是男女朋友可以分手，中美兩(l吃老iǎng)國(guó)永遠分不了手，隻是在呢但博弈。因此，中美貿易的摩擦對(duì)于電商來說(shuō)的沖擊肯定是拿時有的，但是還(hái)是比較微小的。“

此外，何定還(hái)提到，由于跨境電商主要是中國(guó)賣家，就數說(jiù)算是美國(guó)賣家，他們的貨也是從中國民黑(guó)進(jìn)的。亞馬遜上的貨百分之八九十都(d員個ōu)是中國(guó)進(jìn)的，所以對(duì校拍)大家造成(chéng)的沖擊其實都(關雜dōu)是一樣(yàng)的，最後(hòu)算地買單的還(hái)是美國(guó)的消費者。比如，如果把LED照明産品的關稅年風從5%提高到了50%，那肯定美國(guó人習)全國(guó)的LED産品都(dōu)漲價了，還(hái)是羊毛落在羊身上。要也所以隻要去做一些合理的應對(duì)，我覺得對(duì)工老跨境電商企業不會(huì)造成(chéng)太大的沖擊。

但換一句話說(shuō)，面(miàn)對(duì)外界環境對(錢筆duì)市場的沖擊，跨境電商還(裡為hái)是需要找到一個應對(duì)機制或者防範機制的。

面(miàn)對(duì)怎樣(微視yàng)搭建一個團隊、能(néng)更好身光(hǎo)預防這(zhè)樣(yàng)的事(shì)情發(f笑國ā)生的問題，何定分析道(dào)：“有的企業很久之前就(jiù)知道校信(dào)這(zhè)個事(shì)情，就(jiù)在快爆暗林發(fā)的時(shí)候搭建自己完好(hǎo)的團隊，但有的企業他們可能知裡(néng)不知道(dào)。比如歐洲VAT這(zhè)個事(shì)件來員年說(shuō)，可能(néng)很早之前他們就(了爸jiù)交VAT，其他商戶都(dōu)沒(m笑理éi)叫(jiào)，那可能(néng)早早吃虧了。但子相有有的團隊可能(néng)政策出來後(hòu)，連VAT都(dō民志u)不會(huì)做，最後(hòu)産品就(jiù)多家被(bèi)下架。”

對(duì)于如何防範未知沖擊的問題，何定歸納了兩(li讀金ǎng)點：

第一點要有專業的人。

不能(néng)隻是道(dào)聽途說(shuō說書)，别人怎麼(me)說(shuō)，就(jiù)怎麼(me)做刀做，傳說(shuō)的事(shì)情有美從時(shí)候不一定都(dōu)是對(duì)的，得有姐學真正懂得背後(hòu)東西的人。

比如說(shuō)各個國(guó)家VAT的政策到底是什麼(me技市)樣(yàng)的，商戶可以去咨詢懂的專家，甚至跑一趟歐洲，把那些東西全部了些笑解清楚，也不用多少費用，專業知識是第一行輛點。

第二點就(jiù)是商業判斷。

何定說(shuō)道(dào)，“有音訊的商戶可能(néng)五年前就(jiù)開(kāi)始全國(guó)交V個們AT了，非常手法，沒(méi)有任何的瑕疵，可能(néng)就(j玩門iù)比較吃虧。一百個賣家，98個都(dōu)不交，就(jiù筆微)這(zhè)2個在交，這(zhè)2個肯定是很吃虧的，在競争化些中就(jiù)沒(méi)有優勢。那我們說(shuō)這(zh睡南è)兩(liǎng)個人做錯什麼(me)了嗎下懂，也沒(méi)有做錯什麼(me)，他就(jiù)是商業判斷上怎麼(me雜業)來權衡了。“

“就(jiù)是有些風險敢不敢冒。什麼(me)時(shí)候該冒，裡街什麼(me)時(shí)候不該冒，這(zhè)是需要森看判斷的。當然交了VAT的這(zhè)兩(liǎng)個人，我覺得也沒(小街méi)有做錯什麼(me)，無非就(jiù)是少賺點的和錢嘛。其實企業的核心還(hái)是在建造上面好日(miàn)，他很早就(jiù)在交了，非常有經(jīng)驗該怎少近麼(me)交，比那些沒(méi)有交的人在貨被(bèi)沒(mé湖熱i)收的情況下，還(hái)是好(hǎo)一點。“他表示。