拼多多上市！290億美元市值的面(miàn)子和裡(lǐ)子

摘要：拼多多利用并放大了人性的貪婪和懶惰。用戶的軟肋技物，鑄就(jiù)了它的铠甲。

世界上至少存在兩(liǎng)個拼多多：見線一個是招股說(shuō)明書中的拼多多，另一個是3億人手機上運行的拼多多。校話

前一個拼多多是中國(guó)成(chéng)長(cháng)商現最快的電商平台。它隻用了兩(li司制ǎng)年零三個月，就(jiù)實現了京東曆時(shí)十年才突破的100來玩0億GMV。以規模取勝的電商邏輯中，100懂懂0億GMV是個坎兒，是衡量一個電商平台量能(nén高火g)的分水嶺，京東完成(chéng)這(zhè)一目标才銀門有勇氣登陸納斯達，拼多多今年申請IPO也要熱關靠這(zhè)個業績來撐杆跳。雖然它有著(zhe)更快的成(ch身懂éng)長(cháng)速度，在訂單量、滲透率遠司、用戶使用時(shí)長(cháng)和使用頻率等維頻車度超過(guò)了京東。但本質通拿上，它們走的都(dōu)是“以虧損換規模流血上市”的路徑。錢吃

前幾天，當被(bèi)美國(guó)記者問及：“是否把拼了東多多作為京東的競争對(duì)手？”，劉強東做出了一個攤手的動作：家也“如果你在中國(guó)有過(guò)幾次購物經(jīng)曆，也許隻要地麗三次，你就(jiù)能(néng)有自己的答案”。

創立三年，拼多多虧掉13億人民币，但高速增頻去長(cháng)爆發(fā)出來的加速度，還(hái)是幫它拿路火到了騰訊的多輪融資。它的早期投資人也堪稱豪華，比如網易的老闆丁工城磊、oppo+vivo+步步高的老闆段永平、順豐老闆王衛等等。今天，拼多多自市以26.50美元的開(kāi)盤價登陸納斯達克，市值達到290億美西紅元，當投資人分享豐收的盛宴的同時(shí)，拼多多雪睡的未來卻并不如聚光燈下這(zhè)麼(m離事e)光鮮。

一、拼多多的平行世界

可是，當你打開(kāi)手機APP，登陸後(hòu)一個拼多多，一坐慢定會(huì)認為自己來到了另一個平行世界。

在這(zhè)裡(lǐ)，速度和激情不複存在，火車站流和看動攤位、城鄉結合部小賣部和進(jìn)口商店交織在一起(qǐ)，你揮一揮拿鐵手指就(jiù)能(néng)同時(shí)買到RIQ雞尾酒與RIO雞尾多低酒、“小米”智能(néng)手機個山和“小米智”手機、Samsung彩電和Svms舊湖ung彩電、Pampers紙尿褲與Parmepas紙尿褲、Y美村SL包包和Y8L包包……

不管你是國(guó)貿的Lucy，還(hái)是鄉下的翠花，50萬種(z劇資hǒng)商品，總有一款适合你。合适的就(白慢jiù)是最好(hǎo)的。拼多多老闆黃峥說(shuō)：現在爸音你看到的隻是它的初級階段，將(jiāng)來機器還站匠(hái)會(huì)把最适合的商品推送給你。

拼多多創始人黃铮在IPO之後(資醫hòu)持股約46.8%，身家堪司著比京東創始人劉強東

人活一張臉，樹活一張皮。公司也是東山如此。後(hòu)一個拼多多是裡(lǐ)子，前一個拼多多是面(miàn)少少子。

前一個拼多多自稱是一家投資未來、立足長(cháng)遠的公司，堅守“本分”城舊的核心價值觀。“本分意味著(zhe)專注對短于為消費者創造價值，我們可能(néng)不被(bèi)理解，但是我們總家中是出于善意、不作惡”。

拼多多上海總部，“本分”二字的标語在辦公室随處可見

過(guò)分聰明的人大多不夠本分。黃峥是個聰明人。他認為的本說都分，就(jiù)是“在你的位置上應該幹什麼(和熱me)事(shì)。”

這(zhè)是來自拼多多天使投資人段永平的教誨。醫少段永平既是黃峥浙大師兄也是創業導師，對(du明家ì)他影響至深，以緻于黃峥以門徒自居。“陳明永呢日是大徒弟，沈炜是二徒弟，金志江是三做物徒弟。我算是下一代的四徒弟”。陳、沈、東藍金分别是段永平創建的oppo、vivo、步步高的掌舵者。拼多海著多除了銷售他們公司的産品，還(hái)在銷售vivi、相舞oppor手機，還(hái)有“步步高升”牌學(xué)習機。

段永平還(hái)教給了黃峥用平常心做事(shì)情，不過(guò)年術暗輕人總是要用自己的方式來颠覆這(zhè)個舊世界。

二、遊戲DNA

1998年，當人民大學(xué)的畢業生劉強東去中關村擺開(k河件āi)櫃台做生意的時(shí)候，18歲的黃峥剛剛成(chéng)為銀白浙江大學(xué)計算機專業的一吧我名本科生，一有時(shí)間就(jiù)泡到計算機前鑽研樂器各種(zhǒng)技術難題。

一天，黃峥的MSN亮了起(qǐ)來。一個自稱丁磊的陌生人加他好(hǎo)友事錢，探讨一個技術問題。鼎鼎大名的網易老闆怎麼(me)會(huì)找家服一個本科生讨論技術？黃峥本能(néng)地認舊紙定這(zhè)是個騙子。沒(méi)想到他真是網易創始人丁磊。丁雨我磊是看了黃峥發(fā)表的一篇論文找過(g線亮uò)來的。倆人一來二去就(jiù)熟了起(qǐ)來。

2002年夏天，黃峥本科畢業到威斯康星大學(志司xué)攻讀計算機碩士，丁磊把他介紹給了剛認識的段永平。

丁磊與段永平結緣是因為遊戲。2002金喝年，網易大舉進(jìn)軍網絡遊戲，丁磊對(duì)怎麼(me)搞數地營銷心裡(lǐ)還(hái)沒(méi)底醫低，就(jiù)輾轉找到一手打造小霸王遊戲機神話照訊的段永平出謀劃策。段永平是一個很愛玩的人，每天至少要花兩(l美司iǎng)個小時(shí)打遊戲，為了與美國(guó)的老婆孩子團聚，他把商友國(guó)内的生意交給陳明永等人打理，自己跑到美國(guó)笑術做起(qǐ)了獨立投資人。做投資與玩遊戲都(dōu)要深谙人性，段永平的口劇子頭禅就(jiù)是“just for funny”。黃峥畢慢電業後(hòu)曾幫他做過(guò)一段時(shí)間的投資，沒(mé南人i)少受他的熏陶。

2006年段永平拍下巴菲特的午餐，26歲的黃峥一同前往外離

2002年，互聯網泡沫破裂讓網易的股價跌到地闆上，段永平趁機抄了網易的舞可曆史大底，不但賺了個盆滿缽滿，還(hái)與丁磊結下過(guò)身高命的交情。後(hòu)來黃峥創辦拼多多，丁磊與段永平齊刷信國刷成(chéng)了他的天使投資人。拼多多的機制設定就(jiù)姐吃加入了深刻的遊戲基因，比如，各大電商早就(jiù)玩爛的搶紅紅到包和抽獎，就(jiù)被(bèi)拼多多打造成(chéng)拉謝校新和用戶留存的利器。打開(kāi)拼多多小程序，音門接二連三的紅包和抽獎推送令人應接不暇，連子湖黃峥自己都(dōu)不好(hǎo)意思服自否認，“這(zhè)種(zhǒng)方式很挫”。

挫歸挫，對(duì)于拼多多用戶，這(zhè)招還(hái)真年日管用。騰訊輸送給京東多少流量，甚至在微信專門為它開(kā道志i)通了一級入口直接導流，可它還(hái)不是照樣(yàng)玩站玩不過(guò)“誘導分享”一招鮮的拼多多？

拼多多小程序首頁

劉強東比黃峥大六歲，自稱與他“關系非常好(hǎo)”，雖然瞧不起(qǐ)近訊這(zhè)個小兄弟搞的拼多多，還(吃生hái)是照貓畫虎推出了“京東拼購”。騰訊是京東、拼多多共同大也的第二大股東，并且都(dōu)是在它們IPO前夕突擊入股。相比怎麼(me費西)扶持都(dōu)起(qǐ)不來的京東，拼多多顯然與“遊戲帝國(g音要uó)”騰訊在精神氣質上更加吻合來下。否則騰訊幹嘛不把它一次性幹掉，“一年封殺1000次”還(hái)費這(z們冷hè)麼(me)大勁作甚？

基礎購物隻是基本功能(néng)慢討，拼多多還(hái)有更大的野心：它做了大量雨紙設計和運營，都(dōu)是為了滿足沖動消費和發(fā)洩性子放消費，黃峥說(shuō)這(zhè)是精神層面(m南你iàn)更高級的消費需求。“我們确實在試圖做消費和娛樂呢時的融合”。為了讓人容易理解，他在月視股東信中幹脆把拼多多描繪成(chéng)Costco與D道電isney的結合體。

打開(kāi)拼多多APP，仿佛來到了遊戲世界：一分錢抽獎，天天有驚喜務件，寶馬豪華轎車、哈雷電動摩托、OPPO Find手和吧機，一分錢你拼了不吃虧不上當，拼單懂什成(chéng)功還(hái)有随機紅要遠包領取；開(kāi)寶箱領錢，邀請三名好(hǎo)友，就(開動jiù)可以打開(kāi)寶箱拿無門檻現金；助力領現金，邀請3土了-4名好(hǎo)友就(jiù)能(néng)音著領取1元紅包，微信直接到賬。免費、紅包、寶箱、抽獎和土，遊戲中屢見不鮮的設計思路被(bèi)運用得爐火純青。要想得見火到這(zhè)些好(hǎo)處，你隻需要動動手指，把鍊接醫綠轉發(fā)幾個微信群而已。

與其他主打kol、網紅的社交電商不同，來到拼多多，人人是主角。什答農麼(me)都(dōu)不幹就(jiù)能(néng)獲得紅包獎金照看，簡直是遊戲主角才有的待遇。一箱蘋果一半是壞的也無所謂，不是還她藍(hái)有一半能(néng)吃嗎？一元錢一袋的樂事(shì)薯片，一天就(兵鐘jiù)賣了一萬份。黃峥說(shuō)，“隻說去要一半薯片還(hái)能(néng)吃，他就(jiù)會(huì)覺得值。河西”拼單本身帶來的快感讓人産生占便宜的幻覺，至于買到什在草麼(me)成(chéng)色的東西就(jiù)不重要了。

人類七宗罪，貪婪、懶惰占其二，拼多多利用并放大了這(zhè)兩(l林錢iǎng)大人性弱點。用戶的軟肋，鑄就(jiù)了它的商放铠甲。

三、賽馬機制與屠狗模式

2015年，黃峥投資了一家名叫(jiào)“新遊地”的遊戲湖多公司。誰能(néng)想到拼多多就(ji農信ù)是這(zhè)個團隊的内部孵化項船歌目？

外行跨界打劫通常帶著(zhe)一股橫沖直闖的生猛勁兒，今日頭通很條是這(zhè)樣(yàng)，拼多多也遠什是這(zhè)樣(yàng)。

拼多多上線前，黃峥創辦一個名叫(jiào)“拼好(hǎo)貨”的自營生鮮電商笑關，走的是團購路線，用戶湊夠了人數才能(néng)以低價成(chéng)交，一討火開(kāi)始就(jiù)拿到了丁磊、段永平、王衛等子音大佬的天使投資。

此時(shí)，經(jīng)過(guò)“百團大戰”、“千團大戰”的洗禮玩麗，中國(guó)團購行業進(jìn)入了都物整合階段。趟著(zhe)5000多家友商的屍視我體，2014年糯米網投入百度門下，騰訊戰雨東略入股大衆點評。2015年，在騰訊的撮合下工分大衆點評與美團合并。幾個獨角獸將(jiāng)要瓜熱你分1.8億用戶撐起(qǐ)來的團購市場。

這(zhè)個時(shí)候，拼多多悄然上線了。借助來自遊戲行業的思路綠年和方法，它很快就(jiù)超過(這錢guò)自己的同門兄弟“拼好(hǎo)貨”，并在9個月後(h她數òu)B輪融資拿到高榕資本、新天域和騰訊的鐘市1.1億美金。

于是形成(chéng)一個奇怪的景象：作為競争作現對(duì)手的拼多多與美團，同時(shí)還(hái)是騰訊習哥系，正如京東與拼多多的關系。而這(zhè)更像是騰訊内部多個項目小組紙請分頭競争的“賽馬機制”的外延。比如王者榮耀、微信都(dōu)是三個團隊同讀行時(shí)在做，優勢是分散風險，認準賽道(d雨場ào)以後(hòu)不把所有雞蛋放在同一個籃子裡(lǐ)，弊端則是增加内耗，成厭店(chéng)王敗寇的叢林法則内部化，因此做術也被(bèi)叫(jiào)做“屠狗模式”。看票

為了減少内耗，大家長(cháng)通常會明服(huì)在最後(hòu)出面(miàn船筆)收拾殘局，“合并同類項”，比如現短騰訊2011年收購了易迅，做了三年沒(méi)啥起(qǐ)色，于是2014門物年入股京東的時(shí)候順手把易迅折算成(chéng)資也線産置換了京東的股權。（表面(miàn)看來内耗解決了，其實并黃就沒(méi)有，實際上是把内耗轉移給了京東。）

黃峥太清楚這(zhè)個模式了。2016年，在投資人的授意下，他看地就(jiù)親自主導了拼好(hǎo)貨與拼多多的合并。更早出發(數間fā)的拼好(hǎo)貨沒(méi)有跑赢流新人量增長(cháng)更快的拼多多，于是成(chéng)了後(hòu事動)者的一個子頻道(dào)。

騰訊做電商不行，全力“押寶”京東，可惜京東不達預公朋期，所以騰訊轉而向(xiàng)拼多多下注。從2016年拼多多B暗媽輪開(kāi)始投入，到拼多多提交女購IPO前騰訊已經(jīng)累計投資11.3億美元。拼多多I數錢PO時(shí)騰訊還(hái)將(jiāng)增持2.5花錢億美元，預計占股17%，是僅次金姐于創始人黃峥的第二大股東。

對(duì)拼多多，騰訊既給錢又給流量。今年2月份，騰訊還(há的船i)與拼多多簽署了一份長(cháng)達五年的戰略協議：不僅向(xià數歌ng)它開(kāi)放微信錢包接入口，還(hái)將路科(jiāng)在支付、雲服務和用戶交互等方面(miàn)合作。

當時(shí)，黃峥接受《财經(jīng)》采訪說(shuō)年腦，“騰訊更像一個普通的财務投資人內讀”。這(zhè)就(jiù)有點掩耳盜鈴了。一貫克制的微信向(xià會拿ng)拼多多灌入頂級流量，隻是為了它上市後(hòu)套現未免訊秒太小瞧騰訊吧？

黃峥非常喜歡新加坡這(zhè)個國(guó)家，自稱對(duì)它有很深的爸路研究。“它創造了一個模式——在本國(guó)還廠存放的資産隻占它很小的一部分，大部分資産分布在中國(guó)、美國(guó行國)。新加坡既是一個小國(guó)，這也又是一個融合于其他所有大國(guó)裡農場(lǐ)的存在。”黃峥對(duì)船妹拼多多的期望就(jiù)是“做一個小的新加坡”。

拼多多借助微信導流做大之餘，還(hái)想方設法從微信件有誘導用戶到自己的獨立APP。依附者卻懷都生有獨立者心态，是因為黃峥對(duì弟靜)自身的處境看得分明：“我死了騰訊不會(hu厭子ì)死，騰訊有千千萬萬個兒子。”

四、拼多多的命門

公司的興衰邏輯逃脫不了辯證法。成(chéng)就(jiù)一家公司的能(né作多ng)量常常也是導緻其衰亡的關鍵因素。拼多多的爆發(fā)，離不開(拿化kāi)騰訊的流量支持、去庫存的時(shí)代背景、山寨的黑看推波助瀾，而這(zhè)恰恰構成(chéng)了它的命門。

1、騰訊依賴綜合症

過(guò)去一年，中國(guó)網民花在即時(s答他hí)通訊的時(shí)間下降了大約6%，花在短短冷視頻上的時(shí)間則增長(cháng)了6.8%。抖音有行、快手為代表的小視頻在瘋狂地吞鐵費噬中國(guó)網民的時(shí)間，而作為即時(shí)通訊霸主的騰話村訊首當其中。

從2017年6月到2018年6月，我東微信滲透率僅增加1.6%，月活用戶規模從8.7億增至9.3億站錯。微信依然是當仁不讓的“社交工具之王”，但增長(cháng)變得越來越緩慢也我朋是不争的事(shì)實。

同一時(shí)期，在微信流量的驅動下，拼多多器飛APP的月活用戶規模從4400多萬增至1.67億購紙，暴漲282.9%。目前，拼多多微信小服去程序的月活用戶4200萬，約為APP的四分之一。

微信的增長(cháng)雖然陷入停滞，支撐拼多多高速增長(cháng南風)完全沒(méi)有問題。按照這(zhè)個節奏發(fā)展下去，了村微信將(jiāng)成(chéng)為它的天花闆。黃峥顯然不會(huì)接受這新舊(zhè)個事(shì)實，所以竭力為作站拼多多尋找微信之外的第二增長(cháng)引擎。

今年一季度，短短3個月時(shí秒南)間，拼多多的市場營銷費用就(jiù)燒掉了12.17億人民币，而體鐵去年一整年也不過(guò)花了13.45億。真金白銀的草照投入讓拼多多成(chéng)為當下國(guó)内聲量最大的廣告主。

相比騰訊免費的流量支持，打廣告既燒錢，轉化率也沒(méi)法保證我醫，頂多起(qǐ)到黃峥說(shuō)的“投廣公舞告是為了告訴消費者我不是騙子”的作用。騰訊可子的母體輸血讓拼多多走到今天，還(hái)在虧農店損的它尚未跑通盈利模式，也沒(méi)有勇氣剪斷臍帶。過(票醫guò)于依賴騰訊，是它不得不煙唱承受的風險。

2、核心競争力的缺失

拼多多的起(qǐ)家，段永平+丁磊+黃峥是友微人和，騰訊的流量是地利，還(hái)趕上了去庫存的天時(shí)。

2015年，中國(guó)經(jīng)濟處于去庫存的曆史周期。

海量的庫存商品，質量有保證，價格卻比零售價低很多，讓拼多多從一開(kāi)聽聽始就(jiù)打出低價的聲名，赢得了四五線城市大批女性用戶。作為第三方平台秒大，拼多多并不掌控商品，随著(zhe)庫存的出清，無法持河媽續保證貨源的品質和供應。

拼好(hǎo)貨成(chéng)立兩(liǎng)個月拍開的時(shí)候搞荔枝促銷，十幾塊一份城商，一天訂單就(jiù)有20萬份。但是倉庫打包能(néng吧哥)力不行，配送也跟不上，一天最多發(笑錯fā)送5萬份訂單。大量荔枝積壓劇外在倉庫裡(lǐ)，黃峥趕緊叫(jià麗謝o)停這(zhè)個活動。

拼好(hǎo)貨走的是自營模式尚且如此，拼多多就(jiù)更不用空報說(shuō)了。它不僅不掌握上遊的貨源，而美道且沒(méi)有倉儲、物流等電商基礎設施，完全是輕資産運營。供應鍊跟不上，一草化切都(dōu)是白搭。

拼多多通過(guò)向(xiàng)商家收取廣告草議費和傭金獲得收入，因此它的核心優事近勢應該屬于流量運營，特别是那套脫胎于網絡遊戲的運營體系，然美海而拼多多的流量絕大部分來自騰訊，實際上相當于間接地幫助騰訊進(jìn)下件行流量變現。一旦脫離了騰訊，它還(h內黑ái)有多大的吸引力和競争優勢？

黃峥認為拼多多符合消費升級的趨勢，“不是讓上海人去過(guò)巴黎人的生活，而務街是讓安徽安慶的人有廚房紙用、有好(hǎo)水果吃。”拼多多讓身書四五線城市的消費者用上了廚房紙，首先解決了有聽動沒(méi)有的問題，然後(hòu)要解決的是好(h明學ǎo)不好(hǎo)的問題。但是這討報(zhè)個問題，不一定是輪到它來解決。

在消費升級的戰場上，淘寶、京東、唯品會(huì)、小紅書，都(dōu)是內熱拼多多繞不開(kāi)的競争對(duì長東)手。

消費升級是一個不可逆的過(guò)程。人往高處走水往低處流，見識過(guò)真會來正的好(hǎo)東西以後(hòu)，就(jiù)很難接受價格便宜但質量視西稍遜的商品。拼多多為四五線城市腦明的消費者普及了電商購物，當他們發(fā)現有更高品質、更不窗多選擇的購物渠道(dào)時(shí)，是否還(hái)會(huì討雜)留存在拼多多上是要打一個問号的。

因此，眼下拼多多的所有努力，都靜讀(dōu)是為了讓用戶切切實實地留存下來的業，提升複購率，而不是一錘子買賣。

知識産權的雷區

一個越來越迫近的灰犀牛是：知識産權問題。中興通訊被(懂歌bèi)美國(guó)人抓住了把柄，差一點就(jiù)一命嗚呼。中美金照貿易戰的背後(hòu)是知識産權的暗戰。在知識産權關系企業木有存亡的當下，拼多多對(duì)山寨貨睜一隻眼閉一隻眼，使家船之成(chéng)為一個無法逃避的雷區，說(shuō)不定什麼(me美兵)時(shí)候引起(qǐ)信任房暗坍塌。

為了彌補庫存商品的缺口，拼多多一度拿出“三零政策”吸引商家入醫什駐，“零入駐費、零傭金、零扣點”，商家隻要醫歌有物流能(néng)力就(jiù)可以在拼多多身妹開(kāi)店，有沒(méi)有貨源都(街分dōu)不重要，反正可以找下遊的工廠代發(fā)。這(zhè)樣(yàn跳學g)的供需局面(miàn)下平台對(duì)商那票家的監管能(néng)有多大效用不禁令人多朋生疑。

作為大股東和掌舵者，黃峥比誰都(dōu)清楚拼多多的放信問題所在，因此把考核标準調整為“複購第一、GMV第二”。還(要事hái)要把上市融的資金用于提升供應鍊效率和質量。他的間歌思路是：把GMV增速降下來，先把問題解決了再去要得業增長(cháng)，現在補課還(hái)不晚，要是等問題擴散後(hò討在u)再去解決可就(jiù)來不及了。

但是請注意：高速增長(cháng)本身就(jiù)可以掩蓋很多坐他問題，一旦放緩增速，大大小小的問題就(jiù)會(huì)一股腦志通暴露出來。拼多多現在還(hái)處于高速增長(chá河對ng)期，這(zhè)些問題隻不過(guò)被(bèi)速度遮空行蔽了而已。

拼多多創業第一年就(jiù)開(kāi)掉了三分之一的運營，樂訊還(hái)把一名貪腐的運營送進(jìn)監獄。這(zh舊間è)一方面(miàn)反映了拼多多打擊内部腐敗的決心，另在明一方面(miàn)也折射出這(zhè)家公司的内部管理有多麼爸低(me)棘手。

福布斯雜志特約作者、南非數字零售研究公司Blue 土從Cape Ventures創始人亨德裡(lǐ)克認為：拼多多這(明電zhè)麼(me)著(zhe)急上市，是為了道歌确保在增長(cháng)放緩、獲客成(c妹光héng)本飙升前，成(chéng)為一家上市公司。

黃铮在緻股東信中這(zhè)樣(yàn師票g)解釋了拼多多的上市動機：在公衆監督下還(hái)可以成(chén民喝g)長(cháng)得更好(hǎo)。通過(g小行uò)上市倒逼公司的規範化經(jīng)營？這(zhè)話怎麼(me紅冷)聽起(qǐ)來拼多多更像是在A股而開們不是去美國(guó)上市。

不管怎樣(yàng)，祝福黃峥願望成師說(chéng)真。但願拼多多在納斯達克上市以後(hòu)，不會(huì些讀)成(chéng)為渾水的做空目标。