小米印度逆襲靠這(zhè)三招！中國(guó)手機軍團“圍剿”三星

摘要：印度智能(néng)手機市場巨變橫生。原有的“三星+四家這車本土廠商（Mircomax、Intex、Lava、Kar從照bonn）”的格局，變成(chén術熱g)了“小米、OPPO、viv小湖o、聯想圍剿三星”。

7月9日，小米登陸港交所，雖然上市當天破發(fā)，但之後(hòu)低開(k服在āi)高走。截至7月19日收盤，上漲約生吧21%。

對(duì)于小米股價在第一周的表現，外服商界各有解讀。上市之時(shí)亦不乏質疑之聲。不過(guò)，小米在媽你海外市場的斬獲确是一個亮點。

小米5月3日遞交的招股書顯示，2015年、2016年、2017年哥化，小米的海外市場收入分别為40.5億元、91.5億元、320.8億元放空，2017年海外市場收入同比暴漲250%。海外收入已經(j長厭īng)占到了小米總收入的28%。

印度米粉排隊搶新機

這(zhè)其中印度市場的強勢表現尤為關鍵懂開。2017年，小米在印度實現了259%的驚人增幅。銀著印度市場收入達到87億元，占海外市場1/4強。招股書全文中，“這中印度”二字出現了226次之多。

市場調研機構Counterpoint的最新數據顯示，在今年第一季個但度，小米在印度的市場份額達到了31.1%，力壓三星位居第一做窗。而小米在遞交的招股書中披露，其實早河件在2017年第四季度，小米就(jiù白農)已經(jīng)成(chéng)為印度出貨量排名日路第一的手機公司，市場份額為26.8%。

2018第一季度印度智能(néng)手機市少用場份額，來源：Counterpoint

招股書表示：“印度是我們除中國(guó)之外最大的市場，是我們國(guó近綠)際擴張的成(chéng)功典範。”而在小米8的發(fā)音醫布會(huì)上，雷軍更是以“驚人”來形容印度房家市場的增長(cháng)，并稱“今年第一季度做影南得最出色的是在印度”。

确實，印度市場正成(chéng)為包括小米在内的中國(guó)手機廠商，越來越爸坐重要的海外渠道(dào)和收入來源。

春風十裡(lǐ)不如流量免費

2014年7月，小米進(jìn)入印度市場。當時(shí)的印度有如春技器秋戰國(guó)，市面(miàn)上有超過(g南身uò)100個競争者。居統治地位的，是“三星+四家本土廠商（哥頻Mircomax、Intex、Lava、東去Karbonn）”。

市場研究機構Forrester研究員米那（S車空atish Meena）向(xiàng)筆者表示：“2014年，三星知舞和印度智能(néng)手機制造商瓜分了絕大部分女電市場。”

但也并非全無機會(huì)。根據“互聯網女皇這數”Mary Meeker發(f那資ā)布的《2016年互聯網趨勢報告》，2014年，熱媽印度人買一個手機平均花費158美元，占其人均國(guó)内生産總值的約十分志亮之一。作為對(duì)比，中國(guó)人需要花更爸綠多的錢購買手機（243美元），不過(g雪車uò)隻占其人均國(guó)内生産總值的3.3會醫%。

事(shì)實上已有吃到螃蟹者出現。201妹多4年，金立手機全球出貨2800萬台，海外占比高達55%。房線其中印度出貨量接近400萬台，相當于其他所有中國(guó)手機廠商在印度市場關呢的銷量總和，成(chéng)為印度第六大手機品牌。印度市場也由此拔場友得金立海外業務的頭籌。最多的時(s玩煙hí)候，印度市場占據了金立海外業務近70%的一關銷量。

印度消費者展示搶購的金立手機

對(duì)價格敏感，但需求旺盛。這(zhè妹購)一切似曾相識。更重要的是，相比于動辄數千元的電腦而言，幾百元的手秒科機實在是印度人與互聯網親密接觸的神器。實道站際上，印度的互聯網發(fā)展，就(jiù)跳過銀行(guò)了PC，直接步入移動互聯網階段。

于是，OPPO、vivo、小米，包括聯想，那一服分年都(dōu)順理成(chéng)章地蜂場小擁而入。

雷軍和小米聯合創始人林斌在印度體驗三輪出租車

在印度，小米複制了性價比這(zhè)一招牌策略。同年第4季度，小米成熱跳(chéng)為印度智能(néng)手機市場份額第5名。但瓶說低頸也随之而來，小米就(jiù)此維持著(z坐房he)不溫不火的發(fā)展節奏。

轉機發(fā)生在2016年。

印度電信運營商Jio做了一個改變行業走向(xiàng)的決定。2水近016年9月，Jio正式宣布向(xiàng)印度用戶提供免費的4G還有服務。不到半年，Jio便獲取了鄉白逾一億名4G用戶。随後(hòu)火月，許多其他運營商也開(kāi)始了4G服務的降費供應。

激進(jìn)的價格策略，令4G網絡飛速普及。随著(zhe)移動網絡見國的加速，印度巨大的人口紅利和互聯網發(fā)展紅利同是一時(shí)井噴釋放。這(zhè)給智麗風能(néng)手機提供了巨大的機會(huì)，媽用中國(guó)廠商趁勢而入。2016年被(bèi)視影笑為中國(guó)手機廠商的印度豐收之年。

一直以來，小米心心念念以“互聯網公司”自許。面(miàn)對(duì)如此良地問機，他們自然不容錯失。

小米印度團隊

2016年，小米在印度推出了紅米Note 3。市場調研影化機構Strategy Analy著又tics統計顯示，同年9月，紅米Note 3擠進(jìn)了印度市場最暢銷的暗西機型前三名，成(chéng)為了2016年印度市場月水最火爆的一款機型。

“紅米Note 3的印度發(fā)布時(shí)間和國(guó)内僅相姐用差一個月，印度版紅米Note 3甚至搭載了高通處理器，勝過(guò)國街計(guó)内版的聯發(fā)科。加上9999盧比（約合人民币做低956元）的起(qǐ)售價，基本橫掃了這(zhè)片市場。”小米印度的一位員工有看如是說(shuō)。

印度報業集團的報道(dào)顯示，2017年印度人均年收入為111782盧比（短年約合人民币10693元），平均學頻每月9315盧比（約合人民币891元）。對(duì)大站鐵部分印度用戶而言，一台手機售價20000盧比（約合人民币知森1913元）幾乎就(jiù)是承受上限。59制微99盧比（約合人民币573元）起(qǐ)步的紅米系列，在價裡答格上就(jiù)搶占了先機。

“（起(qǐ)初）市場上沒(méi)有中端産品，小米在Flipkar飛聽t（印度最大電商平台）上推出智能(néng)手機，瞬間擊劇也中了尋找物美價廉的産品的千禧一代。”米那理不說(shuō)，小米開(kāi)拓了像Redmi 5這(科銀zhè)樣(yàng)的低價格市場，并專注于手機的出貨量而不拍公是利潤率。

而“印度品牌（因為體驗欠佳而）喪失美相了重複購買的市場，三星則由于定價未能(né近兒ng)獲得增量市場。”

線上還(hái)是線下？

一加印度總經(jīng)理Vika長日s Agarwa回憶，2014年印度手機市場中可金市能(néng)隻有15%的份額屬于線上，但現在這(她雜zhè)個比重已經(jīng)上升到了35%。

米那稱，“小米成(chéng)為這(zhè)一增長(cháng)的最大年話受益者，因為智能(néng)手機仍然是網上銷對地售的最大類别，小米通過(guò)在線渠道(dào)引領銷售。”

小米目前在印度線上市場中排名第一。小米副總裁、印度市場負責人Manu K媽門umar Jain（小米内部習慣稱他為“蠻牛”）表示，“我們在錢票印度市場中70%的銷售都(dōu)來自于線上。”

OPPO、vivo則專注線下渠道(dào)，十餘年如一從新日。在印度市場，亦賴以複制國(生街guó)内模式，360度廣告轟炸，全方位地面(miàn)承接。這(zh草習è)在印度同樣(yàng)效果曆然。根據Quartz的數據，線下渠器麗道(dào)占據印度智能(néng)手機銷售總額的67%。

小米深知揚長(cháng)避短之妙用，在印度市場，依舊把粉絲運營和口碑營從來銷玩得風生水起(qǐ)，并無任何水算志土不服。“小米最主要的營銷渠道(dào)就(jiù)是線上，包括社交網絡和線上可司社區。”蠻牛說(shuō)。

幾乎是照搬國(guó)内，小米在印度建立了龐大的米粉群。目前小米在印會說度線上社區共有400多萬名米粉，在印度還(h購聽ái)成(chéng)立了逾20弟間個線下俱樂部。

小米員工可以由此了解用戶的具體需求，從而竭盡所能(n短紅éng)去加以滿足。印度的文化多樣(y山船àng)性，決定了這(zhè)種(zhǒng)信息多的溝通渠道(dào)的重要性不容忽視。

“印度用戶喜歡對(duì)事(shì)情一傳十，十傳百。小米的營銷也是抓住了這店外(zhè)個特點，在用戶中建立了口碑在唱。”一位印度互聯網創業者如此評價。

Counterpoint的報告顯示，2018年第1市商季度，小米在印度線上智能(néng)手機市場中占到57樹相%的份額，三星以14%位居其後(hòu)。印度的線上智森書能(néng)手機市場占到總份額書志的38%，且同比增長(cháng)4%。作為對(duì)比，線厭弟下市場的出貨量下降了3%。

三星因為對(duì)市場趨勢預判失誤，就(jiù)付出了沉重代價。

“變化發(fā)生在2014年至2015年資校之間。手機市場在營銷、銷售和購買決策等方面(mià很身n)的遊戲規則開(kāi)始變得多樣(yàng)。”班加羅爾醫河研究公司Convergence 朋村Catalyst的創始人兼合夥人Jayanth K信務olla說(shuō)，進(jìn)入印度市場的中國(guó)手機制造是見商們采用了新時(shí)代的營銷策略。他們以印度年輕人聽業為目标，不僅成(chéng)功使他們舊線嘗試新品牌，還(hái)進(jìn)一步影響了他們家人和朋友的購買習知地慣。

硬件滲透率的迅速提高，帶來源源不斷的移動互聯網流量紅利，有了各類基于相月流量紅利的移動互聯網新經(jīng又數)濟。

當小米和一加手機這(zhè)樣(海秒yàng)的公司開(kāi)始以本地網紅和資深水軍為媒介推廣産白公品的時(shí)候，三星還(hái)依舊執著(來音zhe)于單一化的模闆營銷。他們腦村沒(méi)能(néng)及時(shí)發(fā)現在消費者群體中發(f友現ā)生的變化，也忽略了目标受衆、産品推廣和多渠南市道(dào)營銷方式的演進(jìn)。

一加印度體驗店門前排起(qǐ)了長(cháng)隊

2017年第四季度，小米首次在印度將商白(jiāng)三星拉下王座取而代之，這(zhè)距其進(jìn家拿)入印度市場僅僅三年。根據IDC的數據，2018年第一季書美度，小米在印度市場達到30.3%的市場份額，穩居第一。比小米低了近9個百分點的視飛三星，隻能(néng)屈居亞軍。

但中國(guó)所經(jīng)曆過(guò些站)的前車之鑒曆曆在目。2017年下半年，小米在線下也開(kāi)始奮力暗美進(jìn)擊。印度《經(jīng)濟時(shí)報》哥們稱，OPPO和vivo自2017年下半年開(kāi)始要討縮減對(duì)線下渠道(dào)商坐北的利潤分成(chéng)，縮減額度達到了40%；受此影響，的藍兩(liǎng)家品牌的銷量在第四季度下跌近一半。小米則是直接受益看美者。

印度最大的商業雜志《經(jīng)濟時(shí)報》報道(dà關低o)了小米如何成(chéng)為印度第一的故事(shì)

IDC的統計數據顯示，2017年第四季度，小米印度的線我作下份額達到11.2%，市場排名第醫化二，線下渠道(dào)銷售量超過(guò)200萬部。

有最新報道(dào)表示，小米還(hái)準備擴大在印度的線下市場渠道麗村(dào)合作，預計在明年將(jiā那那ng)線下的出貨占比從30%提升到50%。

目前印度已有40家小米之家和數千家授權店

有業内人士向(xiàng)筆者舊的表示，“結合中國(guó)的經(jīng)驗，最後(hòu)一定是（線術綠上線下）大融合。”

此外，印度還(hái)成(chéng)為小米生态鍊的重要關姐市場，充電寶、手環等配件在當地銷量也頗為可觀。米看校那告訴筆者，“小米已經(jīng)在線下渠道(dào)投資來妹，不僅要銷售更多手機，還(hái)要成(ch廠暗éng)為銷售電視、空氣淨化器和微個其他商品的消費電子公司。”

印人治印

複盤小米印度的發(fā)展曆程，本地化運營在封王路舊他上居功至偉。

2013年8月，前谷歌安卓産品管錢上理副總裁雨果•巴拉(Hugo Ba但金rra)出任小米副總裁，負責小米的國(guó)際業務拓章工展，以及與谷歌安卓的戰略合作。

雨果•巴拉接受美國(guó)CNBC電視台專訪，講述小米女爸雄心

流利的英語、身上桑巴式的活力，對(duì去河)于用戶多為印度年輕人的小米而言，你為雨果實在是塊活招牌。

雨果的陪伴，甚至令著名理工男雷軍也被(bèi)傳對嗎染了些許遊戲精神。那句雷人繼而火遍天下的“Are yo工化u Ok？”，是雷軍難得的在講台上的高光些明時(shí)刻。彼時(shí)是在新德裡(lǐ)，話務雨果正站在他身邊。

小米8的發(fā)布會(huì)上，雨果的突然現身，或樹玩許算是一個剪影。雖然他當時(shí)的身份已花路是Facebook的VR副總裁，慢好分管和小米合作發(fā)布VR一體機的Oculu去嗎s。

2015年小米迎合印度制造，與富士康合作在印度制造小米手機媽鐘，2016年二季度起(qǐ)小米在印度智能(néng)手機市術學場的業績扭轉頹勢，出現複蘇迹象，腦匠到2016年四季度小米重回印度智能(néng)手機市場份額都快前五名。

2017年1月，雨果宣布離職。蠻牛（Manu Kumar Jain）接任小米跳的國(guó)際副總裁，同時(shí)還(h妹多ái)兼任小米印度負責人。

雷軍與蠻牛合影

蠻牛畢業于德裡(lǐ)印度理工學(xu但厭é)院（IIT）機械工程專業，曾任職于麥肯錫國(gu身村ó)際咨詢管理公司。後(hòu)聯合創辦錢金印度時(shí)尚電商先驅Jabong。他深谙雷軍的影不粉絲經(jīng)營之道(dào)，將(jiāng)小米的中國(g一計uó)模式複制到印度生根發(fā)芽電照。因為小米在印度市場的傑出成(chéng)績，2017年些麗2月，蠻牛升任全球副總裁，繼續負責小米的印度業務。

3月份，雷軍在印度與印總理莫迪見面(miàn)，他在随後(hòu)去計發(fā)出的微博裡(lǐ)透露說(shuō)，莫迪與他還可還(hái)有小米印度負責人蠻牛一起(qǐ)談了三十分鐘。這(z能都hè)甚至是雨果在任時(shí)也沒(méi)有達成(ch說影éng)的任務。

印度總理莫迪曬出與雷軍會(huì)面(miàn)的推文

本地化制造、由印度本地人負責業務運營，讓小米赢得了印度用戶的支持，甚至于笑不不少當地人以為小米是印度本地品牌。之後(h對著òu)的逆襲故事(shì)由此一黑變得順理成(chéng)章。

此外，在小米2015年進(jìn)行C輪融資時(s服快hí)，印度工業巨頭塔塔集團的名譽主席拉坦•塔塔成(chéng)為人你小米投資人。作為印度國(guó)内金字塔頂的鐘身人物之一，其在政商方面(miàn)的深厚人脈，雪河對(duì)小米在印度推動業務助力良多。

如今各路友商對(duì)此也心領神會(huì)。6月初，有報道(dà他女o)稱聯想印度拟聘任Prashanth Mani為印度負責人。Man信空i是三星零售副總裁，曾主導移動事(shì)業部的上市。

在今年一季度跻身印度智能(néng)手機市場前五之後(hòu)快好，華為進(jìn)行了人事(sh聽家ì)調整，印度本地人P Sanje聽事ev掌管其在印度市場的線上渠道(dào)。這(zhè)兒來或許是華為學(xué)習小米，加強拓展印度市場的标志。

印度人P Sanjeev此前是些費華為設備銷售總監，去年開(kāi)始船照被(bèi)任命為印度消費者事(shì)業副總裁鐵跳。P Sanjeev的提升，被(bèi)認為與華為手機業務在印度市紙內場的成(chéng)績息息相關。

今年一季度華為在印度市場的智能(néng)手機出貨信車量同比翻倍，是前五大品牌當中增長(cháng)最土對快的。

中國(guó)手機天團

2017年是中國(guó)智能高知(néng)手機出貨量第一次遭遇停滞甚至負增長(chán頻黑g)的年份，這(zhè)意味著(zhe)中國(g自間uó)的網民規模已經(jīng)接近飽和的水平，中國(guó)智能(né秒麗ng)手機行業已由增量市場轉變為紅藍存量市場，接下來隻能(néng)在這(zhè)些人的身她都上進(jìn)行深耕。

根據IDC的數據，2017年4季度中國(我視guó)智能(néng)手機市場同比下跌15.7%，全年下跌4.9%。C話裡analys發(fā)布的關于201我從7年中國(guó)智能(néng)手機市場的報報務告指出，2017年，中國(guó)智能(néng)手機出貨量達到4.59億部，章南銷售額同比2016年下降4%，商光此番銷量的下滑态勢尚屬史上首次。

在這(zhè)種(zhǒng)情況下，如果繼續對(du水子ì)中國(guó)市場不計成(chéng)科低本地投入，大概率會(huì)得不償失。走出國(guó)門答雨釋放産能(néng)，或許是發(fā)展圖存的另一條大道(dào離拍)。畢竟，同樣(yàng)的預算錢紅，投入到印度和投入到中國(guó)，前者收益草姐可能(néng)大得多。

有分析認為，小米在印度市場最大的策略就(jiù吧討)是用性價比搶占市場份額。目前來看，這(zhè)一招頗票間為有效。

但顯然華為、OPPO等已經(jīng)有所覺悟。他們最近都(門那dōu)争相效仿小米模式。5月底，華為通過(guò)榮耀機相品牌在印度推出價格不到1萬盧比的智能(néng)手機。

OPPO 也在印度市場推出了全新子品牌——realme，以及新品事個牌旗下首款機型realme1，價格定位低筆黑端。OPPO在印度擁有F、R、A三大系列，而realme的出現則彌補了OPPO行件在低端市場的席位。

OPPO realme手機，售價在千元左右

性價比依然是印度用戶的首要考慮因素之一，這(z道但hè)為中國(guó)廠商的後(hòu)發(fā)先至提供了絕佳土壤。玩購

但性價比絕非不二法門。盡管印度尚屬價格敏感型市場，但并非少年僅靠營銷+性價比就(jiù)能(néng)無往不利快些。這(zhè)恰恰是對(duì)印度市場的一種(zhǒng)誤讀。沒(m裡來éi)有技術、口碑和服務，最終仍將(jiāng)難以在印度市場立定腳跟。

在本土化運營方面(miàn)，友商們也在策作熱馬疾進(jìn)。比如華為和聯想最近在人事(shì)上采自生取的行動。根據International Data Corpor時站ation的分析，聯想在2017年第4季度，印度市場排名下滑到第4。到今年，遠爸更是跌出前5之外。

榮耀在5月22日的印度發(fā)布會(huì)上，更宣布與本土運營商Reli行睡ance Jio、印度最大移動支付和商務平城員台Paytm、潮流時(shí)尚視頻應用 Bigo Live等合作夥哥房伴達成(chéng)戰略合作關系。首銷期間紅鐘購買這(zhè)兩(liǎng)款産品的用戶喝司，將(jiāng)分别獲得由Rel雪車iance Jio贈與的50GB和100GB額外數據流量。

榮耀出征印度

産品的特色和定位也不容小觑。比如印度用戶最常用的一個手機功能(néng喝雪)就(jiù)是拍照，OPPO、vivo的明美手機就(jiù)憑借在拍照上的技術優勢積累，跻身印度市場前五，在用戶群中也有一行媽定口碑。

vivo冠名印度闆球超級聯賽，刷了一波存在

由此而來的局面(miàn)是，2017年下半年，印度智能(nén嗎你g)手機市場巨變橫生。在四年前，市面(miàn)上有超過我聽(guò)100個玩家，發(fā)展至今，隻剩下20個左右的手機品牌仍然活躍大呢。原有的“三星+四家本土廠商（Mircomax、Intex、Lava、醫區Karbonn）”的格局，變成(chéng)了“小米、OPPO、v火明ivo、聯想圍剿三星”。

IDC的數據顯示，2017年中國(guó)廠商在印度的份額已日文經(jīng)上升到53%。而在2016年，這(zhè)個數字是34%。

随著(zhe)中國(guó)品牌占據半壁江山、處于絕對(duì)領先地位，讓印拍看度智能(néng)手機市場看起(q校坐ǐ)來更像是中國(guó)廠商在海日海外的内鬥。而三星和印度的本土品牌空我，市場份額加速下滑，似乎并無回暖的村志迹象。