【幹貨】社區團購的模式、本質和三大南很核心優勢

導讀：社區團購是一種(zhǒng)全新的團購模式，圍繞社區家庭鐵慢誕生出來的一種(zhǒng)銷售方式，是基于培養全職媽媽做為社群團長(了懂cháng)，成(chéng)為最前端的銷售合夥人會樹，社區拼團玩的還(hái)是低價銷售方式吸引用戶流量，再通過會雜(guò)去除中間化銷售環節來控制成(chéng)本，産就書地+物流+社群銷售，通過(guò)一個低價爆品計時迅速獲得流量的模式。

社區團購的模式

選擇不同的社區團購模式，就(jiù)意味微東著(zhe)選擇了不同的發(fā)展路徑。

目前的社區團購模式主要有兩(liǎng)種(zhǒng地術)分類方法：

第一種(zhǒng)是按團長(cháng)角色的模式分類：

目前團長(cháng)的角色主要有寶媽和店長(cháng)這(樹下zhè)兩(liǎng)類人群，寶媽和店長(說藍cháng)各有不同的特征，選擇由誰來承擔獲客和售後(hòu)這(z金白hè)一團長(cháng)核心角色，幾乎就(jiù)意味著信這(zhe)選擇了不同的發(fā)展路徑。

一、“寶媽+社群”模式

選擇這(zhè)種(zhǒng)模式的代表主要笑業有美家優享(美菜網)、鄰鄰壹(鮮果壹号)、友海訊家鋪子(京東)、你我您團購、食享可放會(huì)、松鼠拼拼(美團)等。

優點是：

1、沒(méi)有線下店，模式相對(duì錢歌)更輕，節省了房租和人工成(chéng)本，城黃秒市規模化較快，運營成(chéng)本低。

2、寶媽離用戶更近，相比店長(cháng)這(zhè)個生意人的角色，用戶對街玩(duì)寶媽的信任度和黏性都(dōu)更強。

3、寶媽有大量閑暇時(shí)間和極強的做生意意願，她們特别需要工作鄉中來實現自我價值和補貼家用。

4、很多社區店模型無法覆蓋的小區，寶媽將(jiāng)是切入市話工場的重要抓手。

缺點是：

1、寶媽的時(shí)間不穩定，尤其是到寒暑假的時(s美家hí)候，業務容易中斷。

2、寶媽永遠是孩子第一，給孩子的時(shí)和子間多了，做團購的時(shí)間就(jiù)少冷就了。

3、要把藏在小區裡(lǐ)的寶媽找出來，寶媽的B計匠D難度大。

二、“店長(cháng)+社群”模式

選擇這(zhè)種(zhǒng)模式的代表主要有興盛優選(芙蓉興盛)、考拉精選(新高橋)、美宜佳選(美宜佳)、蘇小團(蘇匠件甯)、蟲媽鄰裡(lǐ)團(拼多多)、一米鮮生活(百果園)等。

優點是：

1、擁有線下店作為提貨點，在服務上有一定的保障，也有助于平台的持續宣傳和區吃推廣，拓展團長(cháng)快且較穩定，線下些南門店也可作為前置倉，成(chéng)本低。

2、對(duì)于已經(jīng)具備社區店資源的玩家會(huì)顯現樹鐵出更大優勢：在小區有實體店面(miàn喝海)，具備一定的客戶資源，能(néng)夠相互引流鐘草；另外，社區店天然就(jiù)有線下提貨的場景， 也具又什備線下存儲特定商品的條件。随著媽在(zhe)業務和訂單的增長(chá綠畫ng)，有線下提貨點的社區團購平台將(j費紙iāng)會(huì)獲得更多的增長(cháng)機會(huì)和承載能(兒間néng)力，這(zhè)些都(dōu)是“店長(cháng)+拍國社群”模式的天然 優勢。

3、店長(cháng)的優勢在于賣貨能(néng)力強，線下店可以提供品分和牌露出，也更容易輸出标準化的服務。員體

4、“店長(cháng)+社群”模式在未來是更穩固的模型。

缺點是：

1、店長(cháng)本身有著(zhe)自己的生腦冷意，原本店鋪的生意會(huì)占用他們大部分的時(shí)你劇間。

2、在收入上店長(cháng)的要求更亮山高，店長(cháng)的積極性需什高要用非常明顯的收益增幅才能(néng)調動。

小結：

“寶媽+社群”與“店長(cháng)+社群”是兩(liǎn北家g)種(zhǒng)最基本的社區團購模式，目吃民前大部分社區團購公司都(dōu)是兩(liǎng)種(zhǒ你跳ng)模式并用，因為不管是寶媽還(hái)是店長(cháng)，歸根結底還(h的厭ái)是優秀 的團長(cháng)稀海愛缺。在社區團購的典型商業模型裡(lǐ)，團長很姐(cháng)解決流量和渠道(火長dào)，團購公司負責産品和供應鍊，科是是典型的S2B2C模式，S是團購平台，B是團長(c北匠háng)，C是社區用戶。

第二種(zhǒng)是按商品供應鍊的模式分類山上：

社區團購按商品供應鍊劃分主要有以下三種(zhǒng)模式去學：

01主流模式：銷地倉直接宅配給用戶

特點：當地批發(fā)市場建倉，自配送或外包配送到當地社區，在社區内自提或自鐵者送貨上門。

前端通過(guò)社群整合需求集中采購，最後(hòu)用戶內購自提。這(zhè)種(zhǒng)模式無需開(kā麗用i)店，沒(méi)有庫存，也減少末端配送，隻湖工需要專注線上的運營和維護即可，是行業最為初始的模式，缺乏壁壘且說朋難以保持運營品質。

02強企模式：企業有極強的供應鍊能(néng)力

特點：産地落地配到銷地城市倉，城市物流到社區，在社區内自提或要刀者送貨上門。

這(zhè)是一個比較重的模式，但優科黑點也很明顯，産品質量和适配效率會(huì)很高；比如每日優電店鮮孵化的每日一淘。

03前置倉模式：前置倉即時(shí)配送

特點：用戶在社群裡(lǐ)下單半小時(shí)就(jiù)能(néng)從前自國置倉出庫送到用戶家裡(lǐ)；蟲媽鄰裡(lǐ)團、天鮮配就(jiù)是采用此相我種(zhǒng)模式。

小結：

不論哪種(zhǒng)類型、哪種件唱(zhǒng)模式，重心都(dōu)應該將(jiāng)供貨逐步下沉到離消雨紅費者最近的地方，而建立反應敏捷、品質穩定、智能(néng)彈性大的供遠議應鍊壁壘迫在眉睫。

社區團購的本質

縱觀社區團購的進(jìn)化演變，我們需要電商回歸到社區團購的本質，從而探索未來千億市場的發(fā)展變化。經(jīng)過錢東(guò)長(cháng)期的多黃研究分析，筆者認為社區團購的真正本質是：社藍鐘區場景+團購模式+社交屬性+C2B零售。

一、社區團購的發(fā)展起(qǐ)源

什麼(me)是社區團購？簡單來說(shuō)社區團購就(ji術麗ù)是以社區為中心，由團購平台提供貨品，社區團長(cháng)把小區裡(lǐ海來)的鄰居拉進(jìn)一個社群，群成(chéng)員通過(guò)小程序下單購唱兒買，然後(hòu)團購平台將(jiāng)貨品送到團長(cháng)家裡(l鄉湖ǐ)或店裡(lǐ)，之後(hòu)再由社區團長(cháng)東員通知群成(chéng)員過(guò)來自提或送貨上門，是一種(zhǒ藍機ng)基于熟人和半熟人關系賣貨的模式。

早在2014年，社區團購就(jiù)有苗頭，到2016年，做社謝朋區團購的企業越來越多，這(zh水月è)一年算是社區團購的元年；接下來的2熱讀017年，由于小程序的興起(qǐ)， 讓社區團購這(zhè)個生意有了規模化內就和标準化的可能(néng)，第一次將(jiāng)線下分散的雪兒社區人群組織到線上，完成(chén錢門g)集中和高效的轉化，小程序成(ché問又ng)為社區團購這(zhè)個行業最大的助力村麗，讓 社區團購行業快速成(ché習一ng)長(cháng)；到2018年，社區團購得到北快了資本的青睐，各路資金湧入社區團購賽道(dào)，包愛術括興盛優選、小區樂、松鼠拼拼等30多家社區團購平台先後(月月hòu) 獲得融資，其中不乏紅杉資本、說務金沙江創投等知名投資機構的身影。

縱觀社區團購的進(jìn)化演變，我們需要回歸到社區團購的些影本質，從而探索未來千億市場的發(fā)展變化。

二、社區團購的本質

經(jīng)過(guò)長(cháng)期的研究分析，筆輛風者認為社區團購的真正本質是：社區場景+團購模式+社交屬性+C2B零件問售。

1、社區團購的本質之一——是社區商業

社區團購的本質，首先一定是基于社區場景的，符合社區邏輯的。社區術玩商業是典型的存量競争商業而非流量商業；存量商業隻服務于固定的人群，物美價廉筆有和良好(hǎo)的服務體驗是吸引社區回頭客的唯一生存策略，而社區團購的終極目光頻标就(jiù)是通過(guò)高性價比和高呢內複購率達到社區商業的存量壟斷。

2、社區團購的本質之二——是團購在喝商業

社區團購是一種(zhǒng)將(j聽是iāng)線上線下相結合的社區場景拼團模式，以社區為核心，通過答些(guò)招募團長(cháng)組建社區拼團群，聚集同一社區中有著(zhe)鄉喝相同消費需求的人們 并以此獲取流量。在這(zhè)個模式下，團冷藍長(cháng)負責發(fā)放商品拼團城習消息和日常的運作，并吸引群裡(lǐ)的成(chéng)員下大刀單，通過(guò)各種(zhǒng)方式進(jìn)行結算，并把款飛聽項轉到團長(cháng)手裡(lǐ)完成(ch醫刀éng)支付，在 拼團成(chéng)功之後(hòu)則由平台完成(c好的héng)商品的發(fā)放和售後(hòu)等工作。

社區團購不僅完美地繼承了團購模式的所有優點，如預售模式、以最優價格購買等；子民還(hái)通過(guò)作為中間人的團長(chán照高g)的面(miàn)對(duì)面(miàn)服務和基于兵著熟人和半熟人的關系規避了團購模式的弊端，如最後(hòu)一公裡(lǐ喝厭)的配送、對(duì)品質和售後(hòu)服務間習的擔憂等。

3、社區團購的本質之三——是社交電商

從獲客層面(miàn)來看，社區團購是基她文于LBS的熟人和半熟人關系，由團長(cháng)將(jiāng)朋友與鄰上行居拉到群中，轉化為平台的流量，本質上屬于社交電窗件商的一種(zhǒng)。但我們又不能(néng)把社區團購和社交電厭朋商混為一談，社區團購既有社交電商的基因，又具備線上線下融合的屬性。

在整個商業鍊條中，團長(cháng)是他人一個非常關鍵的角色，每一個社區都(dōu)有一很醫名團長(cháng)負責商品的推廣嗎器銷售、配送和售後(hòu)等工作，社區團購不僅具文媽有獲客和履約成(chéng)本低的 煙藍特點，同時(shí)還(hái)具有模式輕、方便快速可音複制的特點。社區團購在成(chéng)本上的優勢，釋放了銷售效慢金率層面(miàn)的壓力，以更細微的觸角紮進(jìn)社離文區，用低客單價解決了下沉問題。劇樹

社區團購就(jiù)像是定向(xià醫醫ng)爆破一樣(yàng)，以小區為單位，在更廣泛的下沉市場引爆了更費空大的人群。

4、社區團購的本質之四——是C2B零售

社區團購模型解決了拉新成(chéng)本和留存成(chéng)本的問題，船書在社區團購的場景中，還(hái)解決了最後(hòu)一數微公裡(lǐ)的配送成(chéng)本問題，但最核心的還(há公錯i)是社區團購是最接近C2B的樹我模型，是最容易獲取用戶準确需求河拍的模型。

社群裡(lǐ)的小b（團長(cháng)），解決了B2C電商南錯在用戶洞察上的問題；對(duì)小b（團看黑長(cháng)）來說(shuō)，睡雨一個社區幾百人的服務範圍為更精準的用戶洞察提供了條件，而半熟 人的社草日交壓力也讓小b（團長(cháng)）有極強的老票意願去收集、反饋和解決用戶的需求，半熟人的關系甚至會(huì)讓小b（團長(西裡cháng)）比平台更關注用戶的需求。

社區團購還(hái)可以借用雲服務的SaaS（Suppl外劇y as a Service）概念，基于社群共玩子建共享的消費标準，跳出傳統零售的經(jīng)營範疇，圍繞會(huì匠文)員來整合供應端的更多服務内容，這(zhè)些内容包括有形的商身說品、認知的内容、精神的消費等等。

在傳統零售的三要素“人、貨、場”之外，還(hái)可以增加另一個月訊維度 “群”，來建立起(qǐ)新的零售參照體系火畫。“群”既是用戶時(shí)間的駐留，也是購買力的駐留，更是Supply資源的友公駐留。社區團購的SaaS（Su森慢pply as a Service），Sup習內ply資源越好(hǎo)，Service能(n輛如éng)力越強，會(huì)員票白的駐留將(jiāng)越持久，形成(chéng)一個正向(xiàng)的循工坐環。

在前進(jìn)的路上，C2B（Community to Bu新懂siness）是終極的目标，用社到街交建立連接，以社群創造共識，為會(huì)員整合服務，滿足“人、呢綠貨、場、群”新四要素組合和Supply as a Service的現器正向(xiàng)循環。

綜上所述，縱觀社區團購的進(jìn)化演們可變，我們需要回歸到社區團購的本質，從而探索未來千億市場的發(f關問ā)展變化。經(jīng)過(guò)長服不(cháng)期的研究分析，筆者認為社區團購的真正本質是：社區場景+團跳術購模式+社交屬性+C2B零售。

社區團購的三大核心天然優勢

社區團購是一種(zhǒng)順應時(shí)代低請和潮流發(fā)展的購物模式，基于社區團購的天然優勢，随著(zhe)她厭時(shí)代的發(fā)展，社區團購知美會(huì)逐漸成(chéng)為中的一種(zhǒng)基于到店與到家之間的主流購物模技這式。

第一：成(chéng)本低，體驗好(hǎo)，好得票(hǎo)貨不貴

一、獲客成(chéng)本低

1、基于熟人和半熟人關系鍊，獲客成(chéng)本非常低。

2、基于熟人和半熟人關系鍊，進(jìn)行裂變一美式傳播。

3、具有高質量、高留存、高轉化的流量獲取能(n技身éng)力。

4、“店長(cháng)+社群”模式還(hái)可實現線上線下互相校山引流。

二、營銷成(chéng)本低

不花廣告費，無需額外引流推廣費用，所唱答有的推廣由團長(cháng)在自建的社群内進唱些(jìn)行推廣，團長(cháng)基于團購工具的使用，能(néng)更好(h明空ǎo)、更快、更具效率地連接用戶、觸達用戶，與用戶互動，降低營銷成(ché得綠ng)本。

三、配送成(chéng)本低

1、用落地配替代了快遞物流，降低了物流成(c制女héng)本，且圍繞社區進(jìn)行集采雨東集配，單件配送成(chéng)本月靜大大降低，同時(shí)交付體驗更好(hǎo)、穩定性更強。

2、采用用戶自提模式或者團長(cháng)送貨上放師門，節省了到家配送成(chéng)本綠她。

四、好(hǎo)貨不貴

社區團購模式商品源頭直采，通過(guò)集中預農靜售再由産地或者本地倉統一發(fā)貨再自提的方式，去掉了書快中間環節，且出量集中，實現了産地或規模化采購的價格優勢報民，同時(shí)又降低了物流費用和在途損耗，能很我(néng)夠最大限度地降低成(chéng)本，為消費者提供高物可性價比的産品，能(néng)真正做到好(hǎo)貨不貴雜門。

第二：預售制，低損耗，現金流好(hǎo)

1、以銷定采，零庫存，低損耗

社區團購是先有确定性的需求，再準備确定性的貨，最終實現零中她庫存管理，天然成(chéng)本更低大議。

2、現金流好(hǎo)

社區團購采取預售的模式，下遊提前預售收款，貨款直接打進(jìn)平台賬戶，而上他鄉遊賬期押款，平台與供應商和團長(cháng)的結算存在一定賬期，現金流較好(習聽hǎo)。

第三：模式輕，易複制，擴張性強

1、無門店模式隻需一個發(fā)貨地點，節約了店鋪租金成(chéng)本光銀。

2、所有團長(cháng)以社區合夥人的形式獲得銷售傭金報酬，無固市山定薪資支出，人力成(chéng)本低業相。

3、無論是對(duì)平台方還(子資hái)是團長(cháng)來說(shuō)，庫存壓力小，尤其是團見放長(cháng)能(néng)實現零庫存，創業成(chéng)本低且資金流快問轉靈活。

4、采取“爆品+預售” 輕模式運作，訂單操作難度低，能(néng師煙)迅速在全國(guó)落地複制。

5、擴張性強，社區團購通過(guò)團長(ch區制áng)來引導和輻射小區内的用戶，而團長(cháng)通常是社區店坐水長(cháng)或寶媽，對(duì)用戶會(huì)更有粘性、穩定性更強；樹多同時(shí)基于社群的社交屬性，拓展起(qǐ)來信新也非常迅速，可複制性和拓展性非常強。兒家

綜上所述，社區團購是一種(zhǒng)順應時(shí)代和潮流發(fā)展愛光的購物模式，基于社區團購的天然優勢，随著(zhe)時(shí)代的發(fā)吃購展，社區團購會(huì)逐漸成(chéng)為一種(zhǒng)基于到店與到通年家之間的主流購物模式。（來源：雲栖居士；編日少選：網經(jīng)社）

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